破解竞争密码：提升市场地位的关键策略

竞争密码：在变幻莫测的市场中把握机遇

在当今时代，全球经济形势瞬息万变，疫情对各行业的冲击更是使企业面临前所未有的挑战。传统制造业作为经济的重要支柱，正经历着巨大的压力和转型需求。在这样的大背景下，企业需要重新审视自身的经营策略和市场定位，同时加强对市场竞争的洞察与分析，以寻找新的增长点与发展机会。本文将围绕“竞争密码”这一主题，结合培训课程的内容，对企业在新时代背景下的战略营销、市场调研、机会布局、组织共识及管控策略等方面进行深入探讨。

吴越舟：《营销总监与经理的八项修炼》

【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，疫情将给未来带来更多的不测？国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业董事长，企业高管、总监与高级经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：视野：战略营销与升级一、战略营销道局术1. 道： 战略营销2. 局： 策略营销3. 术： 个人修炼二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性2. 行业中观挑战：两极变化与应对3. 企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲： 洞察： 市场调研与分析一、市场调研思考1、战略反思与调研2、外部决定内部3、历史透视现实二、系统调研方法论五种方式与五层境界大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、 调研机制与组织高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略      第三讲：布局：机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3、客户群研究4、竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2、市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭：市场机会与不对称性2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例：阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲  组织共识与计划一、 目标制定与方向1. 目标的战略思考，企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、 组织引导与共识1.  高层跨越2.  中层觉悟 3、 基层带动三、 计划制定与管控1.   定量：建立量化考核标准2.   定性：关键项目与战略指标3、 保障：需要保证的相关条件和资源 预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略         第五讲： 策略： 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2、终端营销策略3、服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建案例：30家企业营销体系诊断的总结案例：营造“文化的”组织方式第六讲： 技能：智慧公关与建交一、智慧公关的原则1、商务技能与修炼2、专业技术技能与修炼3、管理技能与修炼二、现场商务的五功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1.客户体系分析与实践2.客户采购流程分析与实践3客户技术需求与把控4.商业方案特点分析5、综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲：管控：区域平台与创建三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第四讲：修炼：实践学习与反思一、 营销总监的三大素养1. 经营思维与素养：时间把与要事优先2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养：有效决策二、营销总监自我修炼1.  实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3.  反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4.  成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3、干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结

吴越舟 培训咨询

一、战略营销：时代挑战与突破

在复杂多变的宏观环境中，企业必须具备敏锐的战略眼光，以应对来自各方面的挑战。首先，企业需要识别外部市场的动荡与不确定性，这些因素往往是影响企业经营决策的关键。对于行业的发展趋势，企业应进行全方位的分析，识别出其中的两极变化，及时调整自身的经营模式。

随着市场竞争的加剧，企业在制定战略时，必须将营销策略进行整体突破。有效的战略营销不仅需要对外部市场进行深入调研，还需要结合企业内部的实际情况，形成一套符合自身发展的战略组合。营销不仅是一门科学，更是一种艺术，企业高管和营销总监需要通过不断的学习与实践，提升自我修炼的能力，以应对瞬息万变的市场环境。

案例分析：华为的营销道局术

华为作为全球领先的信息与通信技术（ICT）解决方案提供商，其成功的背后离不开其独特的营销道局术。华为在面对国际市场竞争时，始终坚持以客户为中心，通过不断的技术创新和市场洞察，制定出符合市场需求的战略。其成功的秘诀在于对市场变化的敏锐洞察、对客户需求的深刻理解，以及对自身资源的有效配置。

二、市场调研：洞察与分析

市场调研是企业战略决策的重要基础，只有深入了解市场，才能在激烈的竞争中保持领先地位。企业在进行市场调研时，需要采用多元化的方法论，以确保获取的信息全面而准确。大数据调研模式和小数据调研模式各有优缺点，企业应根据实际情况灵活运用。

• 大数据调研模式：通过对大量数据的整理与分析，构建出市场模型，为决策提供依据。
• 小数据调研模式：通过深度访谈与定性分析，了解客户的真实需求与行为习惯。

此外，企业还应建立调研机制，确保信息的有效传递与反馈。高层管理者需要具备市场的敏锐洞察力，以指导企业的战略调整与资源配置。

案例分析：小米的经营模式探索

小米以其独特的经营模式在短时间内取得了巨大的市场份额。其成功的背后，是小米对市场需求的深入调研与分析。通过了解用户的真实需求，小米能够快速迭代产品，并通过线上渠道进行有效推广，从而实现快速的市场占领。

