提升销售职业素养，成就职场新高峰

销售职业素养：提升销售能力的必修课

在当今竞争激烈的市场环境中，销售职业素养已成为销售人员成功的关键因素之一。随着各行业面临时代挑战，企业生存与经营问题日益凸显，如何高效开发市场、优化资源与组织运作、提升商务形象等，都是当今营销人员必须面对的现实问题。本文将详细探讨销售职业素养的重要性、具体要求及其在实际工作中的应用，以期为销售人员提供系统的指导。

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

吴越舟 培训咨询

销售职业素养的定义与重要性

销售职业素养是指销售人员在职业生涯中所需具备的心理素质、知识技能、职业形象等综合素质。这种素养不仅关乎个人职业的发展，更直接影响到企业的经营效益与市场竞争力。随着市场环境的变化，客户需求的多样化，销售人员必须具备较强的适应能力和应变能力，以便在复杂的商务环境中游刃有余。

销售职业的基本要求

• 心理素质与历练：销售人员需具备良好的心理素质，例如抗压能力、应变能力和自我调节能力等。这些素质帮助他们在面对客户时保持冷静与自信，从而更好地把握销售节奏。
• 知识能力与储备：销售人员应具备丰富的行业知识、市场分析能力和产品知识。这些知识能够帮助他们在与客户沟通时提供专业的建议与解决方案，增强客户的信任感。
• 思考能力与总结：良好的思考能力使销售人员能够在复杂的商业环境中快速分析问题，寻找解决方案。同时，定期总结经验教训，能够不断提升自身的销售技能。

销售职业的综合技能

• 人生追求与期望：明确个人职业发展目标，设定短期与长期的职业规划，能够激励销售人员不断追求进步。
• 职业形象与表现：良好的职业形象是销售人员赢得客户信任的重要基础。通过仪表、言谈举止等方面的提升，能够更好地展示企业的专业形象。
• 情商、智商与韧商：销售人员需要在情商、智商和韧商方面达到平衡。高情商使他们能够更好地理解客户需求，而智商则帮助他们分析市场动向，韧商则是在面对挫折时不轻言放弃的决心。

销售职业的综合素养

• 视野扩展与格局：销售人员应时刻关注行业动态，拓展视野，提升自身的格局，从而在与客户的交流中更加游刃有余。
• 心理调整能力：面对客户的拒绝和市场的变化，销售人员需具备良好的心理调整能力，以保持积极的工作状态。
• 团队合作能力：销售是一项团队工作，良好的团队合作能力能够促进信息共享与资源整合，提高整体销售业绩。
• 个人学习能力：销售人员应具备持续学习的能力，及时更新行业知识、市场趋势和产品信息，以保持竞争优势。

知识储备与控场能力

在销售过程中，知识储备与控场能力是销售人员必不可少的技能。通过现场分析、市场调研等手段，销售人员能够更好地理解客户需求，把握市场机会。

知识储备能力

• 现场分析与调研：销售人员应具备较强的现场观察力，能够快速捕捉到客户的需求与情绪变化。
• 线上资料分析：通过对上市公司报表和行业动态的分析，销售人员能够更好地评估市场环境。
• 市场调研的五种方式：掌握市场调研的多种方法，从定量到定性分析，为销售策略的制定提供数据支持。
• 大数据与小数据能力：在当今信息爆炸的时代，销售人员需要具备分析大数据和小数据的能力，以从海量信息中提炼出有价值的洞见。

现场控场能力

• 形式与神韵：在销售过程中，销售人员需要掌握合适的沟通形式与技巧，以便更好地与客户建立联系。
• 开放与收敛：在与客户沟通时，销售人员应根据情况调整沟通方式，保持灵活性。
• 技能与艺术：销售不仅仅是技巧的堆砌，更是一种艺术，销售人员需在实践中不断提高自己的艺术感。
• 适当与适度：在交流中，销售人员需要把握好沟通的节奏与内容，确保信息的有效传递。

早期布局与客户拜访

客户拜访是销售工作的一个重要环节，早期的市场布局和客户背景调研能够为后续的销售工作打下坚实的基础。

背景调研

• 市场洞察：通过分析四级城市的密度与开放度，销售人员能够更好地把握市场机会。
• 行业分析：了解行业特点及竞争格局，帮助销售人员制定有效的销售策略。
• 客户特点分析：根据客户的品牌、技术或商务特性，制定个性化的销售方案。

知己知彼

• 客户实力评估：通过对客户企业规模与历史的评估，了解客户的真实需求与潜在价值。
• 竞争格局评价：分析行业竞争者的优势与劣势，为自身的销售策略提供参考。
• 自身专长评论：销售人员应明确自身的专长与价值，找到与客户需求的契合点。

实战工具

• 客户档案调研表：系统建立客户档案，帮助销售人员更好地了解客户背景与需求。
• 区域-行业-客户-产品调研表：结合市场与客户特点，制定科学的销售策略。

前期谈判与立体渗透

谈判是销售过程中至关重要的一环，前期的准备工作直接影响谈判的成败。销售人员需要在心理、知识和硬件准备上做到充分，以确保谈判的顺利进行。

软件的准备

• 心理与精神准备：保持积极的心态，增强自信心，以应对各种可能的挑战。
• 知识与方法准备：熟悉谈判策略与技巧，提高谈判的成功率。
• 分析评估的方式：通过科学的分析与评估，制定合理的谈判方案。

硬件的准备

• 基础资料的准备：准备充分的资料，确保在谈判中能够提供有力的支持。
• 会谈与拜访的准备：制定详细的拜访计划，确保拜访的有效性。

谈判模型

• 破裂与一团云雾：识别谈判中的潜在问题，及时调整策略。
• 一拍即合与打扑克：灵活运用不同的谈判策略，争取达成共赢。
• 买方与卖方市场相对平衡：保持买卖双方的平衡关系，确保谈判的顺利进行。

引导与说服

在谈判过程中，销售人员需要运用专业的说服技巧，引导客户做出有利的决策。通过合理的结构与节奏控制，提升谈判的效果。

中期谈判与智慧引导

中期阶段的谈判需要销售人员灵活运用各种引导方式，根据不同的谈判对象与场景，调整沟通策略。

交谈的话题

• 交流的目的：明确交流的目的，确保沟通的有效性。
• 交往的深度：根据客户的反馈，灵活调整交往的深度与广度。
• 谈判引导方式：根据客户的特点与需求，选择合适的谈判引导方式。

商务谈判渗透的路径

• 层级与专业十字结构模型：通过层级结构与专业化的方式，提升谈判的逻辑性与说服力。
• 水平结构模型：在谈判中，灵活运用水平结构，促进信息的有效传递。
• 垂直结构模型：通过垂直结构，增强谈判的深度与专业性。

总结与展望

销售职业素养是销售人员成功的基石，通过对心理素质、知识能力、职业形象等方面的提升，销售人员能够在复杂的市场环境中立于不败之地。随着市场的不断变化，销售人员需要不断学习与成长，掌握新的销售技巧与策略。只有这样，才能在激烈的竞争中脱颖而出，实现个人与企业的双赢。

通过本文的探讨，希望每一位销售人员都能意识到销售职业素养的重要性，并在实际工作中积极践行，以实现更高的职业成就。