吴越舟：《战略营销模式升级三部曲》

吴越舟注册讲师 12查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 战略规划

课程编号 : 32624

联系老师

适用对象

企业家、企业高管，企业各职能总监，中层管理者

课程介绍

【课程背景】

百年不遇之大变局的时代，企业宿命是有效持续的赢利性增长，营销的职能至关重要！

企业的成长必须经历三大周期：创业期，成长期与变革期，这一个螺旋式上升的过程！

创业期的营销模式是从0到1的跨越，从客户的需求发轫，处理好生存与扩张的矛盾？

成长期的营销模式是从1到10的跨越，从业内的竞争出发，处理好聚焦与多元的关系？

变革期的营销模式是从10到100跨越，从产业生态出发，处理好竞争与合作的关系？

华为、小米、阿里、腾讯等中国企业的快速成长，源于对三大周期的方向与节奏的把控。

………..

如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程

【课程收益】

演绎新战略，企业应根据自身产业、行业与区域的新格局策划全新的战略布局；

打开新生态，企业应在全新的产业生态背景下，聚焦关键伙伴、关键经营痛点；

突破新营销，企业应在全新的竞争形式与方式下，持续创新营销模式与营销策略.

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程对象】

企业家、企业高管，企业各职能总监，中层管理者

【课程方式】

全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等培训解答等。

【课程大纲】

第一讲：时代挑战与营销使命

时代浪潮与产业演进

产业历史与进程
时代浪潮与市场生态巨变
全球考验与中国挑战

企业宿命与营销使命

企业宿命：活下去--- 有效增长
大企业的选择：增长烦恼与成长困惑
中小企业选择：生存与增长

中国企业实践与抉择

1、美的、华为早期研究的三点启示

2、阿里、腾讯初创期研究的三点启示

3、小米、今日头条创业期研究的三点启示

第二讲：营销模式与三大周期

一、营销的变迁

1、莱维特时代：

2、科特勒时代：4p

3、互联网时代

二、营销模式升级：直线、多线到立体

1、从0到1，上道跟车的选择

2、从1到10，弯道超车的选择

3、从10到100，直道超车的抉择

第三讲：从0到1突破：策略营销

一、消费品企业的选择：DTC营销模式

1、 DTC营销模式的价值：

2、 DTC营销模式五大步骤

3、 DTC营销模式的中国实践：小米模式

二、工业品企业的选择：四线协同营销模式

1、企业的基本功：客户线与产品线

2、企业的成长：区域线与行业线

3、营销模式的升级：上下前后的协同

案例：

完美日记、花西子，元气森林与哈森的DTC模式的分享

万孚生物早期营销的四线模式

第四讲：从0到1支撑：团队支撑

一、高效灵活的小型组织

1、清晰战略方向

2、班子达成共识

3、高效组织协同

二、业务导向的后台支撑

1、营销运管的支撑

2、产研销的协同

第五讲：从1到10突破：体系营销

一、消费品企业的体系营销

1、小米：体系营销的直觉与布局

2、孩子王：体系营销的新探索

3、消费品体系营销实践操作的七步曲与工具

二、工业品企业的战略生态营销

1、华为：厚积薄发的战略定力

2、三一重工的战略生态模式

3、工业品体系营销实践操作的七步曲与工具

第六讲：从1到10支撑：机制支撑

一、高效流程的设计

1、方向：客户需求导向（三个买）

2、动力：以拉为主，推拉结合

3、结构：前端开源--末端灵活，后端节流---主干清晰

二、产研销的协同模式

产销矛盾与销售部的隐性职能

2、研发与销售的协同

三、营销机制与后台机制

1、营销机制与创新

2、后台机制与创新

案例1：

7-11的SEM模式的组织生态构建

国联股份的SEM模式的组织基础分享

第七讲：从10到100突破：生态营销

一、产业生态分析

1、消费互联网的生态分析

2、产业互联网的生态分析

二、战略生态营销（SEM）模式

1、三只松鼠与恰恰瓜子的对比性

2、海底捞与太二酸菜鱼的对比

3、国联股份纵横捭阖的实践

第八讲：从10到100支撑：生态支撑

一、生态组织与文化

1、生态组织的顶层设计：需把控方向，也需综合平衡

2、生态组织的底层逻辑：权力与能力，源于商业模式的动力

