提升销售职业素养的关键技巧与方法

销售职业素养的重要性

在当今竞争激烈的市场环境中，销售职业的素养显得尤为重要。面对行业的快速变化和客户需求的多样化，销售人员不仅需要掌握基本的销售技能，更需要具备良好的职业素养，以便能够在复杂的商务环境中灵活应对各种挑战。通过学习销售职业素养相关的课程，销售人员能够提升自身的综合素质，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

吴越舟 培训咨询

课程背景

中国各行业正在经历着巨大的变革和挑战，企业的生存与经营成为了首要问题。在这样的背景下，市场体系的高效开发、资源与组织的有效运作显得尤为重要。同时，许多销售人员在商务形象、言谈和礼仪等方面缺乏必要的职业经验，导致在客户拜访和关系深化过程中常常无从下手。为了帮助企业解决这些问题，销售职业素养的培训课程应运而生。

课程收益

通过本课程的学习，参与者将能够：

• 了解营销职业的基本素养，以及职业对价值观、性格、知识与技能的要求。
• 掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务展示企业形象与产品特点。
• 认识行业销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的销售方式。
• 理解商务谈判策划和深化关系的整体流程，熟悉长期维护高端客户的路径。
• 掌握谈判的道局术，能够把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要。

销售职业的基本要求

心理素质与历练

在销售行业中，心理素质是一个销售人员成功的重要因素。销售人员需要具备良好的心理承受能力，能够应对来自客户的拒绝和压力。在实际工作中，销售人员面临的挑战多种多样，只有通过不断的历练，才能培养出良好的心理素质。

知识能力与储备

销售人员需要对所销售的产品和行业有深刻的理解。这就要求销售人员不断进行知识的积累与更新，了解市场动态、行业趋势以及竞争对手的情况。通过丰富的知识储备，销售人员能够在与客户的沟通中显得更加专业，从而赢得客户的信任。

思考能力与总结

在销售过程中，思考能力至关重要。销售人员需要能够快速分析客户的需求，制定相应的销售策略。同时，定期对销售过程进行总结和反思，也有助于提升销售人员的业务能力。

销售职业的综合技能

人生追求与期望

销售人员的职业目标和人生追求直接影响到其工作表现。明确自己的职业方向与期望，能够帮助销售人员更好地规划职业生涯，从而在工作中保持积极的心态。

职业形象与表现

在商务活动中，职业形象对销售人员的成功至关重要。良好的职业形象不仅包括外在的穿着打扮，更体现在言谈举止、沟通技巧等方面。销售人员应重视自身形象的塑造，以便在客户眼中树立良好的专业形象。

情商智商与韧商

在销售过程中，情商的高低往往决定了销售的成败。情商高的销售人员能够更好地理解客户的情感需求，从而建立更深层次的客户关系。而智商则代表了销售人员的学习能力和分析能力，韧商则展现了其面对挫折的能力。三者的结合，将极大地提升销售人员的综合素质。

知识储备与控场能力

知识储备能力

在销售过程中，知识储备能力可以帮助销售人员在客户面前展示专业性。销售人员应通过多种方式进行知识的积累，包括现场分析与调研、线上资料分析以及市场调研等。

现场控场能力

现场控场能力是指销售人员在客户交流过程中，能够有效掌控谈话的节奏和氛围。这需要销售人员具备良好的听说能力、应变能力和沟通技巧，能够根据客户的反馈及时调整自己的表达方式。

早期布局与客户拜访

背景调研

在进行客户拜访之前，进行充分的背景调研是必不可少的。销售人员应对目标客户的行业、规模、历史等进行深入分析，以便在拜访中能够提供有针对性的解决方案。

知己知彼

掌握客户的实力和竞争格局，能够帮助销售人员在谈判中占得先机。通过对自身专长的评价，销售人员能够更好地找到与客户的契合点，从而推动销售的成功。

实战工具

建立客户档案调研表和区域-行业-客户-产品调研表，有助于销售人员在实际工作中进行有效的数据分析和决策。通过对客户的深入了解，销售人员能够制定更为精准的销售策略。

前期谈判与立体渗透

软件与硬件的准备

在谈判前的准备工作中，销售人员不仅需要做好心理和知识上的准备，还需要准备相关的基础资料和会谈内容。这些准备工作能够帮助销售人员在谈判中更加从容不迫。

谈判的模型与引导说服

了解谈判的七种模型，如破裂与一团云雾、买方与卖方市场相对平衡等，能够帮助销售人员在谈判中更好地把握局势。同时，运用专业的说服结构和节奏控制，能够有效引导客户的决策。

中期谈判与智慧引导

交谈的话题与目的

在中期谈判中，选择合适的话题和交流的深度至关重要。销售人员应根据客户的兴趣和需求，灵活调整交谈的内容，以便在谈判中建立更深层次的信任关系。

商务谈判渗透的路径

通过层级与专业、水平与垂直结构模型，销售人员能够在谈判中找到合适的切入点，推动谈判的进展。同时，利用客户现场分析表等工具，能够帮助销售人员在谈判中更好地把握客户的需求与心理。

结语

销售职业素养的提升不仅仅是为了提高销售业绩，更是为了在复杂多变的市场环境中建立长期的客户关系。通过系统的培训与学习，销售人员能够在心理素质、知识储备、沟通能力等方面全面提升，从而在职业生涯中获得更大的成功。无论是对个人还是对企业而言，销售职业素养的提升都是一项长期而必要的投资。