掌握竞争密码，提升企业市场竞争力秘诀

竞争密码：破解企业成功的关键

在当今这个充满变革与不确定性的时代，各个行业都面临着前所未有的挑战。传统制造业受到疫情的冲击，企业的经营模式和战略布局亟需进行全面升级。在这样的背景下，企业如何在激烈的竞争中立于不败之地，成为了一个亟待解决的问题。本文将围绕“竞争密码”这一主题，结合培训课程的内容，深入探讨企业如何通过战略营销、市场调研、组织共识、客户关系管理等多方面的努力，成功破解竞争密码，实现可持续发展。

吴越舟：《营销总监与经理的八项修炼》

【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，疫情将给未来带来更多的不测？国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业董事长，企业高管、总监与高级经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：视野：战略营销与升级一、战略营销道局术1. 道： 战略营销2. 局： 策略营销3. 术： 个人修炼二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性2. 行业中观挑战：两极变化与应对3. 企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲： 洞察： 市场调研与分析一、市场调研思考1、战略反思与调研2、外部决定内部3、历史透视现实二、系统调研方法论五种方式与五层境界大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、 调研机制与组织高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略      第三讲：布局：机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3、客户群研究4、竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2、市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭：市场机会与不对称性2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例：阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲  组织共识与计划一、 目标制定与方向1. 目标的战略思考，企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、 组织引导与共识1.  高层跨越2.  中层觉悟 3、 基层带动三、 计划制定与管控1.   定量：建立量化考核标准2.   定性：关键项目与战略指标3、 保障：需要保证的相关条件和资源 预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略         第五讲： 策略： 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2、终端营销策略3、服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建案例：30家企业营销体系诊断的总结案例：营造“文化的”组织方式第六讲： 技能：智慧公关与建交一、智慧公关的原则1、商务技能与修炼2、专业技术技能与修炼3、管理技能与修炼二、现场商务的五功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1.客户体系分析与实践2.客户采购流程分析与实践3客户技术需求与把控4.商业方案特点分析5、综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲：管控：区域平台与创建三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第四讲：修炼：实践学习与反思一、 营销总监的三大素养1. 经营思维与素养：时间把与要事优先2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养：有效决策二、营销总监自我修炼1.  实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3.  反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4.  成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3、干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结

吴越舟 培训咨询

一、战略营销：企业成功的第一步

在竞争日益激烈的市场环境中，企业需要重新审视自身的营销战略。战略营销不仅仅是产品的推广，更是从整体上把握市场动态，制定出具有前瞻性的战略计划。课程中提到，企业应根据行业演进的新动态，思考营销战略的整体突破方向。

• 道：战略营销是企业在复杂环境中生存和发展的基石。通过对市场的深刻理解，企业能够找准自己的定位，明确目标客户群。
• 局：策略营销则是实施战略的具体表现，要求企业根据市场的变化迅速调整策略，以应对不断变化的市场需求。
• 术：个人修炼是营销人员提升自身素养的重要途径，只有不断学习和实践，才能在复杂的市场中游刃有余。

在这一过程中，企业还需关注时代的挑战与突破。宏观经济形势的动荡不安、行业内部的两极分化，以及企业自身的有效增长，都是影响企业战略决策的重要因素。只有在不断变化的市场中保持高度的敏锐性，才能为企业的发展提供源源不断的动力。

二、市场调研：获取竞争优势的利器

有效的市场调研能够为企业提供关于竞争对手、市场趋势及客户需求的深刻洞察。课程中强调，市场调研不仅是为了获取数据，更是为了在数据中找到对企业战略有益的信息。

• 战略反思与调研：企业在制定战略之前，必须对市场进行全面的调研，了解外部环境如何影响内部决策。
• 系统调研方法论：课程中介绍了五种调研方式和五层境界，企业可以根据自身需求选择合适的方法进行调研。
• 调研机制与组织：高层管理者需保持对市场的敏感性，及时获取市场信息，并将其反馈至内部决策层。

通过对市场的深入分析，企业能够更好地把握市场机会，制定出符合市场需求和自身实力的战略，从而在竞争中获得优势。

三、机会透视与聚焦：找到市场的“金矿”