3、赢的道理：三孔合一，三力归心

二、生态组织的设计实践

1、百果园的组织体系裂变

2、7—11生态性组织的成功

3、小米挺进造车行业的组织思考

4、华为30个军团行动的实践

案例1：十几家行业领军企业咨询总结

2、百余家中小企业咨询实践总结

结论：营销历史—--营销模式创新-----营销组织成长

吴越舟老师的其他课程

• 吴越舟：《消费品企业战略营销模式升级》: 【课程背景】新时代来临，企业、组织与个人必须建立全新的视野、格局、理念与思维方式！业务模式面临巨大挑战，企业必须建立新战略、新营销、新模式与新组织！业务背景正在发生巨大变化，线上、线下与社群三度空间在融合中发生巨变。业务模式在全渠道模式下，万物感应、万物互联的趋势下，策略如何创新哪？业务的客户感性与渠道开放，数据、用户、场景与爆品如何驱动流量增长哪？………..如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】跨越新时代，企业应根据行业演进的新动态思考战略营销的整体突破方向；演绎新营销，企业应根据行业与区域竞争的新格局策划营销策略的新组合；打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与核心客户群；打磨新机制，决策者在清晰市场驱动的方向上，有效协同与运作产研销系统；打造新团队，决策者在构建变革与创新文化上，引导与培育营销组织的成长。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：互联网时代与新挑战一、时代浪潮与产业演进1、时代的巨变2、行业的更迭3、企业的抉择二、商业的秘密与挑战1、商业的秘密2、需求的演变3、商业变迁的机遇与挑战案例：海底捞、太二酸菜鱼资料：国内油企竞争与经营对比第二讲：战略升级与有效增长一、战略顶层设计1、奔驰模型设计2、企业问题呈现3、战略核心命题二、企业有效增长1、有效增长三维度2、需求演进，虚实结合3、时代挑战案例：尚品宅配第三讲：市场洞察与用户研究一、市场与行业洞察1、市场洞察与研究2、区域与行业研究8法3、竞争格局研究4、“四看一找”模型与应用二、用户与机会研究1、市场格局洞察2、市场四线规划3、区域线洞察4、行业限市场细分5、机会聚焦，持续定力案例：汽车消费者行业市场洞察、市场竞争分析第四讲：全渠道布局与新模式一、全渠道布局1、三度空间-三步曲2、三度空间功能组合3、空海陆立体组合二、空海陆战立体挺进1、线上线下全新融合2、空海陆运行机制3、需求三问4、渠道结构案例：小米案例第五讲：海陆空融合与新零售一、空战抢占战略制高点1、新旧媒体演进2、空战布局3、用户画像与用户流量地图4、互联网变现逻辑5、IP打造二、陆战线下经营1、陆战的形式2、陆战经营要点3、陆战经营关键三、海战用户终身价值1、海战三要点2、物质奖励3、精神需求奖励案例：盒马鲜生、阿里新零售布局第六讲：零售之王与经营哲学一、打破常规经营模式1、一切从“打破常规”开始2、跳出历史经验牵制3、以终为始，提供便利二、经营转变1、消费者追求品质转变2、经营模式转变3、供应链转变4、运营创新案例： 7-Eleven经营模式中国完美日记的研究第七讲：干部历练与技能提升一、干部素质1、区域管控2、营销人员素养3、狼性培养二、干部技能提升1、沟通五功2、月度经营分析会案例： A公司顾问案例区域规划图第八讲：数字转型与专业协同一、数字化转型心智三角1、心智双三角2、心三角3、智三角二、各职能部门的一体化专业协同1、部门一体化协同2、双三角运营体系3、产研销协同4、干部成长体系

• 吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》: 【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结第三讲：早期布局与客户拜访一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、引导与说服专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格第五讲：中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、惠普大客户公关的7项规则案例2、在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、客户

