提升销售职业素养，成就职场成功之路

销售职业素养：提升营销能力的全面指南

在当今瞬息万变的商业环境中，销售职业素养成为每一个营销人员不可或缺的能力。面对复杂的市场竞争和日益挑剔的客户需求，销售人员不仅需要具备专业的知识和技能，更需要在心理素质、职业形象、情商等多方面不断提升自身素养。本文将深入探讨销售职业素养的重要性，以及如何通过系统的培训和学习来提升这一能力。

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

吴越舟 培训咨询

课程背景：为何学习销售职业素养

随着中国各行业面临的挑战日益增多，企业的生存与发展已成为亟待解决的问题。如何高效开发市场、有效运作资源与组织，是每一个企业必须面对的关键。尤其是在客户商务拜访、深化关系的过程中，销售人员往往缺乏必要的职业经验，导致无法把控复杂的商务活动节奏。因此，学习销售职业素养课程显得尤为重要。

课程收益：掌握职业素养的必备技能

• 了解营销职业的基本素养：明确职业对价值观、性格、知识与技能的要求。
• 掌握大客户拜访的程序与要点：通过商务方式展示企业形象与产品特色。
• 分析行业销售人员的职业素质模型：结合自身条件寻找独特的销售方式。
• 熟悉商务谈判的整体流程：了解如何深化客户关系，维护高端客户。
• 掌握谈判策略：学习如何控制谈判节奏、读懂客户需求，实现共赢。

销售职业的基本要求

销售职业不仅仅是一个简单的交易过程，更是一种综合素养的体现。在这个过程中，销售人员需要具备以下几方面的基本要求：

• 心理素质与历练：良好的心理素质能够帮助销售人员在压力环境中保持冷静，做出理智的决策。
• 知识能力与储备：销售人员需要具备丰富的行业知识和市场动态，以便在与客户沟通时提供专业的建议。
• 思考能力与总结：销售人员应具备良好的思考能力，能够在实践中总结经验，持续优化销售策略。

销售职业的综合技能

除了基本要求外，销售人员还需要掌握多种综合技能，以提升自身的市场竞争力：

• 人生追求与期望：明确自身的职业目标和发展方向，激励自己不断进步。
• 职业形象与表现：塑造良好的职业形象，展现出专业的态度和风度。
• 情商智商与韧商：提高情商和智商，培养应对复杂情况的韧性，帮助自己更好地与客户沟通。

销售职业的综合素养

销售职业的综合素养是实现职业成功的关键。以下几个方面尤为重要：

• 视野扩展与格局：不断提升自身的视野，通过学习和实践来扩大思维的广度和深度。
• 心理调整能力：销售人员需要具备良好的心理调整能力，能够在面对挫折时快速恢复状态。
• 团队合作能力：销售工作通常是团队合作的结果，良好的团队合作能力能够提升整体业绩。
• 个人学习能力：持续学习是职业发展的基础，销售人员应建立行业资料库，不断更新知识。

知识储备与控场能力

销售人员必须具备强大的知识储备和控场能力，以适应快速变化的市场环境：

知识储备能力

• 现场分析与调研：通过实地考察和客户访谈，了解市场动态和竞争格局。
• 线上资料分析：利用互联网资源，分析行业报告和上市公司财务数据。
• 市场调研的五种方式与五层境界：掌握不同类型的调研方法，进行全面的市场分析。
• 大数据与小数据能力：能够从海量数据中提取有价值的信息，以支持销售决策。

现场控场能力

在销售过程中，现场控场能力至关重要，能够帮助销售人员更好地掌控谈判节奏：

• 观察形式与神韵：通过观察客户的言行举止，捕捉潜在需求。
• 开放与收敛：根据谈判的进展适时调整自己的发言，保持灵活性。
• 技能与艺术：在沟通中运用语言艺术，营造良好的交流氛围。
• 适当与适度：在谈判中把握适当的发言时机，避免过于强势或过于被动。

客户拜访与前期谈判策略

客户拜访是销售过程中的重要环节，合理的前期准备能够有效提升成功率：

客户背景调研

• 市场洞察：分析目标市场的密度与开放度，了解行业特点。
• 客户实力评估：根据企业规模与历史，评估客户的潜力和重要性。
• 竞争格局评价：分析竞争对手的优劣势，明确自身的市场定位。

实战工具

销售人员可以利用一些实战工具来辅助客户拜访：

• 客户档案调研表：建立客户档案，量化客户信息和需求。
• 区域-行业-客户-产品调研表：综合分析不同区域的行业特点与客户需求。

中期谈判与智慧引导

在中期谈判阶段，销售人员需要灵活运用各种技巧，引导客户达成共识：

• 交谈的话题：根据客户兴趣调整话题，增加谈判的亲切感。
• 交流的目的：明确交流的目标，以实现双方的利益最大化。
• 谈判引导方式：根据不同的场合采用商务性、技术性或经营性方式进行引导。

总结：提升销售职业素养的重要性

在竞争日益激烈的市场环境中，销售职业素养的提升不仅关乎个人职业发展，更影响到整个企业的业绩表现。通过系统的培训和学习，销售人员可以不断优化自身的职业素养，提升销售能力，从而在市场中立于不败之地。因此，重视销售职业素养的学习与实践，将为未来的职业生涯打下坚实的基础。