提升销售职业素养，成就职场成功之路

销售职业素养：提升营销能力的关键

在当今快速发展的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战。市场竞争加剧，客户需求多样化，销售人员的职业素养显得尤为重要。销售职业素养不仅关乎个人的职业发展，也直接影响到企业的生存与发展。本文将围绕销售职业素养进行深入探讨，结合培训课程的内容，帮助营销人员提升专业能力与综合素养。

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

吴越舟 培训咨询

课程背景：时代对销售人员的挑战

随着市场环境的变化，企业需要不断调整自身的生存与经营策略。销售人员作为企业与客户之间的桥梁，承担着重要的角色。然而，许多营销人员在商务形象、言谈与礼仪等方面缺乏基本的职业经验，导致在客户拜访和关系深化的过程中，难以把握关键节奏。针对这些问题，本课程应运而生，旨在帮助销售人员提升职业素养，增强市场竞争力。

销售职业的基本要求

• 心理素质与历练：销售人员需要具备良好的心理素质，包括抗压能力和情绪管理能力。在面对客户的质疑和市场的变化时，能够保持冷静和理智。
• 知识能力与储备：了解行业动态和产品知识是销售人员的基本要求。通过不断学习和积累，提升自身的专业能力。
• 思考能力与总结：销售人员需要具备较强的分析能力，能够总结经验教训，为未来的销售策略提供依据。

销售职业的综合技能

• 人生追求与期望：明确个人的职业目标与发展方向，提升自我驱动力。
• 职业形象与表现：良好的职业形象能够增强客户的信任感，提升销售成功率。
• 情商智商与韧商：在销售过程中，情绪管理、智力分析和韧性都是关键因素。高情商能够帮助销售人员更好地理解客户需求，建立良好的关系。

销售职业的综合素养

• 视野扩展与格局：销售人员应具备全球视野，关注行业发展趋势，拓展思维格局。
• 心理调整能力：面对挫折时，能够迅速调整心态，保持积极向上的精神状态。
• 团队合作能力：良好的团队合作精神能够提升整体销售业绩，增强团队凝聚力。
• 个人学习能力：销售人员需具备持续学习的能力，通过行业资料库等工具不断提升自身素养。

知识储备与控场能力

在销售过程中，知识储备与控场能力是成败的关键。销售人员需要掌握现场分析与调研的技巧，利用线上资料进行分析，提升自身的市场洞察力。

• 现场分析与调研：通过对市场环境和客户需求的深入分析，制定合理的销售策略。
• 线上资料分析：熟悉上市公司报表和行业数据，有助于了解竞争对手的动态。
• 市场调研的五种方式与五层境界：掌握不同的市场调研方法，提高调研的有效性和准确性。
• 大数据与小数据能力：在信息爆炸的时代，销售人员需要具备分析和利用数据的能力，以支持决策。

早期布局与客户拜访

客户拜访是销售过程中重要的一环，销售人员需要做好充分的准备，从而提高拜访的成功率。

• 背景调研：了解目标客户的行业特点、公司规模及市场地位，为拜访提供基础。
• 知己知彼：对客户实力进行评估，明确竞争优势和自身专长。
• 实战工具：建立客户档案，量化数据，提升对客户的了解和管理能力。

前期谈判与立体渗透

谈判是销售人员与客户沟通的重要方式，掌握谈判的技巧和策略至关重要。

• 软件的准备：包括心理准备和知识准备，确保在谈判中从容应对各种情况。
• 硬件的准备：准备基础资料和拜访材料，提升谈判效率。
• 谈判的七种模型：掌握不同的谈判策略，根据实际情况灵活运用。
• 引导与说服：学习专业的说服技巧，控制谈判节奏，引导客户达成共识。

中期谈判与智慧引导

在谈判的中期阶段，销售人员需要深入了解客户的需求，与客户建立更为紧密的关系。

• 交谈的话题：选择合适的话题，推动交谈的深入，增进客户的信任感。
• 交流的目的：明确交流目的，以此为导向，提升沟通效率。
• 谈判引导方式：根据客户的特点，选择合适的引导方式，提升谈判成功率。

总结与展望

销售职业素养的提升是一个系统工程，涉及心理素质、知识储备、沟通技巧等多个方面。通过本课程的学习，销售人员可以全面提升自身的职业素养，增强在市场竞争中的优势。未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要保持学习的热情，不断适应新的挑战，以实现个人和企业的共同发展。

在这个充满机遇与挑战的时代，唯有不断提升自身素养，才能在销售领域立于不败之地。通过加强职业素养的培养，销售人员不仅能提升自身的能力，还能为企业的长远发展贡献力量。

希望每位销售人员都能在职业道路上不断探索，勇攀高峰，成就自己的销售事业。