掌握战略营销，提升品牌竞争力与市场份额

战略营销：在变革时代中的企业生存与发展

在当今百年不遇的大变局时代，企业面临着前所未有的挑战和机遇。有效的营销策略不仅关乎企业的生存，更是实现持续盈利增长的关键所在。营销职能的重要性愈发凸显，企业必须在创业期、成长期和变革期三个阶段中灵活应对，以实现可持续的增长目标。

吴越舟：《战略营销模式升级三部曲》

【课程背景】百年不遇之大变局的时代，企业宿命是有效持续的赢利性增长，营销的职能至关重要！企业的成长必须经历三大周期：创业期，成长期与变革期，这一个螺旋式上升的过程！创业期的营销模式是从0到1的跨越，从客户的需求发轫，处理好生存与扩张的矛盾？成长期的营销模式是从1到10的跨越，从业内的竞争出发，处理好聚焦与多元的关系？变革期的营销模式是从10到100跨越，从产业生态出发，处理好竞争与合作的关系？华为、小米、阿里、腾讯等中国企业的快速成长，源于对三大周期的方向与节奏的把控。………..如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】演绎新战略，企业应根据自身产业、行业与区域的新格局策划全新的战略布局；打开新生态，企业应在全新的产业生态背景下，聚焦关键伙伴、关键经营痛点；突破新营销，企业应在全新的竞争形式与方式下，持续创新营销模式与营销策略.【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业家、企业高管，企业各职能总监，中层管理者【课程方式】全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等培训解答等。【课程大纲】第一讲：  时代挑战与营销使命时代浪潮与产业演进产业历史与进程时代浪潮与市场生态巨变全球考验与中国挑战企业宿命与营销使命企业宿命：活下去--- 有效增长大企业的选择：增长烦恼与成长困惑中小企业选择：生存与增长中国企业实践与抉择1、美的、华为早期研究的三点启示2、阿里、腾讯初创期研究的三点启示3、小米、今日头条创业期研究的三点启示第二讲：营销模式与三大周期一、 营销的变迁1、莱维特时代：2、科特勒时代：4p3、互联网时代二、营销模式升级：直线、多线到立体1、从0到1，上道跟车的选择2、从1到10，弯道超车的选择3、从10到100，直道超车的抉择第三讲：  从0到1突破：策略营销一、 消费品企业的选择：DTC营销模式1、 DTC营销模式的价值：2、 DTC营销模式五大步骤3、 DTC营销模式的中国实践：小米模式二、 工业品企业的选择：四线协同营销模式1、 企业的基本功：客户线与产品线2、 企业的成长：区域线与行业线3、营销模式的升级：上下前后的协同案例：完美日记、花西子，元气森林与哈森的DTC模式的分享万孚生物早期营销的四线模式第四讲： 从0到1支撑：团队支撑一、 高效灵活的小型组织1、清晰战略方向2、班子达成共识3、高效组织协同二、业务导向的后台支撑1、营销运管的支撑2、产研销的协同第五讲：  从1到10突破：体系营销一、 消费品企业的体系营销1、 小米：体系营销的直觉与布局2、 孩子王：体系营销的新探索3、 消费品体系营销实践操作的七步曲与工具二、 工业品企业的战略生态营销1、华为：厚积薄发的战略定力2、三一重工的战略生态模式3、工业品体系营销实践操作的七步曲与工具第六讲：  从1到10支撑：机制支撑一、 高效流程的设计1、方向：客户需求导向（三个买）2、动力：以拉为主，推拉结合3、结构：前端开源--末端灵活，后端节流---主干清晰二、产研销的协同模式产销矛盾与销售部的隐性职能2、 研发与销售的协同三、营销机制与后台机制1、营销机制与创新2、后台机制与创新案例1：7-11的SEM模式的组织生态构建 国联股份的SEM模式的组织基础分享第七讲：从10到100突破：生态营销一、 产业生态分析1、消费互联网的生态分析2、产业互联网的生态分析二、 战略生态营销（SEM）模式1、三只松鼠与恰恰瓜子的对比性2、海底捞与太二酸菜鱼的对比3、国联股份纵横捭阖的实践第八讲：从10到100支撑：生态支撑一、 生态组织与文化1、生态组织的顶层设计：需把控方向，也需综合平衡2、生态组织的底层逻辑：权力与能力，源于商业模式的动力3、赢的道理：三孔合一，三力归心二、 生态组织的设计实践1、百果园的组织体系裂变2、7—11生态性组织的成功3、小米挺进造车行业的组织思考4、华为30个军团行动的实践案例1：十几家行业领军企业咨询总结2、 百余家中小企业咨询实践总结结论：营销历史—--营销模式创新-----营销组织成长

