竞争密码：企业在变革时代的战略与战术
在当今这个瞬息万变的时代，企业面临着前所未有的挑战和机遇。宏观国际形势的不断变化、疫情带来的不确定性，使得传统制造业亟需寻求转型与升级。面对这些挑战，企业不仅需要重新审视自身的战略，还需创新经营模式、运营体系、激励机制与文化建设，以适应新的市场环境。在这样的背景下，“竞争密码”成为了企业获取成功的关键所在。
【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，疫情将给未来带来更多的不测？国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业董事长，企业高管、总监与高级经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：视野：战略营销与升级一、战略营销道局术1. 道： 战略营销2. 局： 策略营销3. 术： 个人修炼二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性2. 行业中观挑战：两极变化与应对3. 企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲： 洞察： 市场调研与分析一、市场调研思考1、战略反思与调研2、外部决定内部3、历史透视现实二、系统调研方法论五种方式与五层境界大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、 调研机制与组织高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略 第三讲：布局：机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3、客户群研究4、竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2、市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭：市场机会与不对称性2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例：阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲 组织共识与计划一、 目标制定与方向1. 目标的战略思考，企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、 组织引导与共识1. 高层跨越2. 中层觉悟 3、 基层带动三、 计划制定与管控1. 定量：建立量化考核标准2. 定性：关键项目与战略指标3、 保障：需要保证的相关条件和资源 预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略 第五讲： 策略： 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2、终端营销策略3、服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建案例：30家企业营销体系诊断的总结案例：营造“文化的”组织方式第六讲： 技能：智慧公关与建交一、智慧公关的原则1、商务技能与修炼2、专业技术技能与修炼3、管理技能与修炼二、现场商务的五功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1.客户体系分析与实践2.客户采购流程分析与实践3客户技术需求与把控4.商业方案特点分析5、综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲：管控：区域平台与创建三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第四讲：修炼：实践学习与反思一、 营销总监的三大素养1. 经营思维与素养：时间把与要事优先2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养：有效决策二、营销总监自我修炼1. 实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3. 反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4. 成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3、干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结
一、战略营销的道局术
战略营销不仅仅是市场推广的工具，而是一种系统化的思维方式。在这个过程中，企业需要明确自身的“道”、“局”、“术”。
- 道：明确战略营销的核心理念，理解市场变化的本质。
- 局：制定灵活的策略，根据市场动态调整营销方式。
- 术：个人的修炼与成长，提升自身在营销领域的专业素养。
在当前动荡的时代背景下，企业面临着宏观、行业和微观层面的挑战。通过深入分析这些挑战，企业可以更好地识别市场机会，从而进行有效的战略布局。
二、市场调研与分析的重要性
市场调研是企业了解外部环境、把握市场机会的基础。通过对市场的深入调研，企业可以发现潜在客户的需求变化，明确自身定位。有效的市场调研包括：
- 战略反思与调研：反思现有战略是否适应市场变化，识别需要调整的地方。
- 历史透视现实：通过分析历史数据，预测未来趋势。
- 系统调研方法：运用大数据与小数据相结合的方法，深度挖掘客户需求。
例如，小米通过精准的市场调研，了解消费者的真实需求，从而制定出符合市场的产品策略。这种以用户为中心的思维方式，使得小米在竞争中脱颖而出。
三、市场机会的透视与聚焦
在了解市场现状后，企业需要从多个维度分析市场机会。这包括行业周期、区域行业结构、客户群研究和竞争密码的研究。
- 行业周期：分析行业的生命周期，识别不同阶段的市场机会。
- 区域行业结构：根据地域特点制定不同的市场策略。
- 竞争密码：分析竞争对手的优势与劣势，寻找突破口。
市场机会的把控往往面临诸多挑战，企业需聚焦关键客户，与市场机会进行不对称性配合，实现整体突破。
四、组织共识与计划的制定
目标的制定是企业发展的方向标。企业需要从外部市场和内部条件两方面来制定目标，并确保全组织的共识。高层的跨越、中层的觉悟以及基层的带动，都是实现目标的重要环节。
- 目标战略思考：明确目标源于市场需求与企业能力。
- 组织引导与共识：确保各级管理者对目标的理解一致。
- 计划制定与管控：建立量化考核标准，确保目标的实现。
例如，深圳汇川科技通过明确战略目标与制定详细计划，实现了项目的成功落地，展示了良好的组织执行能力。
五、立体战法与运筹
在竞争激烈的市场环境中，企业需要制定立体化的营销策略。通过结合客户关系营销、渠道布局、终端营销和技术营销等多种策略，企业能够更有效地满足客户需求。
- 关键客户关系策略：维护与核心客户的长期合作关系。
- 终端营销策略：通过直接接触消费者，提升品牌影响力。
- 技术营销策略：借助技术优势，提升产品竞争力。
通过有效的协同与带队，企业能够在市场竞争中占据有利地位。例如，某企业通过优化供应链与研发协同，在市场中赢得了竞争优势。
六、智慧公关与建交的技能
公关技能在企业与客户的互动中至关重要。通过有效的沟通与关系管理，企业能够增强客户的忠诚度与满意度。智慧公关的原则包括商务技能、专业技术技能与管理技能的全面提升。
- 商务技能：提升在商务场合中的表现能力。
- 专业技术技能：增强对产品与服务的专业理解。
- 管理技能：提升团队管理与项目协调能力。
例如，在与客户的商务谈判中，企业需要通过有效的沟通技巧，了解客户需求，达成共赢的合作。
七、区域平台与管控的策略
在企业的管控中，区域平台的建立是实现高效管理的关键。通过明确经营任务目标与策略体系，企业能够实现对各项业务的有效管理。
- 经营性分析：对品类、客户、现金流等进行综合分析。
- 财务管控：建立预算与收支两线的管理机制。
- 人事管控：合理配置人力资源，提升团队的执行力。
企业可通过定期审计与反馈机制，及时发现问题并进行纠正，确保整体运营的高效性。
八、实践学习与反思的修炼
营销总监的成长离不开实践与反思。通过接触一线，了解市场动态，企业管理者能够更好地制定战略。同时，专业、反思与成长是总监自我修炼的三个重要方面。
- 实践：在实际工作中积累经验，提升决策能力。
- 反思：定期进行阶段性反思，寻找改进空间。
- 成长：通过数据与业绩验证自身的管理效果。
例如，上海团队通过改良文化与节奏，成功实现了团队的高效运作，展现了良好的组织氛围与执行力。
结论
在现代竞争环境中，企业的成功不仅依赖于优秀的产品与服务，更需要通过战略升级与模式创新来应对市场变化。通过对竞争密码的深入分析，企业能够在复杂的市场环境中找到自己的定位，提升核心竞争力。无论是从战略营销、市场调研，还是组织管控与智慧公关，企业都需不断学习与实践，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
因此，面对未来的挑战，企业必须把握时代脉搏，通过不断的创新与变革，才能在竞争中脱颖而出，获取持续的发展动力。
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