提升医疗客户沟通效率的五大关键策略

医疗客户沟通：在变革中寻求专业化的推广策略

在当前医疗行业的反腐大背景下，医药推广面临着前所未有的挑战和机遇。随着国家政策的不断出台，如“两票制”和“集采”，医疗市场的格局正在经历深刻的变化。这让药品生产和推广企业意识到，专业化的产品推广已成为提升市场竞争力的关键。在这样的大环境下，医疗客户沟通的重要性愈发凸显，尤其是在面对医生这一核心客户群体时，掌握科学有效的沟通技巧显得尤为重要。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

医疗客户沟通的现状与挑战

近年来，医药行业的腐败案件频频曝光，公众对医药推广的关注度也随之提高。在这种情况下，企业必须重新审视与医疗客户的沟通方式。传统的推广模式已不再适用，医药代表的角色也在逐渐转变，越来越多的企业开始将其称为“医学信息沟通专员”。这种转变不仅是名称的改变，更是推广理念和策略的深刻变革。

医药企业在进行客户沟通时，面临的主要挑战包括：

• 客户需求的多样性：医生在不同的临床情境下，有着不同的需求和关注点。
• 市场竞争的激烈：同类药品的激烈竞争使得企业必须找到独特的卖点。
• 政策环境的不确定性：政策变化可能会影响药品的市场表现，企业需时刻保持敏感。
• 信息传播的透明化：信息的快速传播使得医生对产品的认知更加全面，企业需具备更强的信息沟通能力。

理解医生的诊疗思路

要有效进行医疗客户沟通，首先需要深入理解医生的诊疗思路。这不仅包括医生在诊疗过程中所遵循的标准流程，还包括他们在面对患者时的思考方式。通过对医生思维模式的分析，医药代表可以更精准地把握客户的需求，从而设计出更具针对性的沟通策略。

医生在诊疗过程中，通常会经历以下几个关键步骤：

• 患者类型（Patient）：医生需要根据患者的具体情况进行分类，了解患者的病历、症状及其对治疗的反应。
• 核心问题（Problem）：识别患者所面临的核心问题，如症状、病因等。
• 解决方案（Solution）：在明确了问题后，医生会结合自己的专业知识，提出相应的治疗方案。

透过这一思维模型，医药代表可以更清晰地识别出医生在沟通中的痛点，从而制定出更有效的沟通策略。

拜访前的准备工作

成功的客户拜访始于充分的准备。在拜访前，医药代表需要做以下几项准备：

• 市场调研：了解目标医院的特点、医生的专业背景及其以往的用药习惯。
• 资料准备：准备好与产品相关的资料，包括临床研究数据、使用指南等，以便在拜访中提供给医生参考。
• 服饰与仪态：注意个人的仪容仪表，以体现专业形象。
• 预约确认：提前预约并确认拜访时间，确保医生的时间安排。

这一系列的准备工作，不仅可以帮助医药代表在拜访中建立良好的第一印象，还能提高沟通的有效性。

核心拜访流程与技巧

在医疗客户的拜访过程中，核心拜访流程包括以下几个步骤：

• 建立友好的氛围：通过寒暄和轻松的交流，逐步引导谈话的方向。
• 界定谈话主题：明确本次拜访的主题和大致时间，确保沟通的高效性。
• 探询客户需求：通过开放性问题，深入了解医生的关注点、挑战和痛点。
• 提供解决方案：在明确医生痛点的基础上，针对性地介绍自己的产品及其优势。
• 缔结与跟进：在拜访结束时，确认医生的反馈，并进行后续的跟进。

在探询客户需求时，医药代表应注意以下几点：

• 从患者类型入手，了解医生所面对的具体患者情况。
• 关注医生的治疗目标和方案，找出其面临的挑战。
• 分析如果不解决这些痛点，可能对医生、患者及其家庭带来的影响。

通过这样的探询，医药代表能够更好地理解医生的需求，从而在后续的沟通中提供更具针对性的解决方案。

评估与访后分析

拜访并不是结束，而是一个新的开始。在客户拜访结束后，医药代表需要进行评估与分析，以便为下次拜访打下基础。评估的主要内容包括：

• 目标达成情况：回顾拜访前设定的目标，评估实际达成的情况。
• 客户反馈：记录医生的反馈意见和建议，以便在后续沟通中加以调整。
• 访后跟进：根据评估结果，制定后续的跟进计划，确保持续沟通。

通过这种方式，医药代表可以不断优化自己的沟通策略，提升与医疗客户的关系。

结语

在当前医疗行业的变革中，医疗客户沟通不仅是一项基础技能，更是一门需要不断学习与提升的艺术。通过科学的方法和专业的知识，医药代表能够更有效地与医生沟通，从而提升产品的市场竞争力。在这一过程中，理解医生的需求与痛点、做好充分的准备、掌握核心的沟通技巧是成功的关键。随着行业的不断发展，只有不断适应变化，才能在竞争中立于不败之地。