揭秘竞争密码：如何在市场中脱颖而出

竞争密码：在不确定时代的企业生存之道

在当今这个风云变幻的时代，企业面临的挑战愈加复杂。宏观国际形势的不确定性、疫情带来的经济动荡，以及传统制造业的重重考验，迫使企业必须进行战略升级，寻求新的生存与发展之道。在这一背景下，企业如何制定有效的营销战略，如何提升管理层的决策能力，成为了当务之急。

吴越舟：《营销总监与经理的八项修炼》

【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，疫情将给未来带来更多的不测？国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业董事长，企业高管、总监与高级经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：视野：战略营销与升级一、战略营销道局术1. 道： 战略营销2. 局： 策略营销3. 术： 个人修炼二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性2. 行业中观挑战：两极变化与应对3. 企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲： 洞察： 市场调研与分析一、市场调研思考1、战略反思与调研2、外部决定内部3、历史透视现实二、系统调研方法论五种方式与五层境界大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、 调研机制与组织高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略      第三讲：布局：机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3、客户群研究4、竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2、市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭：市场机会与不对称性2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例：阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲  组织共识与计划一、 目标制定与方向1. 目标的战略思考，企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、 组织引导与共识1.  高层跨越2.  中层觉悟 3、 基层带动三、 计划制定与管控1.   定量：建立量化考核标准2.   定性：关键项目与战略指标3、 保障：需要保证的相关条件和资源 预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略         第五讲： 策略： 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2、终端营销策略3、服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建案例：30家企业营销体系诊断的总结案例：营造“文化的”组织方式第六讲： 技能：智慧公关与建交一、智慧公关的原则1、商务技能与修炼2、专业技术技能与修炼3、管理技能与修炼二、现场商务的五功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1.客户体系分析与实践2.客户采购流程分析与实践3客户技术需求与把控4.商业方案特点分析5、综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲：管控：区域平台与创建三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第四讲：修炼：实践学习与反思一、 营销总监的三大素养1. 经营思维与素养：时间把与要事优先2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养：有效决策二、营销总监自我修炼1.  实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3.  反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4.  成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3、干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结

吴越舟 培训咨询

课程背景：应对时代挑战

课程的设计正是为了帮助企业高管认识到当前商业环境的严峻性，尤其是面对激烈竞争时，如何通过创新与变革来获得竞争优势。传统的经营策略已无法适应新时代的需求，企业需要通过营销智慧来发现并锁定关键点，从而实现突破。

• 战略营销：企业必须思考如何在快速变化的行业中找到突破口，如何通过营销手段实现整体战略的调整和升级。
• 市场调研：通过科学的市场调研，深度理解客户需求与市场动态，确保企业的决策基于真实的数据。
• 组织共识：确保企业内部各层级对目标的认同和理解，形成合力推动企业发展。

战略营销的道局术

战略营销可以看作是企业在复杂局势下的一门艺术，它不仅要求高管具备宏观的视野，还要求他们在制定具体策略时能够灵活应变。企业在进行战略营销时，应关注以下几个方面：

• 视野扩展：高管应通过不断学习与实践，提升自身的战略思维能力，拓展视野。
• 策略组合：面对不确定性，企业应当灵活运用多种策略，以应对不同的市场变化。
• 自我修炼：管理者应通过实践与反思，不断提升自身的管理能力与决策水平。

华为的成功案例表明，只有将战略与营销有效结合，才能在竞争中立于不败之地。华为通过对市场的深入调研与分析，及时调整自身的产品和服务，抓住了行业发展的脉搏。

市场调研与分析的重要性

在制定企业战略时，市场调研显得尤为重要。市场调研不仅是了解客户需求的工具，更是帮助企业识别市场机会的重要方法。

• 外部决定内部：企业的决策应基于外部市场的真实情况，而不是内部的主观臆断。
• 历史透视现实：分析历史数据与趋势，可以为企业的未来发展提供有力的参考。

在课程中，我们探讨了包括大数据调研与小数据调研在内的多种调研方法。大数据调研能够为企业提供全面的市场数据，而小数据调研则更关注用户的深度体验与需求。两者相辅相成，为企业的决策提供了坚实的基础。

