优化临床诊疗思路提升患者治疗效果的方法

临床诊疗思路：医药推广的专业化转型

随着医疗反腐的全面开展，医药行业面临着前所未有的挑战与机遇。各类腐败案件的曝光，使得医药推广的透明度和专业化程度日益受到重视。在这样的背景下，医药企业必须重新审视传统的推广模式，特别是在与医生的沟通和拜访策略上，必须更加深入地理解医生的临床诊疗思路，以提升产品推广的有效性。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

一、理解医生的临床诊疗思路

医生的临床诊疗思路是指医生在面对患者时所采取的系统性思考过程。这一思路不仅涉及到对患者的症状和病史的分析，也包含了对治疗方案的选择和评估。在医药推广中，深入理解这一思路至关重要，因为它直接影响到医生对新药的接受程度及使用意愿。

在临床实践中，医生通常会运用一些工具来辅助思考，例如PPS模型——患者类型（Patient）、核心问题（Problem）、解决方案（Solution）。这一模型能够帮助医生快速识别患者的需求，并为其制定个性化的治疗方案。这种系统性思维不仅适用于医生，也同样适用于医药推广人员。在拜访医生时，能够站在医生的角度思考问题，将极大提升沟通的有效性。

二、拜访的三个阶段

医药推广人员在与医生沟通时，可以将拜访分为三个主要阶段：准备阶段、核心拜访阶段和访后分析阶段。

• 准备阶段：在这一阶段，推广人员需要进行充分的市场调研，了解医生的需求与背景。这不仅包括对医生专业领域的了解，还应深入了解医生所面对的患者类型及其相关的核心问题。在此基础上，可以设计出更具针对性的问题，帮助医生更好地阐述其诊疗思路。
• 核心拜访阶段：这一阶段的关键在于建立与医生的信任关系。通过友好的寒暄和有效的引导，推广人员能够将谈话带入到既定的主题中。在探询医生的痛点时，推广人员应关注患者的症状、治疗目标以及医生在治疗方案选择中所面临的挑战。
• 访后分析阶段：拜访结束后，推广人员需要对拜访结果进行评估，分析目标达成情况，并为下次拜访制定有效的策略。这一阶段不仅是对自身表现的反思，也是为今后的推广活动提供指导的重要环节。

三、设计问题以探询医生需求

在与医生的沟通中，提问的技巧至关重要。设计问题时，应围绕医生的临床诊疗思路展开，帮助其更清晰地表达需求和痛点。例如，可以从以下几个方面入手：

• 患者类型：针对不同类型的患者，医生的关注点和挑战可能各有不同。推广人员可以询问：“您在处理此类患者时，遇到的主要挑战是什么？”
• 治疗目标：了解医生的治疗目标有助于确定推广的切入点。可以询问：“在治疗过程中，您希望达到什么样的效果？”
• 治疗方案：通过询问医生对现有治疗方案的看法，可以识别出其对新产品的潜在需求。“您对当前的治疗方案满意吗？有没有考虑过其他选择？”

四、建立信任关系与缔结时机

在医药推广中，建立和维护与医生的信任关系是关键。通过展现专业性和对医生需求的深刻理解，推广人员能够有效提升医生的使用意愿。在拜访过程中，及时把握缔结的时机也至关重要。推广人员应根据医生的反馈和反应，灵活调整沟通策略，以便在合适的时机提出产品的推荐。

例如，当医生表现出对某一治疗方案的兴趣时，推广人员应抓住这个时机，详细介绍产品的特性及其相对于竞品的优势。同时，推广人员应准备好应对医生的质疑，提供充分的依据来支持产品的有效性与安全性。

五、评估拜访结果与持续改进

拜访结束后，推广人员应对拜访结果进行全面评估。这一评估不仅包括对自身目标达成情况的分析，还应对医生的反馈进行总结。从中提炼出成功的经验和需要改进的地方，为后续的拜访奠定基础。同时，可以通过记录和回顾每次拜访的细节，帮助推广人员不断提高自身的专业素养和沟通技巧。

六、案例演练与实战演习

在“医院客户的专业拜访技巧”课程中，学员将通过案例演练与实战演习，深入理解拜访的核心流程和技巧。通过真实的案例分析，学员可以更好地掌握如何在实际工作中应用所学知识，提高与医生沟通的有效性。

这种实践性的学习方式，不仅能够加深学员对理论知识的理解，更能够帮助其在实际工作中灵活运用，为医药推广的专业化转型提供有力支持。

总结

在当前医药行业的快速变化中，理解医生的临床诊疗思路是提升产品推广成功率的关键。通过深化对医生需求的分析，优化拜访流程，医药推广人员可以更有效地与医生沟通，推动产品的市场接受度。在这一过程中，持续的学习与实践是提升专业能力的重要途径。

未来，随着医药行业的不断发展，推广人员需要不断调整和优化自身的工作策略，以适应不断变化的市场环境和医生需求。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。