三、机会布局：市场机会与战略

在竞争日益激烈的市场环境中，企业必须学会识别和把握市场机会。市场的四大维度思考，包括行业周期、区域行业结构、客户群体及竞争密码，都是企业在制定战略时需要重点关注的方面。

企业在进行市场机会分析时，不仅要关注市场的整体趋势，还要对市场机会把控的难点与要点有清晰的认识。通过对市场的深入分析，企业才能制定出有效的市场策略，实现聚焦与突破。

• 配客吃饭：关注市场机会与不对称性，寻找竞争对手的薄弱环节。
• 整体布阵：通过饱和攻击与压强策略，形成对市场的控制。
• 沙场点兵：选拔合适的人才，形成强有力的团队。

案例分析：阿里与小米的营销模式对比

阿里与小米在营销模式上的差异，恰好体现了不同企业在市场布局上的策略选择。阿里通过其强大的电商平台，建立了庞大的用户群体，而小米则通过其“粉丝经济”迅速获取用户忠诚度。两者在市场机会把握上的不同，反映出各自独特的竞争策略与市场定位。

四、组织共识与计划：目标与方向

在企业的运营过程中，明确的目标制定与方向引导是至关重要的。企业的战略目标不仅要源于外部市场的客观分析，还需结合企业自身的实际情况。高层领导需要通过有效的沟通与协作，推动组织内部的共识，形成合力。

目标的制定应具有可量化性，企业需要建立量化考核标准，以确保战略目标的有效实施。同时，企业还需关注关键项目与战略指标，确保资源的合理配置与使用。

案例分析：深圳汇川科技的新项目模式与策略

深圳汇川科技通过明确的项目目标与方向，引导团队共同努力，实现了多个项目的成功落地。其在目标制定与组织引导上的有效实践，为其他企业提供了宝贵的经验与借鉴。

五、策略：立体战法与运筹

在市场竞争中，企业需要制定立体的营销策略，以应对多变的市场环境。客户关系营销战法、渠道营销布局及终端服务营销策略都是企业需要重点关注的方面。通过对客户关系的有效管理，企业能够提高客户满意度，增强客户的忠诚度。

• 关键客户关系策略：通过建立深度合作关系，实现双赢。
• 普遍客户关系策略：通过有效的客户管理，提升整体客户体验。
• 组织客户关系策略：通过团队协作，实现资源的最优配置。

案例分析：30家企业营销体系诊断的总结

通过对30家企业的营销体系进行诊断与总结，发现有效的客户关系管理能够显著提升企业的市场竞争力。企业在制定营销策略时，应结合自身的行业特点与市场需求，灵活调整策略，确保目标的实现。

六、管控：区域平台与创建

在企业的日常运营中，有效的管控机制是确保战略落实的重要保障。企业需要建立完善的计划与预算体系，通过定期审计与评估，确保各项指标的达成。同时，企业还需关注人事管理与行政管控，确保各部门之间的有效协作。

• 业务管控：对经营性分析进行全面评估。
• 财务管控：建立预算与收支管理机制。
• 人事管控：确保人才的合理配置与使用。

案例分析：某大区经理的烦恼与忧虑

某大区经理在面对日常运营中的问题时，通过有效的管控与沟通，解决了团队内部的矛盾，实现了业绩的逆转。这一案例充分体现了企业在管控机制上的重要性。

七、修炼：实践学习与反思

企业的高管与总监在日常工作中，需要不断进行自我修炼与反思。通过实践与学习，提升自身的管理思维与决策能力，以适应快速变化的市场环境。同时，定期的反思与总结，有助于高管更好地把握市场动态与企业发展方向。

结论：战略升级与模式创新

在竞争日益激烈的市场环境中，企业的战略升级与模式创新是实现持续增长的关键。企业需要通过对行业需求与竞争格局的深入分析，制定出符合自身发展的战略。同时，通过有效的资源配置与人才管理，推动企业的整体发展。最终，只有不断修炼与反思，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

综上所述，竞争密码的核心在于对市场的深刻洞察、对战略的准确把握及对团队的有效管理。面对未来的不确定性，企业必须以灵活的应变能力和创新的思维，迎接每一次挑战，实现更大的发展。