机会透视与聚焦

在复杂的市场环境中，企业需要具备洞察市场机会的能力。市场的四大维度思考是企业分析机会的重要工具，包括行业周期、区域行业结构、客户群体及竞争密码的研究。

• 市场机会分析：通过对市场机会的深入分析，企业能更好地把握市场动态与发展趋势。
• 聚焦与突破：在识别市场机会后，企业需要制定具有针对性的策略，以实现突破性增长。

阿里与小米的营销模式对比性研究，展现了不同企业在市场机会把握上的不同策略。阿里通过生态链的构建实现了市场的全面覆盖，而小米则通过精准的用户反馈与社区营销实现了快速增长。

组织共识与计划制定

在企业战略实施的过程中，组织内部的共识至关重要。高层管理者需要通过有效的沟通，引导各层级员工共同努力实现目标。

• 目标制定：目标应来源于对市场的深刻理解，确保目标的现实性与可操作性。
• 计划管控：通过定量与定性的考核标准，确保企业目标的有效实现。

深圳汇川科技的新项目模式与策略的案例，展示了如何通过合理的目标制定与有效的组织引导，实现企业的快速发展。企业的目标不仅需要高层的认同，也需要各级员工的共同参与与努力。

策略：立体战法与运筹

在面对激烈的市场竞争时，企业需要采用立体战法，通过多元化的策略来吸引客户，提升市场占有率。

• 客户关系营销：企业需制定针对关键客户的关系策略，以增强客户黏性。
• 渠道与终端营销策略：通过优化渠道布局，提升产品的市场可达性。

课程中提到的客户关系管理与渠道营销的结合，强调了在多变市场中，如何通过协同与合作实现资源的高效配置。

智慧公关与建交

在现代商业环境中，智慧公关已成为企业成功的重要因素。高管需要掌握有效的商务技能与管理技能，以在复杂的商业谈判中获得优势。

• 客户需求掌握：通过有效的沟通技巧，深入了解客户的真实需求，制定个性化方案。
• 方案把控：在商业谈判中，灵活应对客户的反馈与需求，确保方案的有效性。

长城汽车与大叶园林的案例分析，展示了在商务谈判中，如何通过智慧公关实现商业机会的最大化。

管控：区域平台与创建

企业要想在竞争中立于不败之地，必须建立有效的管控体系。通过明确的战略目标、计划与预算体系，企业能够实现对市场的有效把握。

• 业务经营分析：通过对品类、客户、现金流等方面的分析，确保企业经营的健康与可持续。
• 财务管理：建立科学的预算与审计机制，确保资源的合理配置与使用。

课程中提供的多种管理工具与机制，为企业的管控提供了丰富的实践经验，帮助企业实现高效运营。

修炼：实践学习与反思

最后，企业的成功不仅依赖于外部环境的变化，更依赖于内部管理者的不断修炼与自我提升。营销总监需要具备经营、管理与决策三大素养。

• 实践：通过一线的接触与体验，提升对市场的敏感度与判断力。
• 反思：定期对自身的决策与管理进行反思，以实现持续的自我提升。

通过上海团队的恢复案例，我们可以看到在不确定的市场环境中，如何通过文化传承与团队建设，实现企业的快速成长。

结论：战略升级与模式创新

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功与否将取决于其能否及时进行战略升级与模式创新。通过对市场的深入分析与调研，企业能够发现新的商机；通过有效的内部管理与组织共识，企业能够提升整体执行力；而通过智慧的公关与客户关系管理，企业能够在竞争中脱颖而出。

竞争密码不仅是企业在市场中生存的法则，更是企业在新时代背景下发展的重要指南。只有不断学习与进步，企业才能在风云变幻的市场中找到属于自己的立足之地。