竞争密码：在变革中寻找机遇
在当今瞬息万变的商业环境中，企业面临着诸多挑战与机遇。疫情的影响、宏观经济的不确定性以及传统制造业的转型压力，促使企业重新审视其战略营销与经营模式。为了在竞争中立于不败之地，企业需要掌握“竞争密码”。本文将结合现代企业面临的背景，深入探讨如何通过战略升级、市场调研、机会聚焦、组织共识、立体战法、智慧公关和有效管控等方面，形成企业的竞争优势。
【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，疫情将给未来带来更多的不测？国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业董事长，企业高管、总监与高级经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：视野：战略营销与升级一、战略营销道局术1. 道： 战略营销2. 局： 策略营销3. 术： 个人修炼二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性2. 行业中观挑战：两极变化与应对3. 企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲： 洞察： 市场调研与分析一、市场调研思考1、战略反思与调研2、外部决定内部3、历史透视现实二、系统调研方法论五种方式与五层境界大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、 调研机制与组织高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略 第三讲：布局：机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3、客户群研究4、竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2、市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭：市场机会与不对称性2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例：阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲 组织共识与计划一、 目标制定与方向1. 目标的战略思考，企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、 组织引导与共识1. 高层跨越2. 中层觉悟 3、 基层带动三、 计划制定与管控1. 定量：建立量化考核标准2. 定性：关键项目与战略指标3、 保障：需要保证的相关条件和资源 预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略 第五讲： 策略： 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2、终端营销策略3、服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建案例：30家企业营销体系诊断的总结案例：营造“文化的”组织方式第六讲： 技能：智慧公关与建交一、智慧公关的原则1、商务技能与修炼2、专业技术技能与修炼3、管理技能与修炼二、现场商务的五功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1.客户体系分析与实践2.客户采购流程分析与实践3客户技术需求与把控4.商业方案特点分析5、综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲：管控：区域平台与创建三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第四讲：修炼：实践学习与反思一、 营销总监的三大素养1. 经营思维与素养：时间把与要事优先2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养：有效决策二、营销总监自我修炼1. 实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3. 反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4. 成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3、干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结
一、战略营销与升级
在竞争激烈的市场中，企业需要明确战略营销的意义。战略营销不仅仅是制定计划，更是对市场动态的深刻理解与有效应对。企业应从以下几个方面进行深入探索：
1. 宏观挑战与企业应对
当今时代，企业面临的挑战来自多个层面，尤其是宏观经济环境的动荡与不确定性。企业需要对市场环境进行全面分析，识别出潜在的风险和机会，从而制定出有效的应对策略。
2. 行业变化与企业应变能力
行业的两极变化要求企业不断提升自身的应变能力。通过分析竞争对手的策略和市场趋势，企业能够更好地调整自身的战略，实现有效增长。
3. 个人修炼与团队成长
在竞争中，企业的总监与高级经理需要不断扩展视野，提升个人能力。只有通过实践与反思，才能在复杂的市场环境中找到正确的方向。
二、市场调研与分析
市场调研是企业制定战略的基础。通过科学的调研方法，企业可以收集到有价值的信息，为决策提供支持。
1. 外部环境与内部决策
企业的内部决策往往受到外部环境的影响。通过有效的市场调研，企业可以了解客户需求、市场结构和竞争格局，从而做出更为准确的决策。
2. 大数据与小数据的结合
- 大数据调研模式：通过对大量数据进行整理与分析，识别出市场趋势与客户偏好。
- 小数据调研模式：通过深度访谈与用户模型的建立，挖掘潜在的市场需求。
3. 调研机制的建立
企业应建立有效的调研机制，提升高层管理者的意识和警觉性，使其能够及时掌握市场动态，做出迅速反应。
三、机会透视与市场聚焦
在面对复杂的市场环境时，企业需要具备敏锐的市场洞察力，识别出潜在的市场机会。
1. 行业周期与市场机会
企业应了解行业的周期性，分析市场的结构，识别出在不同阶段的机会。通过深入研究客户群体与竞争对手，找到适合自身发展的机会。
2. 聚焦策略的制定
在竞争中，企业需要采取聚焦策略，将资源集中在关键领域，实现快速突破。通过整体布阵与饱和攻击的方式，提升市场占有率。
四、组织共识与计划制定
组织内部的共识与协作是确保战略有效实施的关键。企业需要通过目标制定与计划管控，确保各级员工朝着同一方向努力。
1. 目标制定的战略思考
企业的目标不仅要基于市场的客观分析，还要结合企业自身的实际情况。通过科学的目标制定，确保组织的每一个层级都能明确自身的职责。
2. 组织引导与共识建立
企业高层需要积极引导中层与基层员工，形成一致的战略共识。通过定期的沟通与交流，增强团队的凝聚力。
3. 计划制定与管控
制定详细的计划与预算，通过量化考核标准，确保各项工作的有效推进。同时，企业应建立相应的保障机制，为计划的实施提供必要的支持。
五、立体战法与客户关系营销
在市场竞争中，客户关系的维护与发展至关重要。企业需通过立体战法，增强客户的黏性与忠诚度。
1. 客户关系策略的制定
- 关键客户关系策略：通过定制化服务与深度沟通，提升与重要客户的关系。
- 普遍客户关系策略：通过多渠道的沟通与服务，增强与普通客户的互动。
- 组织客户关系策略：通过团队协作，提高客户服务的效率与质量。
2. 立体战法的实施
企业需从渠道、终端、服务和技术等多方面入手，制定出全面的营销战法。通过整合资源，提升市场竞争力。
六、智慧公关与商业交往
在商业环境中，良好的公关能力可以帮助企业建立良好的市场形象，提升品牌价值。
1. 公关技能的修炼
- 商务技能：通过与客户的有效沟通，提升商务谈判的成功率。
- 专业技术技能：提升团队的专业素养，以应对复杂的市场需求。
- 管理技能：通过科学的管理，提高团队的工作效率。
2. 客户需求的把控
通过对客户需求的深入分析，企业能够更好地满足市场的变化，提高客户的满意度与忠诚度。
七、管控与区域平台的创建
有效的管控机制是企业运营成功的保障。企业需建立科学的管控体系，确保各项任务的顺利推进。
1. 经营任务目标的制定
明确经营任务目标，制定相应的策略与计划，通过有效的预算管理，确保资源的合理配置。
2. 管控机制的建立
- 业务管控：定期进行经营性分析，及时调整战略。
- 财务管控：通过预算与审计，确保财务的健康与透明。
- 人事管控：建立合理的人事任命机制，确保团队的稳定与发展。
3. 管理工具的应用
企业应灵活运用各类管理工具，提高会议的效率，增强团队的协作能力。
八、自我修炼与持续成长
在竞争激烈的市场中，企业的高管需不断进行自我修炼，增强自身的决策能力与管理素养。
1. 实践与反思
通过接触一线市场，了解客户需求与市场动态，提升自身的实际操作能力。同时，定期进行反思，发现自身的不足，从而不断改进。
2. 成长与数据验证
用业绩与数据来验证自我修炼的效果，通过阶段性的总结与调整，确保自身的持续成长。
结论
在当今复杂多变的商业环境中，企业需要通过战略升级、市场调研、机会聚焦、组织共识、立体战法、智慧公关与有效管控等多方面的提升，破解竞争密码，寻找新的发展机遇。只有不断创新与调整，才能在竞争中立于不败之地，实现可持续发展。
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