销量提升策略：助力品牌快速增长的关键方法

销量提升策略：全面解析终端店面营销管理

在竞争日益激烈的零售市场上，如何提升门店销量成为了每位销售经理、销售主管和销售代表亟需解决的问题。终端店面营销管理涵盖多个方面，从选址到布局，从氛围营造到促销策略，每一个环节都可能直接影响到消费者的购买决策。本文将从多个维度深入探讨销量提升策略，帮助您在实际工作中运用这些策略，提升店内销量。

廖大宇：《店面营销创新—店面业绩提升策略》

【课程背景】在终端店面营销管理中，我们经常会遇到这样的问题：好的位置往往需要更高的费用不清楚如何让价格更吸引顾客眼球不知道如何解决库存的脱销与积压不了解不同目的下的助销品选择不了解促销如何联动其他要素不了解促销员如何做才能影响购物者往往认为客情就是请客吃饭本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题，通过方法论帮助解决这些问题。【课程收益】建立店内要素管理流程，工作事半功倍有效提升店内形象和产品表现满足购物者需求，打击竞争对手，提升门店销量【课程特色】从理论到案例、工具是近15年实盘操作的经验总结从购物者争夺、竞品攻防、销量提升出发，全方位解读如何进行高效的超市店面营销管理从大量的咨询项目中提炼的店面营销管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】销售经理、销售主管、销售代表【课程时长】3天（6小时/天）【课程逻辑】在零售卖场中，如何让自己的产品在众多同品类产品中脱颖而出，获得购物者的青睐？同样的产品，为什么有的门店销量好，有的门店销量差？怎样才能有效地改进门店销售情况？门店形象如何更好传递品牌，并满足购物者的需求？本课程将为您解答这些问题，提供一个全面、专业、细致的门店店面形象管理解决方案。本课程将终端店面营销管理要素分解成选址、布局、氛围、出样、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员十个方面，对每个要素的管理进行了实战化的讲解，并结合在实际门店管理中会遇到的问题，为您的日常管理工作提供了具有指导意义的参考。【课程大纲】一、店面营销管理基本原理 1、店面销量提升基本原理讨论：单店销售额是怎么来的讨论：影响店面业绩的因素有哪些店面6指标客流量拦截率试用率成交率客单价连带率提升单店销售额的基本方法：店面10要素店面10要素对店面指标的影响生意增长2大路径：卖贵&卖多案例：某奶粉品牌的会员营销2、店面营销管理核心：购物者为什么要以购物者为核心数据：消费者忠诚度3、购物者的决策过程练习：你真的了解购物者么购物五感觉购物心理八阶段购物四动作讨论：消费者没有购买这台电脑的原因案例：鸡尾酒的升值购物者购物的ROI  二、店面选址        1、店面选址核心要素客流量动线ROI竞争对手2、店面位置激活促销激活助销激活人员激活氛围激活讨论：还有哪些办法可以激活店面位置店面激活的18把金钥匙练习：店面营销管理十项全能之店面选址         三、店面布局        1、店面布局基本原理讨论：如何评价这家门店的布局如何做好门店布局形象位置主推位置出样位置死角位置购物者动线设置2、门店及展区出口处展区形状布局产品布局店内设施布局助销品布局店员占位练习：店面营销管理十项全能之店面布局         四、店面氛围        1、店面氛围的重要意义讨论：电脑城带给你怎样的感受思考：购物者需要怎样的购物体验店面氛围营造案例：苹果的店面氛围2、店面氛围营造的四大要素声的配合光的营造色的协调动的辅助练习：店面营销管理十项全能之店面氛围         五、出样管理        思考：你的门店该陈列什么产品1、如何从购物者出发制定出样组合制定出样组合工具：决策树案例：某购物者的决策树2、如何从门店出发制定出样组合产品角色销量贡献型利润贡献型出样贡献型形象贡献型案例：麦当劳产品角色门店类型分类门店类型与产品角色的结合工具：出样主序图模型讨论：公司出样标准、卖场店内标准、消费者需求出现冲突，怎么办练习：店面营销管理十项全能之出样管理         六、店面陈列        1、陈列原理陈列中的人体工程学陈列顺序2、陈列技巧拦截率试用率成交率客单价2、其它行业的陈列启示服装行业首饰行业珠宝行业饮料行业练习：店面营销管理十项全能之店面陈列         七、价格管理        1、购物者为什么对价格敏感2、价格所传递的信息价格信息的传递让价格标签体现产品利益点讨论：苏宁的价签3、让价格信息更专业价格的专业化管理案例：价签对比让价格信息更醒目让价格标识更专业案例：价格的困惑4、让价格产生销售力让价格看起来更“便宜”案例：价格结构的运用思考：如何卖钻石练习：店面营销管理十项全能之价格管理         八、库存管理        1、缺货对购物者的影响2、库存管理的目的3、库存管理流程4、门店检查：盘库5、库存控制指标ICO安全库存补充必要单品练习：店面营销管理十项全能之库存管理         九、助销管理        1、助销的作用品牌宣传产品教育辅助销售营造销售氛围2、助销的使用原则统一性规模性针对性灵活性生动性练习：店面营销管理十项全能之助销管理         十、促销管理        1、促销的作用2、促销的尴尬3、促销的核心讨论：哪种促销更吸引你促销的可感知性价比4、促销的方式购物者对可感知性价比的判断产品价格服务形象实战演练：店面营销管理十项全能之促销管理         十一、店员管理    1、态度思考：店员如何才会愿意努力去做好工作基本需求原动力2、知识知识构成案例：促成购买的关键知识的运用促成购买的关键知识产品知识购物者知识3、技能讨论：什么是真正的销售高手案例：武林高手的境界要掌握的技能如何掌握技能实战演练：店面营销管理十项全能之店员管理

