高绩效体系助力企业提升竞争力与效率

高绩效体系的构建与实践

在当今快速变化的商业环境中，企业面临着多种挑战，包括市场竞争的加剧、消费者需求的变化、技术的迅速发展等。这些因素促使企业必须不断创新其经营模式和管理体系，以适应新的市场需求。高绩效体系的构建正是应对这一挑战的有效途径之一。本篇文章将围绕高绩效体系的构建，结合相关培训课程内容，深入探讨如何通过战略营销、市场分析、组织共识、策略执行和技能提升等方面，来实现企业的高效能和可持续发展。

吴越舟：《营销总监与经理的八项修炼》

【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，疫情将给未来带来更多的不测？国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业董事长，企业高管、总监与高级经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：视野：战略营销与升级一、战略营销道局术1. 道： 战略营销2. 局： 策略营销3. 术： 个人修炼二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性2. 行业中观挑战：两极变化与应对3. 企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲： 洞察： 市场调研与分析一、市场调研思考1、战略反思与调研2、外部决定内部3、历史透视现实二、系统调研方法论五种方式与五层境界大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、 调研机制与组织高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略      第三讲：布局：机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3、客户群研究4、竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2、市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭：市场机会与不对称性2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例：阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲  组织共识与计划一、 目标制定与方向1. 目标的战略思考，企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、 组织引导与共识1.  高层跨越2.  中层觉悟 3、 基层带动三、 计划制定与管控1.   定量：建立量化考核标准2.   定性：关键项目与战略指标3、 保障：需要保证的相关条件和资源 预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略         第五讲： 策略： 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2、终端营销策略3、服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建案例：30家企业营销体系诊断的总结案例：营造“文化的”组织方式第六讲： 技能：智慧公关与建交一、智慧公关的原则1、商务技能与修炼2、专业技术技能与修炼3、管理技能与修炼二、现场商务的五功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1.客户体系分析与实践2.客户采购流程分析与实践3客户技术需求与把控4.商业方案特点分析5、综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲：管控：区域平台与创建三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第四讲：修炼：实践学习与反思一、 营销总监的三大素养1. 经营思维与素养：时间把与要事优先2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养：有效决策二、营销总监自我修炼1.  实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3.  反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4.  成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3、干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结

吴越舟 培训咨询

一、战略营销与升级

在构建高绩效体系的过程中，战略营销是重中之重。战略营销不仅仅是企业的市场定位，更是对市场动态的深刻理解和准确把握。面对时代的挑战，企业必须不断进行战略反思，制定出适合自身发展的全新营销策略。

1. 战略营销的核心要素

• 道：战略营销的根本在于明确企业的长远目标与发展方向。
• 局：策略营销则是根据市场变化，灵活调整企业的策略组合。
• 术：个人修炼则强调管理者在实践中不断提升自己的能力，以适应不断变化的市场需求。

2. 面对时代挑战的突破

时代的动荡与不确定性给企业带来了前所未有的挑战。为了实现有效增长，企业需要在微观层面上进行深度挖掘，找到自身的优势和突破口。通过市场调研和分析，企业能够更好地了解市场动态，从而制定出更具针对性的战略。

二、市场调研与分析

有效的市场调研是构建高绩效体系的基础。通过系统的市场调研，企业能够识别市场机会，分析竞争对手，并制定出合理的市场战略。

1. 市场调研的重要性

市场调研不仅是发现机会的手段，更是企业进行战略调整的重要依据。企业需通过数据分析和市场调研，了解客户需求，掌握行业动态。在这一过程中，外部环境的变化将直接影响到企业的内部决策。

2. 调研方法与机制

• 大数据调研：通过对大量数据进行整理和建模，企业能够获取更为准确的市场预测。
• 小数据调研：通过深度访谈等方式，建立用户模型，获取更为细致的市场信息。
• 调研机制的建立：企业需要建立有效的调研机制，确保信息的及时获取和共享。