市场的机会往往隐藏在复杂的竞争环境中。课程中提到，企业在进行市场机会分析时，需要关注市场的四大维度，包括行业周期、区域结构、客户群及竞争密码。

• 行业周期的类型：了解行业的发展阶段，能够帮助企业制定出合理的市场进入策略。
• 区域行业的结构：不同区域的市场特点各异，企业需根据区域特征制定差异化的营销策略。
• 客户群研究：深入了解目标客户的需求和行为，能够帮助企业更好地满足客户期望。
• 竞争密码的研究：分析竞争对手的优势和劣势，寻找自身的差异化竞争点。

在市场机会的把握上，企业需特别注意机会把控的难点与要点。通过聚焦核心竞争力，企业可以在竞争中找到突破口，实现快速增长。

四、组织共识与计划：团队的力量

成功的企业离不开高效的团队合作。组织共识是实现企业目标的重要保障。课程中提到，目标的制定应源于外部市场和企业的内部需求，确保各层级员工对目标的认同和支持。

• 目标制定：企业领导者需明确战略意图，将目标传达至每个员工，确保每个人都朝着共同的方向努力。
• 组织引导：高层、中层和基层的协同配合，是实现组织共识的重要环节。
• 计划制定与管控：通过建立量化考核标准，确保每个部门的工作都能有效落实到位。

高效的团队不仅能够提高工作效率，还能激发创新思维，为企业的发展注入新的活力。

五、客户关系管理：赢得客户的心

客户是企业生存与发展的根本。课程强调了客户关系营销的重要性，企业需建立良好的客户关系，以增强客户的忠诚度。

• 关键客户关系策略：识别和维护与企业发展最相关的关键客户，提供个性化的服务。
• 普遍客户关系策略：通过提高客户体验，增强客户对品牌的认同感。
• 组织客户关系策略：建立客户反馈机制，通过不断改进服务来满足客户需求。

企业通过良好的客户关系管理，不仅能提高客户满意度，还能为企业的长远发展打下坚实的基础。

六、智慧公关与建交：提升企业形象

在信息化时代，企业的形象和声誉对经营成果有着直接影响。课程提到，智慧公关的原则包括商务技能、专业技术技能和管理技能的提升。

• 商务技能与修炼：企业应持续提升商务沟通能力，以便更好地与客户及合作伙伴进行交流。
• 专业技术技能与修炼：提升团队的技术能力，增强企业在行业中的竞争优势。
• 管理技能与修炼：通过有效的管理，提高团队的执行力和工作效率。

通过智慧公关，企业能够树立良好的品牌形象，赢得公众的信任与支持，从而在竞争中立于不败之地。

七、管控机制与管理工具：保障企业运作

有效的管理机制是企业稳健发展的保障。课程中提到，企业应建立四大管控机制，包括业务、财务、人事和行政管理。

• 业务管控：通过对品类、客户、现金流和费用的分析，确保企业的经营健康。
• 财务管控：建立预算和审计机制，保障企业资金的合理使用。
• 人事管控：通过科学的任命与考核机制，激励员工的工作积极性。
• 行政管控：确保企业的日常运作顺畅，降低管理成本。

通过科学合理的管理工具，企业能够提高运营效率，有效控制风险，确保企业的可持续发展。

八、实践学习与反思：不断提升自我

在竞争激烈的市场环境中，企业需要不断进行实践学习与反思，以提升自身的管理水平和市场应对能力。课程强调，营销总监需具备经营思维、管理思维和决策思维，才能在复杂的市场中游刃有余。

• 实践：通过直接接触市场，了解客户需求与市场动态。
• 专业：提升业务、财务和人事等多方面的专业能力，形成有效的管理体系。
• 反思：定期进行阶段性反思，及时调整战略与管理方法。

企业只有通过持续的学习与反思，才能不断提升自身的核心竞争力，保持在市场中的优势地位。

结论

在瞬息万变的市场环境中，企业要想成功，必须破解竞争密码。通过实施新战略、开展市场调研、建立组织共识、管理客户关系、提升公关能力、完善管控机制，以及不断进行实践学习，企业能够有效应对各种挑战，实现长期可持续发展。只有在竞争中保持敏锐的洞察力和灵活的应变能力，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。