提升销售职业素养，成就卓越销售人生

销售职业素养的重要性与发展

在当今竞争激烈的商业环境中，销售职业素养已成为成功的关键因素之一。随着市场经济的不断发展，企业面临着众多挑战，如何在激烈的竞争中脱颖而出，生存与发展成为了每个企业必须面对的问题。这一切都离不开销售人员的努力与专业素养。本文将详细探讨销售职业素养的重要性、构成要素以及如何提升自身素养，从而更好地适应市场需求。

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

吴越舟 培训咨询

一、销售职业素养的基本要求

销售职业素养可以定义为一个销售人员在其职业生涯中所需具备的心理素质、知识能力和思考能力等多方面的综合素养。它不仅仅是销售技能的简单叠加，更是个人修养和专业能力的体现。

• 心理素质与历练：销售工作常常面临高压和挑战，良好的心理素质能够帮助销售人员在逆境中保持冷静，做出理智的决策。
• 知识能力与储备：销售人员需要具备丰富的行业知识、产品知识以及市场动态的了解，以便在与客户的沟通中提供专业的建议和服务。
• 思考能力与总结：有效的思考能力能够帮助销售人员在复杂的商务环境中快速分析问题，找到解决方案，并对过去的经验进行总结，以便在未来的工作中不断改进。

二、销售职业的综合技能

销售人员的综合技能不仅涉及专业知识，还包括职业形象、情商和智商等多个方面。

• 人生追求与期望：明确个人的职业目标与追求，能够激励销售人员不断进步，提升业绩。
• 职业形象与表现：良好的职业形象能够增强客户的信任感，提高成交的可能性。
• 情商智商与韧商：高情商能够帮助销售人员更好地理解客户需求，而智商则帮助其在复杂的商务谈判中游刃有余，韧商则是在面对挫折时不放弃的精神。

三、销售职业的综合素养

除了基本素养与技能，销售人员还需要具备更高层次的综合素养，以适应不断变化的市场。

• 视野扩展与格局：销售人员需要具备全球视野，了解国际市场动态，以便在国内市场中寻找机会。
• 心理调整能力：面对客户的各种需求和反馈，销售人员需要具备良好的心理调整能力，及时调整自己的心态。
• 团队合作能力：销售工作往往是团队作战，良好的团队合作能力能够提高整体业绩。
• 个人学习能力：随着市场的变化，销售人员需要持续学习，不断提升自己的专业素养。

四、知识储备与控场能力

销售人员在进行商务活动时，丰富的知识储备和良好的控场能力至关重要。

• 现场分析与调研：通过对现场的分析与调研，销售人员能够更好地了解客户的真实需求。
• 线上资料分析：利用大数据和小数据，销售人员可以快速获取市场信息，制定合理的销售策略。
• 市场调研的多种方式：掌握不同的市场调研方法，能够帮助销售人员更全面地了解市场情况。

五、客户拜访的程序与要点

客户拜访是销售工作中至关重要的一环，了解拜访的程序与要点对于提升销售成功率具有重要意义。

• 背景调研：在拜访客户之前，销售人员需要对客户进行充分的背景调研，了解其企业规模、历史和竞争对手等信息。
• 知己知彼：销售人员需要评估客户的实力以及自身的优势，以制定合适的沟通策略。
• 实战工具的使用：建立客户档案调研表，有助于销售人员在拜访时更有针对性，提升沟通效率。

六、谈判的技巧与策略

谈判是销售过程中不可或缺的部分，销售人员需要掌握多种谈判技巧，以应对不同的商务场合。

• 心理与精神准备：在谈判前进行充分的心理准备，能够增强自信心，提升谈判效果。
• 资料的准备：充分的资料准备能够帮助销售人员在谈判中占据主动，增强说服力。
• 引导与说服：掌握专业的说服技巧，能够有效引导客户的决策，促成交易的达成。

七、深化客户关系的技巧

在销售工作中，维护客户关系同样重要。销售人员需要了解如何在与客户的交往中不断深化关系。

• 交谈的话题选择：根据客户的兴趣爱好选择合适的话题，能够增进彼此的了解与信任。
• 交流的目的：明确交流的目的，能够帮助销售人员更有效地引导谈话方向。
• 商务谈判渗透路径：通过多层次的沟通，销售人员可以在潜移默化中增强客户的忠诚度。

总结

综合来看，销售职业素养不仅仅是销售人员在工作中所需的技能和知识，更是其全面素质的体现。通过不断学习和实践，销售人员能够提升自身的职业素养，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。面对未来的挑战，企业与销售人员应共同努力，提升销售职业素养，为企业的持续发展贡献力量。