提升销售职业素养，成就卓越销售人生

销售职业素养：在变化时代中开创成功之路

在当今快速变化的商业环境中，销售职业的素养显得尤为重要。随着市场竞争的加剧，企业不仅需要高效的销售团队，还需要具备深厚专业素养的销售人员。本文将深入探讨销售职业素养的各个方面，包括心理素质、知识能力、销售技巧，以及如何在复杂的商务环境中建立良好的客户关系。

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

吴越舟 培训咨询

课程背景：为何学习销售职业素养

中国各行业面临着前所未有的挑战，生存与经营成为企业的首要问题。市场体系的开发效率、资源的合理运用以及组织的有效运作，都是影响企业成败的关键因素。同时，许多销售人员缺乏必要的商务形象、言谈与礼仪，这使得他们在与客户的交往中常常感到无从下手。

大客户商务项目的复杂性和难度要求销售人员不仅要掌握专业知识，还要具备良好的心理素质和丰富的实践经验。因此，学习销售职业素养的课程，不仅能够帮助销售人员提升自身能力，还能为企业的可持续发展奠定基础。

销售职业的基本要求

销售职业的基本要求主要体现在心理素质、知识能力和思考能力等方面。

• 心理素质与历练：销售人员在面对客户时，必须具备良好的心理素质，能够应对各种突发情况。同时，丰富的实践经验能够帮助他们在复杂的商务环境中保持冷静和理智。
• 知识能力与储备：扎实的专业知识是销售成功的基础。销售人员需要不断学习行业知识、市场动态，以及竞争对手的情况，以便在与客户的交流中占据主动。
• 思考能力与总结：销售人员需要具备良好的思考能力，能够快速分析市场和客户需求，并在实践中不断总结经验，以便于改进销售策略。

销售职业的综合技能

除了基本要求外，销售人员还需要具备多方面的综合技能。

• 人生追求与期望：销售人员需要明确自己的职业目标，以此来激励自己不断前进。
• 职业形象与表现：良好的职业形象和表现能够提升客户的信任感，从而促进合作的成功。
• 情商智商与韧商：在销售过程中，情商和智商同样重要。情商高的销售人员能够更好地理解客户需求，而智商则帮助他们在复杂的谈判中做出理智的决策。

销售职业的综合素养

销售职业的综合素养包括视野扩展、心理调整能力、团队合作能力和个人学习能力等。

• 视野扩展与格局：销售人员需要具备全球视野，能够从更高的层面理解市场变化和客户需求。
• 心理调整能力：销售人员在面对失败和挫折时，必须具备良好的心理调整能力，能够迅速恢复状态，继续追求目标。
• 团队合作能力：销售不是一个人的战斗，团队的合作能够提升整体效率，促进业绩的提升。
• 个人学习能力：在信息爆炸的时代，持续学习是销售人员保持竞争力的关键。

知识储备与控场能力

销售人员在进行商务活动时，知识储备和控场能力极为重要。

• 现场分析与调研：销售人员需要在实际场合中进行有效的分析与调研，了解客户的真实需求。
• 市场调研的五种方式：包括问卷调查、深度访谈、焦点小组、观察法以及实验法，各种方式各有优劣，销售人员需根据实际情况灵活应用。
• 大数据与小数据能力：在数据驱动的时代，销售人员需要具备分析大数据与小数据的能力，以便做出更为精准的决策。

客户拜访的策略与技巧

客户拜访是销售过程中的重要环节，正确的策略和技巧能够显著提升成功率。

• 背景调研：在拜访客户之前，销售人员需要进行充分的背景调研，了解客户的行业特点、公司历史、竞争格局等信息。
• 知己知彼：通过对客户实力的评估，销售人员可以更好地调整自己的销售策略，以适应客户需求。
• 客户档案调研表：建立详细的客户档案调研表，收集各类客户数据，帮助销售人员做出更有效的决策。

谈判技巧与引导能力

在商务谈判中，销售人员需要掌握多种谈判技巧，以应对不同的客户和情况。

• 谈判的七种模型：了解不同谈判模型的应用，能够帮助销售人员在谈判中更为灵活应变。
• 引导与说服：销售人员应掌握专业的说服技巧，通过合理的结构和节奏来引导客户的决策。
• 中期客户引导：通过客户拜访日记与周记的记录，销售人员可以更好地跟踪客户需求和反馈，及时调整销售策略。

总结与展望

销售职业素养的提升是一个长期的过程，涉及心理素质、知识储备、销售技巧等多个方面。通过系统的培训和实践，销售人员可以不断提升自身能力，适应市场变化，创造更大的商业价值。

在未来的销售中，能否建立良好的客户关系，将直接影响企业的业绩。因此，销售人员需不断学习和实践，将所学的知识和技能应用到实际工作中，以实现个人与企业的双赢。

总之，销售职业的素养不仅关乎个人职业发展，更是企业在竞争激烈的市场中立于不败之地的关键。通过不断提升自身素养，销售人员将能够在复杂的环境中游刃有余，帮助企业实现可持续的增长。