吴越舟 培训咨询

企业成长的三大周期

企业的成长并非一帆风顺，而是经历了创业期、成长期与变革期三个阶段。每个阶段都有其独特的挑战和机遇。

• 创业期：这是一个从0到1的跨越阶段，企业需要在市场中找到自己的立足点。此时，营销的关键在于了解客户的需求，处理好生存与扩张之间的矛盾。
• 成长期：在这一阶段，企业的目标是从1到10的跨越。此时，行业竞争愈加激烈，企业需要在聚焦与多元之间找到平衡。
• 变革期：这一阶段标志着企业从10到100的飞跃。企业需要从产业生态的角度出发，处理好竞争与合作的关系，以适应市场的快速变化。

华为、小米、阿里巴巴和腾讯等中国企业的快速成长，源于它们对这三大周期的深刻理解和精准把控。在这样的背景下，企业如何制定适应性强的战略营销计划，成为了当务之急。

时代挑战与营销使命

在全球化与数字化的浪潮中，企业不仅面临来自内部的挑战，还有外部市场环境的剧变。企业的宿命就是要活下来，并实现有效增长。大企业在成长过程中往往面临增长烦恼和困惑，而中小企业则更多地关注生存与增长的平衡。

中国企业的实践为我们提供了宝贵的经验。比如，美的和华为在早期的研究中，提出了注重客户体验和技术创新的重要性；阿里和腾讯则强调了用户数据的重要性和市场的快速反应能力；而小米和今日头条则展示了在创业期灵活应对市场变化的能力。

营销模式与三大周期

随着时代的发展，营销模式经历了深刻的变迁。从莱维特时代的产品导向，到科特勒时代的4P理论，再到互联网时代的数字营销，企业需要不断调整自己的营销策略以适应新的市场环境。

在营销模式的升级中，从直线、多线到立体化的营销策略逐渐成为趋势。企业在不同的成长阶段，必须采取相应的营销策略：

• 从0到1，企业需要选择合适的跟车策略，确保在市场中占有一席之地。
• 从1到10，企业应进行弯道超车，通过创新和差异化竞争来获得市场份额。
• 从10到100，企业需要做出直道超车的选择，快速扩展市场和提升品牌影响力。

从0到1的突破：策略营销

在创业期，消费品企业往往采用DTC（Direct to Consumer）营销模式。这个模式的核心在于直接与消费者进行互动，创造出更高的客户价值。DTC模式的价值不仅体现在成本的节约上，更在于能够更好地理解客户的需求和反馈。

DTC营销模式的实施可以分为五大步骤：市场调研、产品开发、品牌传播、销售渠道建立和客户关系维护。以小米为例，该公司通过直接与消费者沟通，快速收集反馈并进行产品迭代，成功实现了市场的快速占领。

对于工业品企业而言，四线协同营销模式是一个重要的选择。企业需关注客户线、产品线、区域线和行业线的协同，确保各部门之间高效合作。以完美日记和花西子为例，这些品牌通过清晰的市场定位和高效的供应链管理，实现了快速增长。

从1到10的突破：体系营销

进入成长期后，企业需要建立体系化的营销策略。消费品企业如小米，通过对市场的深刻理解和对消费者的精准洞察，实现了营销体系的快速布局。孩子王则通过探索新渠道和新模式，打造出具有竞争力的营销体系。

在工业品领域，华为展示了厚积薄发的战略定力，通过长期的技术积累和市场布局，成功实现了从1到10的跨越。三一重工也通过战略生态模式，实现了资源的最优配置，提升了市场竞争力。

从10到100的突破：生态营销

在变革期，企业的营销策略应从单一的产品营销转向产业生态营销。通过对消费互联网和产业互联网的生态分析，企业能够更好地理解市场的动态，找到与其他企业合作的机会。

战略生态营销（SEM）模式的成功应用，能够帮助企业在竞争中获得优势。例如，三只松鼠与恰恰瓜子的市场对比，展示了不同品牌在生态布局上的创新；海底捞与太二酸菜鱼的对比，则突显了在服务和产品差异化上的战略思考。

营销组织的成长与支撑

无论处于哪个阶段，企业的营销组织都需要具备高效的运作机制。在从0到1的过程中，高效灵活的小型组织能够确保战略方向的清晰和班子之间的共识。业务导向的后台支撑是实现营销目标的关键。

在从1到10的过程中，高效流程的设计至关重要。方向上应以客户需求为导向，动力则需以拉为主，推拉结合，确保企业在市场中的灵活应对。同时，通过研发与销售的协同，确保产品能够快速响应市场需求。

在从10到100的过程里，生态组织和文化的建设显得尤为重要。企业需要在顶层设计中把控方向，同时平衡各方面的利益。生态组织的成功设计，能够有效整合资源，提升企业的整体竞争力。

结论

在当前复杂多变的市场环境下，企业必须不断创新营销模式，以适应市场的变化。通过对历史的回顾与对未来的展望，企业可以找到适合自身发展的战略营销路径。营销模式的创新与营销组织的成长，最终将成为企业实现可持续发展的重要保障。

正如课程所强调的，企业需要根据自身产业、行业与区域的新格局策划全新的战略布局，打开新生态，聚焦关键伙伴与经营痛点，持续创新营销模式与策略。只有这样，才能在变革的浪潮中立于不败之地，实现持续的盈利增长。