掌握竞争密码，轻松超越对手赢得市场

竞争密码：在变革中求生存与发展

在当今时代，企业面临着前所未有的挑战，尤其是在全球疫情的影响下，宏观经济形势变幻莫测，传统制造业的困境愈发显著。为了在这场竞争中立于不败之地，企业不仅需要重新审视自身的战略，更需要在经营模式、运营体系、激励机制和企业文化等方面进行全面创新。在此背景下，本文将探讨“竞争密码”的构建，分析如何通过系统性的方法来提升企业的市场竞争力。

吴越舟：《营销总监与经理的八项修炼》

【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，疫情将给未来带来更多的不测？国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业董事长，企业高管、总监与高级经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：视野：战略营销与升级一、战略营销道局术1. 道： 战略营销2. 局： 策略营销3. 术： 个人修炼二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性2. 行业中观挑战：两极变化与应对3. 企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲： 洞察： 市场调研与分析一、市场调研思考1、战略反思与调研2、外部决定内部3、历史透视现实二、系统调研方法论五种方式与五层境界大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、 调研机制与组织高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略      第三讲：布局：机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3、客户群研究4、竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2、市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭：市场机会与不对称性2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例：阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲  组织共识与计划一、 目标制定与方向1. 目标的战略思考，企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、 组织引导与共识1.  高层跨越2.  中层觉悟 3、 基层带动三、 计划制定与管控1.   定量：建立量化考核标准2.   定性：关键项目与战略指标3、 保障：需要保证的相关条件和资源 预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略         第五讲： 策略： 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2、终端营销策略3、服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建案例：30家企业营销体系诊断的总结案例：营造“文化的”组织方式第六讲： 技能：智慧公关与建交一、智慧公关的原则1、商务技能与修炼2、专业技术技能与修炼3、管理技能与修炼二、现场商务的五功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1.客户体系分析与实践2.客户采购流程分析与实践3客户技术需求与把控4.商业方案特点分析5、综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲：管控：区域平台与创建三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第四讲：修炼：实践学习与反思一、 营销总监的三大素养1. 经营思维与素养：时间把与要事优先2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养：有效决策二、营销总监自我修炼1.  实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3.  反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4.  成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3、干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结

吴越舟 培训咨询

一、竞争的时代背景

当今时代的竞争环境可以用“动荡与不确定性”来形容。全球化的进程加速了市场的整合，新的技术革命不断涌现，消费者需求也在快速变化。这些因素共同推动着行业的深刻变革，企业必须敏锐捕捉到这些变化，才能在激烈的竞争中寻找到生存与发展的机会。

二、战略营销的道局术

战略营销是企业在复杂市场环境中实现突破的关键。在这一过程中，有三个核心要素需要关注：道、局、术。

• 道：指的是战略营销的核心理念。企业必须明确自身的定位，了解市场的需求与痛点，以便于制定出符合市场的营销策略。
• 局：策略营销的具体实施。企业应当结合市场变化，灵活调整策略，确保在竞争中占据有利位置。
• 术：个人的修炼与成长。企业的成功不仅依赖于战略的制定，更依赖于团队成员的个人能力与素养的提升。

三、市场调研与分析

市场调研是企业了解外部环境、把握市场动态的重要手段。通过系统的调研，企业能够从多个维度分析市场，为战略决策提供数据支撑。在调研过程中，企业可以采用多种方法，包括大数据分析、小数据访谈等，以确保信息的全面性与准确性。

1. 大数据与小数据的结合

在大数据时代，企业可以通过对海量数据的分析，获取市场趋势与消费者行为的深刻洞察。同时，小数据调研也不可忽视，通过深度访谈，企业能够了解客户的真实需求与痛点。这两者的结合，将为企业提供更全面的市场视角。

2. 调研机制的建立

高效的调研机制需要高层管理者的重视与支持。企业应当建立信息反馈机制，确保市场信息能及时传递至决策层。同时，内部各部门之间也应加强沟通，共同分析市场动态，以形成合力。

