竞争密码：在变革时代中的企业战略与营销智慧
当今时代，全球经济形势瞬息万变，企业面临着前所未有的挑战。疫情的影响、国际形势的动荡，以及国内外竞争的加剧，都促使企业必须重新审视自身的战略与运营模式。在这一背景下，如何破解“竞争密码”，成为了许多企业高管和决策者必须思考的重要课题。
【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，疫情将给未来带来更多的不测？国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业董事长，企业高管、总监与高级经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：视野：战略营销与升级一、战略营销道局术1. 道： 战略营销2. 局： 策略营销3. 术： 个人修炼二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性2. 行业中观挑战：两极变化与应对3. 企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲： 洞察： 市场调研与分析一、市场调研思考1、战略反思与调研2、外部决定内部3、历史透视现实二、系统调研方法论五种方式与五层境界大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、 调研机制与组织高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略 第三讲：布局：机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3、客户群研究4、竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2、市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭：市场机会与不对称性2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例：阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲 组织共识与计划一、 目标制定与方向1. 目标的战略思考，企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、 组织引导与共识1. 高层跨越2. 中层觉悟 3、 基层带动三、 计划制定与管控1. 定量：建立量化考核标准2. 定性：关键项目与战略指标3、 保障：需要保证的相关条件和资源 预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略 第五讲： 策略： 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2、终端营销策略3、服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建案例：30家企业营销体系诊断的总结案例：营造“文化的”组织方式第六讲： 技能：智慧公关与建交一、智慧公关的原则1、商务技能与修炼2、专业技术技能与修炼3、管理技能与修炼二、现场商务的五功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1.客户体系分析与实践2.客户采购流程分析与实践3客户技术需求与把控4.商业方案特点分析5、综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲：管控：区域平台与创建三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第四讲：修炼：实践学习与反思一、 营销总监的三大素养1. 经营思维与素养：时间把与要事优先2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养：有效决策二、营销总监自我修炼1. 实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3. 反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4. 成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3、干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结
一、宏观形势与企业挑战
在分析企业所面临的挑战时，必须从宏观和微观两个层面进行全面审视。
1. 宏观挑战：动荡与不确定性
当前，国际局势复杂多变，各国之间的贸易摩擦、地缘政治的紧张局势以及疫情的反复，都使得市场的不确定性加大。企业在这样的环境中，难以依赖传统的业务模式与市场策略。
2. 行业挑战：两极分化与应对
各行业的发展呈现出明显的两极分化趋势，一些企业凭借创新和灵活性实现了快速增长，而另一些企业则在激烈的竞争中遭遇瓶颈。在这种情况下，企业需要具备敏锐的市场洞察能力，以快速响应市场变化。
3. 企业微观挑战：有效增长的宿命
对于每一个企业而言，如何在市场竞争中维持有效增长，成为了存亡的关键。传统的经营模式已经无法满足新时代的需求，企业必须寻找新的增长点与突破口。
二、战略与运营的升级
为了破解竞争密码，企业高管需要从战略与运营两个层面进行全面升级。
1. 战略营销的道、局、术
战略营销的核心在于对“道、局、术”的全面理解与运用。“道”即战略的方向与目标，“局”是策略的布局与组合，而“术”则是个人的修炼与成长。企业高管需要在这三个层面上不断提升自身的能力，以适应快速变化的市场环境。
2. 总监的觉悟与修炼
在竞争激烈的市场中，总监作为企业的战略决策者，必须具备广阔的视野与格局，能够从整体上把握企业的发展方向。同时，面对复杂的市场环境，总监需要不断进行自我修炼，通过实践与反思，提升决策能力与管理水平。
三、市场调研与机会把握
有效的市场调研是企业制定战略的基础。通过系统的市场调研，企业可以更好地洞察市场动态与客户需求，从而把握市场机会。
1. 市场调研的思考与方法论
企业在进行市场调研时，需要结合外部环境和内部资源进行全面分析。外部市场的变化直接影响企业的内部决策，历史数据的透视也能为当前策略的制定提供重要的参考。
2. 竞争密码的研究与市场机会的把握
在市场的四大维度中，行业周期、区域结构、客户群体以及竞争密码的研究是关键所在。企业需要通过深入分析竞争对手的策略与市场动态，找到自身的市场机会与竞争优势。
四、组织共识与目标制定
企业的成功离不开团队的协作与共识。在制定目标时，企业需要明确目标的来源，以及如何通过组织引导实现目标的达成。
1. 目标的战略思考
企业的目标不仅要源于外部市场的客观需求，还应结合企业内部的实际情况。通过高层的战略意图与中层的执行力相结合，形成全员共识，能够有效推动目标的实现。
2. 计划制定与管控机制
在目标明确后，企业需要建立完善的计划制定与管控体系。定量与定性相结合的考核标准，能够帮助企业更好地进行资源配置与进度控制。
五、立体战法与客户关系营销
在当前竞争环境中，客户关系的管理至关重要。企业需要制定立体的营销战略，以提升客户满意度与忠诚度。
1. 关键客户关系策略
企业应当识别出关键客户，制定针对性的关系维护策略，通过个性化服务与定制化方案来增强客户的黏性。
2. 渠道与终端营销策略
在渠道布局上，企业需要兼顾线上与线下的营销策略，通过多元化的营销手段，增强市场的覆盖面与渗透力。
六、智慧公关与建交能力
在商业环境中，公关与交流能力是企业高管必须具备的核心素养。通过与客户、合作伙伴的有效沟通，企业能够更好地把控市场趋势与客户需求。
1. 智慧公关的原则
良好的公关能力不仅体现在商务技能上，更需要具备专业技术技能与管理能力的全面修炼。通过有效的沟通与信息传递，企业能够树立良好的品牌形象。
2. 现场商务的技巧
在商务交流中，聆听与提问同样重要。通过了解客户的需求与痛点，企业能够更好地制定符合市场需求的商业方案。
七、实践学习与反思
在竞争激烈的市场环境中，持续学习与反思是企业高管成长的关键。通过实践中的不断总结与提升，能够有效推动个人能力与企业发展的双向提升。
1. 营销总监的素养与修炼
作为营销总监，需要具备经营思维、管理思维与决策思维的综合素养。通过实践与反思的结合，不断提升自身的管理能力与决策水平。
2. 阶段性反思与成长
企业在发展过程中，定期的阶段性反思能够帮助高管更清晰地认识到自身的不足与改进方向。通过数据与业绩的验证，推动个人与团队的持续成长。
结论：破解企业的竞争密码
在这个充满挑战的时代，企业的成功不仅依赖于传统的经营模式，更需要通过战略升级与模式创新来应对市场的变化。高管们应以“竞争密码”为核心，灵活调整策略，提升自身素养，以实现企业的可持续发展。
通过对市场环境的深入分析与理解，企业能够更好地把握市场机会，制定出符合自身发展的战略，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。这不仅需要高管的智慧与远见，更需要全员的共同努力与协作。只有这样，企业才能在未来的竞争中立于不败之地。
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