提升企业竞争力的战略营销新思路

战略营销：企业成长的驱动力

在当今百年未遇的变局时代，企业的生存与发展面临着前所未有的挑战。有效持续的盈利性增长已成为企业发展的宿命，而营销职能在其中起着至关重要的作用。从创业期到成长期，再到变革期，企业的营销模式也随之发生着变化。如何在这三个阶段中找到适合自身的营销策略，成为每一个企业家和管理者必须面对的课题。

吴越舟：《战略营销模式升级三部曲》

【课程背景】百年不遇之大变局的时代，企业宿命是有效持续的赢利性增长，营销的职能至关重要！企业的成长必须经历三大周期：创业期，成长期与变革期，这一个螺旋式上升的过程！创业期的营销模式是从0到1的跨越，从客户的需求发轫，处理好生存与扩张的矛盾？成长期的营销模式是从1到10的跨越，从业内的竞争出发，处理好聚焦与多元的关系？变革期的营销模式是从10到100跨越，从产业生态出发，处理好竞争与合作的关系？华为、小米、阿里、腾讯等中国企业的快速成长，源于对三大周期的方向与节奏的把控。………..如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】演绎新战略，企业应根据自身产业、行业与区域的新格局策划全新的战略布局；打开新生态，企业应在全新的产业生态背景下，聚焦关键伙伴、关键经营痛点；突破新营销，企业应在全新的竞争形式与方式下，持续创新营销模式与营销策略.【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业家、企业高管，企业各职能总监，中层管理者【课程方式】全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等培训解答等。【课程大纲】第一讲：  时代挑战与营销使命时代浪潮与产业演进产业历史与进程时代浪潮与市场生态巨变全球考验与中国挑战企业宿命与营销使命企业宿命：活下去--- 有效增长大企业的选择：增长烦恼与成长困惑中小企业选择：生存与增长中国企业实践与抉择1、美的、华为早期研究的三点启示2、阿里、腾讯初创期研究的三点启示3、小米、今日头条创业期研究的三点启示第二讲：营销模式与三大周期一、 营销的变迁1、莱维特时代：2、科特勒时代：4p3、互联网时代二、营销模式升级：直线、多线到立体1、从0到1，上道跟车的选择2、从1到10，弯道超车的选择3、从10到100，直道超车的抉择第三讲：  从0到1突破：策略营销一、 消费品企业的选择：DTC营销模式1、 DTC营销模式的价值：2、 DTC营销模式五大步骤3、 DTC营销模式的中国实践：小米模式二、 工业品企业的选择：四线协同营销模式1、 企业的基本功：客户线与产品线2、 企业的成长：区域线与行业线3、营销模式的升级：上下前后的协同案例：完美日记、花西子，元气森林与哈森的DTC模式的分享万孚生物早期营销的四线模式第四讲： 从0到1支撑：团队支撑一、 高效灵活的小型组织1、清晰战略方向2、班子达成共识3、高效组织协同二、业务导向的后台支撑1、营销运管的支撑2、产研销的协同第五讲：  从1到10突破：体系营销一、 消费品企业的体系营销1、 小米：体系营销的直觉与布局2、 孩子王：体系营销的新探索3、 消费品体系营销实践操作的七步曲与工具二、 工业品企业的战略生态营销1、华为：厚积薄发的战略定力2、三一重工的战略生态模式3、工业品体系营销实践操作的七步曲与工具第六讲：  从1到10支撑：机制支撑一、 高效流程的设计1、方向：客户需求导向（三个买）2、动力：以拉为主，推拉结合3、结构：前端开源--末端灵活，后端节流---主干清晰二、产研销的协同模式产销矛盾与销售部的隐性职能2、 研发与销售的协同三、营销机制与后台机制1、营销机制与创新2、后台机制与创新案例1：7-11的SEM模式的组织生态构建 国联股份的SEM模式的组织基础分享第七讲：从10到100突破：生态营销一、 产业生态分析1、消费互联网的生态分析2、产业互联网的生态分析二、 战略生态营销（SEM）模式1、三只松鼠与恰恰瓜子的对比性2、海底捞与太二酸菜鱼的对比3、国联股份纵横捭阖的实践第八讲：从10到100支撑：生态支撑一、 生态组织与文化1、生态组织的顶层设计：需把控方向，也需综合平衡2、生态组织的底层逻辑：权力与能力，源于商业模式的动力3、赢的道理：三孔合一，三力归心二、 生态组织的设计实践1、百果园的组织体系裂变2、7—11生态性组织的成功3、小米挺进造车行业的组织思考4、华为30个军团行动的实践案例1：十几家行业领军企业咨询总结2、 百余家中小企业咨询实践总结结论：营销历史—--营销模式创新-----营销组织成长

