提升销售职业素养，成就职场巅峰之路

销售职业素养的重要性及其提升路径

在当今迅速变化的商业环境中，销售职业素养对于营销人员的成功至关重要。面对竞争激烈的市场，企业不仅需要优秀的产品和服务，更需要具备高素质的销售团队来推动业绩增长。本文将深入探讨销售职业素养的基本要求、综合技能以及提升路径，帮助营销人员更好地适应市场挑战，实现自我价值与企业目标的双重提升。

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

吴越舟 培训咨询

一、销售职业的基本要求

销售职业并非简单的推销产品，它要求从业者具备多方面的素养与能力。

• 心理素质与历练：销售人员需要具备良好的心理素质，能够在压力下保持冷静，迅速应对各种突发情况。同时，丰富的工作经历能够帮助他们积累宝贵的实战经验。
• 知识能力与储备：深入了解行业动态、市场趋势以及竞争对手的情况是销售人员的基本职责。这要求他们不断学习，提升自己的专业知识储备。
• 思考能力与总结：销售人员需要具备良好的分析和总结能力，能够从每一次销售中提炼经验教训，以便在未来的销售中做出更好的决策。

二、销售职业的综合技能

除了基本的要求，销售人员还需具备一系列综合技能，以便在复杂的市场环境中脱颖而出。

• 人生追求与期望：明确自己的职业目标与发展方向，能够激励自己不断前行。
• 职业形象与表现：良好的职业形象能够增强客户的信任感，提升销售成功率。
• 情商智商与韧商：高情商能够帮助销售人员更好地理解客户需求，智商则是解决问题的基础，韧商则是面对挫折时的应对能力。

三、销售职业的综合素养

在快速变化的市场环境中，销售人员需要不断提升自身的综合素养，以适应不同的挑战。

• 视野扩展与格局：开阔的视野能够帮助销售人员更好地把握市场机遇，推动企业发展。
• 心理调整能力：良好的心理调节能力使销售人员能够在高压环境下保持积极的心态。
• 团队合作能力：销售不仅是个人的战斗，团队的合作也是成功的关键。
• 个人学习能力：持续学习是销售人员保持竞争力的必要条件，能够通过不断学习来适应市场变化。

销售知识储备与控场能力

在销售过程中，知识储备和现场控场能力是不可或缺的两个要素。

一、知识储备能力

销售人员需要具备扎实的知识储备，以便在与客户的沟通中展现专业性。

• 现场分析与调研：通过对市场和客户的深入分析，销售人员能够更好地把握销售机会。
• 线上资料分析：利用上市公司的报表和数据，销售人员可以更直观地了解市场动态。
• 市场调研的五种方式与五层境界：掌握各种市场调研方法，能够为销售决策提供有力支持。
• 大数据与小数据能力：熟练运用数据分析工具，能够从海量数据中提炼出有价值的信息。

二、现场控场能力

在销售过程中，控场能力至关重要，能够帮助销售人员有效引导客户。

• 看：形式与神韵：在与客户交谈时，注意观察对方的反应，灵活调整自己的表达方式。
• 问：开放与收敛：通过开放式问题引导客户，让他们更愿意分享自己的需求与想法。
• 听：技能与艺术：认真倾听客户的意见与反馈，展现出对客户的重视。
• 说：适当与适度：根据客户的需求，适时调整自己的表达方式与内容。
• 赞：习惯与方法：通过适当的赞美来增强客户的信任感。

客户拜访与谈判技巧

客户拜访是销售过程中的重要环节，而谈判技巧则是实现销售目标的关键。

一、早期布局与客户拜访

在客户拜访前，销售人员需要做好充分的准备，以确保拜访的成功。

• 背景调研市场洞察：了解客户所在行业的密度与开放度，分析客户的特点与需求。
• 知己知彼：评估客户的实力，了解其企业规模、历史背景以及竞争格局。
• 实战工具：建立客户档案调研表，量化客户数据，以便随时查阅。

二、前期谈判与立体渗透

在谈判过程中，销售人员需要做好心理与硬件的准备，以提高谈判成功的概率。

• 软件的准备：做好心理准备，熟练掌握相关知识与方法。
• 硬件的准备：准备好基础资料，确保在谈判中能够随时提供支持。
• 谈判的七种模型：灵活运用不同的谈判模型，根据客户的需求进行调整。

总结与展望

销售职业素养是销售人员成功的基石，包括心理素质、知识储备、综合技能等多方面的要求。通过不断学习与实践，销售人员能够提升自己的职业素养，更好地适应市场环境的变化。在未来的职场中，具备高素养的销售人员将更有可能取得成功，实现自我价值与企业目标的双重提升。