四、市场机会的透视与聚焦

在复杂的市场环境中，企业需要具备敏锐的洞察力，及时把握市场机会。市场机会的识别不仅要关注行业周期、区域结构、客户群体等维度，更需要深入研究竞争对手的动态。

• 行业周期：了解行业的生命周期，识别不同阶段的市场机会。
• 区域结构：通过分析不同区域的市场特点，制定相应的市场策略。
• 客户群体：深入研究目标客户的需求，将资源集中在最具潜力的客户群体上。
• 竞争密码：分析竞争对手的优势与劣势，寻找自身的差异化竞争点。

1. 市场机会分析

企业需要定期进行市场机会分析，识别出潜在的市场空白与可突破的领域。通过对竞争对手的观察与市场动态的把握，企业可以制定出更具针对性的市场策略。

2. 聚焦与突破

在确定了市场机会后，企业需要聚焦核心目标，通过集中资源实现突破。在执行过程中，企业应采取灵活的策略，确保能够快速响应市场变化。

五、组织共识与计划制定

在市场机会识别与战略制定的基础上，企业需要形成全员共识，确保各级管理层和员工都能朝着同一目标努力。目标的制定应基于外部市场的客观分析与企业内部的实际情况。

• 目标的战略思考：确保目标与企业的长期战略相符，具备可行性与可衡量性。
• 组织引导与共识：通过有效的沟通与协作，确保全员对目标的认同与理解。
• 计划制定与管控：建立量化考核标准，确保各项计划能够得到有效实施与监督。

六、立体战法与运筹

在竞争激烈的市场中，企业需要运用立体战法进行全面布局。这包括客户关系营销、渠道营销、终端营销等多方面的策略。

• 客户关系营销：通过建立与客户的深厚关系，增强客户黏性，提升客户满意度。
• 渠道营销布局：优化渠道结构，确保产品能够通过高效的渠道迅速到达目标客户。
• 服务营销策略：提升服务质量，以差异化的服务吸引客户，增强竞争优势。
• 技术营销策略：通过技术创新提升产品竞争力，满足客户的多样化需求。

七、智慧公关与建交

在企业发展的过程中，智慧公关是不可或缺的一环。企业需要通过有效的沟通与公关策略，提升品牌形象，增强市场影响力。

• 商务技能与修炼：提高团队的商务谈判能力与沟通技巧，增强品牌的市场竞争力。
• 专业技术技能与修炼：不断提升团队的专业能力，以应对快速变化的市场需求。
• 管理技能与修炼：强化管理能力，确保团队高效运作与目标实现。

八、管控与优化

企业在实施战略的过程中，需要建立有效的管控机制，以确保各项计划的顺利推进。这包括业务、财务、人事和行政等多个方面的管控。

• 业务管控：定期进行经营性分析，确保各项业务的健康发展。
• 财务管控：建立预算管理体系，确保资金的合理使用与流动性。
• 人事管控：通过合理的任命与考核机制，激励员工的积极性与创造力。
• 行政管控：确保行政管理的高效性，以支持业务的顺利开展。

九、修炼与自我成长

在竞争的浪潮中，企业的高管与管理者需要不断进行自我修炼与成长。通过实践、学习、反思与总结，提升个人的决策能力与管理水平。

• 经营思维与素养：增强时间管理能力，优先处理重要事务。
• 管理思维与素养：提升贡献意识，发挥团队成员的长处。
• 决策思维与素养：通过有效的数据分析与市场洞察，做出科学的决策。

结论：构建企业竞争密码

在当前复杂多变的市场环境中，企业必须不断探索与适应，构建起适合自身发展的“竞争密码”。这一过程不仅仅是战略的制定，更是全员的共同努力与自我提升。通过有效的市场调研、精准的机会把握、清晰的组织目标以及灵活的执行策略，企业将能够在激烈的竞争中脱颖而出，实现可持续的发展。

竞争不是一时的行为，而是企业长期发展的根本。唯有在竞争中不断修炼与进步，企业才能在风云变幻的市场中立于不败之地，迎接新的挑战与机遇。