吴越舟 培训咨询

时代挑战与营销使命

随着科技的迅猛发展和市场需求的变化，企业所处的环境也在不断演进。企业必须了解时代浪潮与市场生态的巨变，才能制定出有效的营销策略。营销的使命不仅是为了生存，更是为了实现有效增长。大企业往往面临增长烦恼与成长困惑，而中小企业则需要在生存与增长之间找到平衡。

企业宿命与营销使命

• 企业宿命：活下去—有效增长
• 大企业的选择：增长烦恼与成长困惑
• 中小企业的选择：生存与增长

在中国企业的发展历程中，华为、小米、阿里和腾讯的成功案例为我们提供了重要的启示。这些企业不仅在创业期把握了市场需求，还在成长期和变革期中不断调整营销策略，以适应快速变化的市场环境。

营销模式与三大周期

营销模式的变迁经历了多个阶段，从莱维特的产品导向，到科特勒的4P营销，再到如今互联网时代的多元化营销模式。企业在不同的成长周期中需要选择适合的营销模式，以实现从0到1、1到10，再到10到100的跨越。

从0到1的突破：策略营销

在创业期，企业面临从0到1的挑战，必须明确消费品和工业品的不同选择。例如，DTC（Direct to Consumer）营销模式为消费品企业提供了新的思路，而工业品企业则需要采用四线协同营销模式。

• DTC营销模式的价值：通过直接面对消费者，减少中间环节，提高利润空间。
• DTC营销模式五大步骤：市场调研、产品开发、品牌传播、渠道建设、客户关系管理。
• 工业品企业的四线协同：客户线、产品线、区域线、行业线的协同发展。

例如，小米通过DTC模式，不仅成功推出了多款热销产品，还在消费者心中树立了强大的品牌形象。而万孚生物则通过四线协同的方式，实现了在市场上的迅速崛起。

从1到10的突破：体系营销

进入成长期后，企业面临的挑战是从1到10的跨越。在这一阶段，体系营销显得尤为重要。消费品企业需要构建完整的营销体系，而工业品企业则需在战略生态中找到自己的位置。

• 消费品企业的体系营销：小米的体系营销布局与孩子王的探索为我们提供了成功的范例。
• 工业品企业的战略生态营销：华为和三一重工的成功案例展示了战略定力的重要性。

通过对各类企业的分析，我们发现，成功的企业往往能够在复杂的市场环境中实现资源的优化配置，通过体系化的营销提升市场竞争力。

从10到100的突破：生态营销

当企业进入成熟期，面临的挑战则是从10到100的跨越。在这一阶段，生态营销的理念逐渐成为企业发展的新方向。产业生态的分析帮助企业识别关键的合作伙伴，形成良好的生态圈。

• 消费互联网的生态分析：关注用户体验与需求的变化。
• 产业互联网的生态分析：整合上下游资源，提高运营效率。

通过三只松鼠与恰恰瓜子的对比，我们可以看到，成功的生态营销不仅依赖于产品本身，更在于如何在生态中形成良好的互动与合作。

支持机制与团队构建

无论企业处于哪个阶段，团队的支持与机制的设计都是成功的关键。在从0到1的阶段，企业需要建立高效的小型组织，确保战略方向的清晰与团队的共识。而在从1到10的阶段，则需要设计高效的流程，确保各部门间的协作与沟通。

高效灵活的小型组织

• 清晰战略方向：确保全体员工对企业目标理解一致。
• 班子达成共识：领导者之间需要形成合力，共同推动企业发展。
• 高效组织协同：不同部门之间需要实现信息共享与资源调配。

在这一过程中，营销运管与产研销的协同也尤为重要。只有通过良好的沟通与协调，才能在市场竞争中立于不败之地。

营销机制与后台机制

企业在设计营销机制时，必须注重创新与灵活性。通过有效的后台机制，企业能够实现对市场趋势的快速响应，提升竞争优势。案例分析例如7-11的SEM模式与国联股份的组织基础，均展示了成功企业在组织设计与机制创新方面的独特思路。

结论：营销历史与未来

综上所述，战略营销不仅是企业生存的必需，更是实现持续增长的重要驱动力。通过对企业不同成长阶段的深入分析，我们可以看出，成功的企业往往具备灵活的营销模式与高效的组织机制。在未来，随着市场环境的不断变化，企业需要不断创新营销策略，以适应新的挑战与机遇。

战略营销的实施不仅需要企业内部的努力，更需要外部环境的支持。通过构建良好的产业生态，企业能够在竞争中实现合作，共同推动行业的发展。因此，企业家与管理者们应当在战略营销的道路上不断探索与实践，以实现更高的目标与愿景。