三、机会透视与聚焦

在激烈的市场竞争中，企业需要具备敏锐的市场洞察力，能够及时发现并抓住市场机会。

1. 市场的四大维度

• 行业周期：了解行业的周期特征，预测市场的变化趋势。
• 区域结构：不同区域的市场需求存在差异，企业需因地制宜进行市场布局。
• 客户群体：进行客户细分，找出核心客户群体，制定针对性的营销策略。
• 竞争分析：深入研究竞争对手的市场策略，寻找自身的竞争优势。

2. 聚焦与突破的策略

企业在面对市场机会时，需集中资源进行突破，避免资源的分散和浪费。通过整体布阵和饱和攻击，企业能够在市场中占据有利位置，实现快速增长。

四、组织共识与计划制定

高绩效体系的构建离不开组织内的共识与协作。企业需在目标制定、组织引导和计划管控上实现高度一致。

1. 目标的战略思考

目标的制定应基于外部市场的客观分析与企业内部的实际情况。在制定目标时，企业家需要充分考虑市场动态与客户需求，从而制定出切实可行的目标。

2. 组织引导与共识

• 高层领导的引导：高层管理者需发挥引领作用，确保战略目标的有效传达。
• 中层的觉悟：中层管理者需增强自身的战略意识，推动目标的落实。
• 基层的带动：基层员工的参与和认同是目标实现的关键，需通过有效沟通增强共识。

3. 计划的制定与管控

在制定计划时，企业需建立量化考核标准，以确保目标的可实现性。同时，企业还需关注关键项目与战略指标的保障，确保资源的合理配置。

五、立体战法与运筹

高绩效体系的构建离不开有效的策略执行。企业需通过立体战法，协调各部门的资源，实现整体效能的提升。

1. 客户关系营销

在市场竞争中，客户关系的建立与维护至关重要。企业需通过关键客户关系策略、普遍客户关系策略和组织客户关系策略，提升客户满意度与忠诚度。

2. 立体战法的实施

• 渠道营销布局：根据市场需求，合理布局销售渠道，提高产品的市场覆盖率。
• 终端营销策略：通过针对性的终端营销活动，提升产品销售的直接性与有效性。
• 技术营销策略：结合技术优势，提升产品的市场竞争力。

六、智慧公关与技能提升

在高绩效体系的构建中，管理者的公关能力和专业技能同样不可忽视。通过不断提升自身的综合素养，管理者能够更好地应对外部挑战。

1. 智慧公关的原则

• 商务技能的提升。
• 专业技术技能的修炼。
• 管理技能的培养。

2. 现场商务的技巧

管理者在现场商务中需要掌握一系列技巧，包括观察、表达、提问、倾听和赞美等，以促进客户关系的建立与维护。

七、管控机制与创建

高绩效体系的构建需要有效的管控机制，以确保各项策略的落实和执行。

1. 三大经营任务的管控

• 目标与策略体系：确保目标的制定与策略的实施相互配合。
• 计划与预算体系：合理规划资源，确保预算的有效使用。
• 控制与纠偏体系：建立有效的反馈机制，及时调整策略和计划。

2. 四大管控机制

• 业务经营性分析。
• 财务委派与预算管理。
• 人事任命与考核机制。
• 行政管理与法律合规。

八、实践学习与反思

最终，高绩效体系的构建离不开实践与反思。管理者需在实践中不断总结经验，提升自身的决策能力和管理水平。

1. 营销总监的素养

• 经营思维与素养。
• 管理思维与素养。
• 决策思维与素养。

2. 自我修炼

营销总监需在实战中不断提升自身的综合素养，通过实践、专业学习和反思总结，提升自身的管理能力与决策水平。

结论

高绩效体系的构建是一个系统工程，涉及战略、市场、组织、策略、技能等多个方面。企业需要在实践中不断探索与总结，以适应快速变化的市场环境。通过不断的战略升级、模式创新与干部成长，企业才能在竞争中立于不败之地，实现可持续发展。