• 吴越舟：《市场研究与调研方法论》: 【课程收益】重视市场调研，提升数据分析能力，是企业营销策略制定与实施的前提；了解客户需求的最新动态，针对性搜集竞争情报，是透视市场机会的关键；从企业战略出发，通过历史性、周期性市场数据的分析，因地制宜，因时制宜，因客制宜，因敌制宜，因品制宜，才能有针对性的制定调研策略与计划；基于市场调研，提升个人与团队分析能力，设计与创新适合自身的产品策略。【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、代理商、各职能部门经理（市场、销售与服务部）等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：市场调研与总体策划一、市场调研的价值分析企业战略需求营销持续增长新品战略与新市场战略行业研究与资料二、市场调研的总体策划企业战略研究与策划市场研究与分析产品研究与分析三、调研是战略，也是策略基于数据，更要重视现场T基于事实，但要提炼与抽象，形成创新“见解”重视报告与图表，更要透过数据，揭示问题本质参考“外援”，但要发育“自身功能”，有鉴别力依靠团队，高层更要“亲力亲为”案例：智能手机调研模式的案例分析第二讲：行业趋势与需求研究一、宏观与行业市场调研---- 国家政策的周期性影响---- 互联网技术对消费生态的影响---- 新生代需求对消费市场的影响---- 行业技术的高密度性与复杂性二、市场需求研究与分析1、市场总量与结构研究与分析2、渠道市场需求分析3、客户需求研究4、产品需求研究 5、行业资料库的建立案例、华为、小米市场调研启示第三讲：市场透视与一线观察一、细致洞察的力量 1、观察决定一切2、观察在于细节3、观察的逻辑、能力与体系二、细节观察的七种方法搜集：客户习惯细节揭示：真实的自我线索发现：客户的感情缺口揭示：缺口出现的真实原因确认：未被满足的潜意识需求补偿：思考满足的逻辑路径创意：用创意手段来综合满足客户需求三、商业趋势的把控1、贴近基层2、细致观察3、系统创意第四讲：市场洞察与数据分析一、市场洞察决定经营1、企业命运的反思，战略与情报2、成功企业的情报体系3、失败企业的情报状态二、调研思维与方法高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段三、情报与数据的整理方法将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；不规范的数据的话就必须得自己先通过一些定性的处理，让它变得规范，然后再用工具进行分封闭性的问题，设置选项归类即可。开放性的问题，建议还是先录下来，然后再头脑风暴整理出有用的东西；定性的，焦点访谈和深访，都可以录音，在事后可以形成访谈记录；焦点访谈的过程中，可以以卡片的形式或者其他的形式让用户做选择题，可以获取少量的有数据性的东西，其他的更多的是观点、方向性的，这个需要在整理访谈记录的时候根据问题来归纳整理；4、深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。案例1、小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略第五讲：竞品透视与工具应用一、竞争对手及研究竞争原则与情报竞争结构透视与情报第一对手透视与情报第二对手透视与情报二、情报策略与竞争手段全局分析，透视虚实，扬长避短知己知彼，集中优势，打歼灭战短期成果，形成机制，强化能力群策群力，总结经验，不断创新三、常见调研方法：1、问卷调查、用户AB测试、焦点访谈、田野调研、用户访谈、用户日志、入户观察、网上有奖调查；2、做人物角色分析：设置用户场景、用户角色进行模拟分析；3、多维度分析：战略、经营、管理、技术、协同案例1、oppo与vivo的深度分销体系案例2、顾家家居等品牌的市场调研第六讲新品市场调研与方案一、新产品的设计----需求、竞争与技术三要素融合新产品构思筛选模型新产品概念与实体开发独特卖点提炼二、新品调研的两条路径市场路径的扩张定位产品路径的扩张定位复合方式的扩张探索案例1、汇川工控行业的新品定位案例2、长城汽车新品“业务评估”与技术评估，第七讲：市场直觉与经验分享一、市场经验与直觉客户拜访量与质关键客户拜访与分析关键产品市场分析二、机会在历史数据中过去三年业务数据分析近3—6月的数据变化数据背后的原因分析三、机会跨部门的团队中市场人员的信息与数据研发人员的信息分析产品经理人及其团队案例1、华为产品经历的市场研究与探索第八讲：调研技能与个人素养市场报告撰写1、对市场调研的数据分析后进行的总结，用图表或图形的形式最直观呈现；2、分析用户当前现状，用户对产品的需求点；3、报告的组成有研究背景、研究目的、研究方法、研究结论等相关内容；4、根据调研的时候的思路，将报告逐一完善，将数据分析的结论图表化，得出自己的结论总结出趋势和规律报告资料来源行业性杂志的应用企业工商管理类资料收集竞争性情报的汇总与分析自我历史数据的分析与归纳调研素养的修炼知识结构与信息量实践能力与提炼度数据分析时代的应对策略案例1、椰岛鹿龟与劲酒的较量案例2、海底捞的市场谋略结论：市场情报---竞争演绎—--策略创新----- 市场体系源于行业结构与区域情报分析，发现持续爆发的机会点；----- 竞争体系源于三大对手所构的格局，关键是策略性联盟与聚焦攻击；

吴越舟：《战略营销模式升级三部曲》

课程概要

适用对象

课程介绍

吴越舟老师的其他课程

相关课程

添加企业微信