竞争密码: 现代企业的生存与发展之道
在当今这个瞬息万变的时代，企业面临的挑战比以往任何时候都要复杂。国际形势的动荡、疫情带来的不确定性，以及传统制造业所遭遇的巨大考验，都让企业经营者不得不重新审视自己的战略与运营模式。如何在这样的环境中找到竞争的密码，成为了每一个企业高管必须思考的问题。
【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，疫情将给未来带来更多的不测？国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业董事长，企业高管、总监与高级经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：视野：战略营销与升级一、战略营销道局术1. 道： 战略营销2. 局： 策略营销3. 术： 个人修炼二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性2. 行业中观挑战：两极变化与应对3. 企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲： 洞察： 市场调研与分析一、市场调研思考1、战略反思与调研2、外部决定内部3、历史透视现实二、系统调研方法论五种方式与五层境界大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、 调研机制与组织高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略 第三讲：布局：机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3、客户群研究4、竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2、市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭：市场机会与不对称性2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例：阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲 组织共识与计划一、 目标制定与方向1. 目标的战略思考，企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、 组织引导与共识1. 高层跨越2. 中层觉悟 3、 基层带动三、 计划制定与管控1. 定量：建立量化考核标准2. 定性：关键项目与战略指标3、 保障：需要保证的相关条件和资源 预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略 第五讲： 策略： 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2、终端营销策略3、服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建案例：30家企业营销体系诊断的总结案例：营造“文化的”组织方式第六讲： 技能：智慧公关与建交一、智慧公关的原则1、商务技能与修炼2、专业技术技能与修炼3、管理技能与修炼二、现场商务的五功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1.客户体系分析与实践2.客户采购流程分析与实践3客户技术需求与把控4.商业方案特点分析5、综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲：管控：区域平台与创建三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第四讲：修炼：实践学习与反思一、 营销总监的三大素养1. 经营思维与素养：时间把与要事优先2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养：有效决策二、营销总监自我修炼1. 实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3. 反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4. 成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3、干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结
时代的挑战与机遇
当今的商业环境充满了挑战，同时也蕴藏着机遇。宏观经济的波动、行业竞争的加剧、消费者需求的变化，都在不断地影响着企业的运营。而这些因素不仅要求企业具备敏锐的市场洞察力，还需要其不断进行战略创新与升级。
- 宏观挑战: 全球经济的不确定性使得企业在战略规划时必须更加谨慎。疫情的影响让许多企业不得不调整其市场策略，从而寻找新的生存与发展方式。
- 行业挑战: 行业内的两极分化现象愈发明显，领先企业与后进企业之间的差距正在扩大。企业需要通过创新手段来提升自身的竞争力。
- 微观挑战: 企业在面对宿命般的有效增长时，必须考虑如何通过内部优化与外部扩展实现可持续发展。
战略营销的道局术
在这种复杂的环境中，战略营销的重要性愈发凸显。战略营销不仅仅是一个简单的市场推广手段，更是一种系统的思维方式。它要求企业在进行市场决策时，既要考虑外部环境的变化，也要关注内部资源的配置。
- 道: 企业的战略应该明确方向与目标，确保所有的营销活动都围绕着核心价值展开。
- 局: 策略的制定需要灵活应变，根据市场的变化不断调整，确保企业能够在竞争中保持优势。
- 术: 个人的修炼与成长同样重要，企业需要培养一批具备高度商业敏感性与战略思维的管理者。
市场调研与分析的必要性
在制定营销策略之前，企业必须进行充分的市场调研与分析。这不仅仅包括对行业趋势的把握，也涉及对消费者需求的深刻理解。市场调研可以帮助企业识别潜在的市场机会及其挑战，从而制定更加有效的营销策略。
- 外部决定内部: 企业的内部决策必须基于外部市场的实际情况，只有了解市场，才能做出有效的决策。
- 历史透视现实: 研究历史数据可以帮助企业更好地理解当前市场的趋势，从而预测未来的发展方向。
布局市场机会与聚焦策略
市场布局是企业成功的关键。企业需要从多个维度分析市场机会，找到最有潜力的区域与客户群体。这种聚焦不仅可以提高资源的利用效率，还能帮助企业在竞争中形成差异化优势。
- 行业周期: 理解行业周期的变化，可以帮助企业更好地把握市场机会。
- 区域结构: 不同区域市场的结构差异要求企业制定相应的策略，以满足特定区域内的消费者需求。
- 竞争密码: 研究竞争对手的策略与行为，可以帮助企业制定更有效的应对方案。
组织共识与计划的制定
在企业内部，目标的制定与组织共识的形成至关重要。高层管理者需要明确企业的战略方向，并通过有效的沟通与协作，确保各级部门的目标与企业整体战略一致。
- 目标的战略思考: 企业的目标制定应以外部市场为基础，同时结合内部资源的实际情况。
- 组织引导: 高层管理者需要引导中层管理者，确保各部门的目标与企业整体战略相符。
立体战法与运筹的实施
在市场竞争中，企业需要采取立体的营销策略，以全面提升竞争力。这包括客户关系的建立与维护、渠道营销布局、以及各类营销策略的协同实施。
- 关键客户关系策略: 识别并维护与关键客户的关系，确保企业能够获得稳定的收益。
- 渠道与终端营销策略: 有效的渠道布局与终端营销策略能够帮助企业更好地触达消费者。
智慧公关与建交的技巧
在现代商业环境中，商务公关的能力显得尤为重要。企业需要通过智慧公关，与客户建立良好的关系，同时提升企业的整体形象。
- 商务技能的修炼: 企业高管需要不断提高自身的商务技能，以应对复杂的市场环境。
- 现场商务的五功: 包括观察、表达、询问、倾听与赞美，这些技能能够帮助企业在与客户的互动中获得更多的信任与支持。
区域平台与管控的建立
有效的管控机制可以帮助企业更好地管理资源与风险。企业需要建立区域平台，确保各项经营任务的高效实施。
- 经营任务目标与策略体系: 明确的目标与策略可以帮助企业在复杂的市场环境中保持竞争优势。
- 预算与控制体系: 合理的预算安排与控制体系能够确保企业资源的有效利用。
修炼与反思的必要性
企业的高管需要不断进行自我修炼与反思，以提升自身的综合素养。这种成长不仅依赖于实践经验的积累，也需要通过学习与总结来实现。
- 经营思维与素养: 高管需要具备良好的经营思维，能够把握市场动态，优先处理重要事务。
- 管理思维与素养: 关注团队的贡献与发展，充分发挥每个成员的优势。
结论
在竞争日益加剧的商业环境中，企业需要不断探索与创新，以找到适合自身的发展密码。通过战略的升级、模式的创新与干部的成长，企业可以在复杂的市场中立于不败之地。未来的竞争将不仅仅是产品与服务的竞争，更是战略思维与管理能力的竞争。只有那些具备前瞻性与灵活性的企业，才能在时代的浪潮中迎接挑战，实现可持续发展。
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