廖大宇 培训咨询

一、店面营销管理基本原理

有效的店面营销管理是提升单店销售额的基础。首先，了解单店销售额的构成是至关重要的。单店销售额主要由客流量、拦截率、试用率、成交率、客单价和连带率等六个指标决定。

• 客流量：吸引更多的消费者进店是提升销售的第一步。
• 拦截率：如何在消费者走进店内的瞬间抓住他们的注意力。
• 试用率：通过试用产品增加消费者的购买欲望。
• 成交率：让更多的消费者完成购买的关键。
• 客单价：提升每位顾客的消费额度。
• 连带率：促进顾客购买多件商品的能力。

通过以上六个指标的优化，可以有效提升单店销售额。此外，店面营销管理还需关注两个生意增长路径：卖贵与卖多。即通过提升产品的附加值或通过销量的增加来实现销售的增长。

二、店面选址

选址是影响门店销量的关键因素之一。一个好的位置能够带来源源不断的客流量。在进行选址时，需要考虑以下几个核心要素：

• 客流量：选择人流密集的区域，如商业街、购物中心等。
• 动线：合理设计消费者的动线，确保顾客能够轻松找到产品。
• ROI（投资回报率）：评估租金成本与潜在收益的比例。
• 竞争对手：了解周围竞争对手的情况，选择合适的市场空白点。

除了选址，店面位置的激活也是至关重要的。通过促销、助销、氛围激活等手段，提升店铺的吸引力，能够有效增加客流量。

三、店面布局

店面布局直接影响消费者的购物体验。合理的布局能够引导顾客流动，提升销售机会。布局设计时需要关注以下几个方面：

• 形象位置：展示品牌形象和促销活动。
• 主推位置：放置热销产品，增加曝光率。
• 出样位置：合理安排试用产品，提高转化率。
• 死角位置：避免死角的产生，通过合理设计利用每一个空间。

同时，设置顾客的动线，确保顾客在店内能够顺畅流动，提升购物体验。

四、店面氛围

店面氛围对于消费者的购物体验具有重要影响。良好的氛围能够提升消费者的满意度，增加购买意愿。营造氛围时需要关注以下四个要素：

• 声音：适当的背景音乐可以提升购物的愉悦感。
• 光线：合理的光线设计能够突出产品的卖点。
• 色彩：运用色彩心理学影响消费者的情绪和购买决策。
• 动感：通过动态展示吸引顾客的关注。

例如，苹果公司在店面氛围营造方面表现突出，通过简洁的设计和高科技的展示方式，吸引了大量消费者光顾。

五、出样管理

出样管理是提升产品销售的重要环节。合理的出样组合能够吸引顾客的注意力，促进购买。制定出样组合时，可以从以下几个方面进行考虑：

• 购物者出发：分析顾客的需求，制定出样组合。
• 门店出发：根据门店的特点和产品角色进行合理出样。

例如，麦当劳通过分析不同门店类型与产品角色的结合，制定出适合的出样策略，取得了良好的销售效果。

六、店面陈列

店面陈列是影响消费者购买决策的直接因素。通过合理的陈列技巧，可以提升产品的曝光率和购买欲。陈列时需要注意以下几点：

• 人体工程学：考虑消费者的身高和视线，合理安排产品位置。
• 陈列顺序：按照一定的逻辑顺序展示产品，便于顾客选择。

除此之外，不同行业的陈列方式也可以为我们提供启示，如服装行业、珠宝行业等，其独特的陈列方式也值得借鉴。

七、价格管理

价格是影响消费者购买决策的重要因素。购物者对价格的敏感性使得价格管理显得尤为重要。进行价格管理时，可以从以下几个方面入手：

• 价格信息的传递：确保价格标签清晰明了，体现产品的利益点。
• 价格的专业化管理：通过对比、标识等方式提升价格的专业度。
• 让价格产生销售力：通过结构化的价格方案让产品看起来更具吸引力。

例如，在某些情况下，合理的价格结构能够让消费者产生“便宜”的错觉，从而提高购买意愿。

八、库存管理

库存管理是确保门店运营顺畅的重要环节。缺货不仅会导致销售损失，还会影响消费者的满意度。因此，建立有效的库存管理流程至关重要。关键要素包括：

• 缺货对购物者的影响：缺货会导致消费者转向竞争对手。
• 库存管理的目的：确保产品供应充足，降低库存成本。
• 门店检查：定期进行盘库，确保库存准确。
• 库存控制指标：如ICO（库存周转率）、安全库存等。

九、助销管理

助销是提升销量的重要策略，通过辅助销售的方式，可以增强消费者的购买决策。助销管理中需要关注的要素包括：

• 助销的作用：品牌宣传、产品教育、辅助销售等。
• 助销的使用原则：统一性、规模性、针对性、灵活性、生动性等。

通过有效的助销策略，可以提升消费者的购买欲望，增加产品的销量。

十、促销管理

促销是直接刺激消费者购买的有效手段，但促销方式的选择和执行也需要谨慎。有效的促销管理包括：

• 促销的作用：提升品牌知名度、促进销量等。
• 促销的核心：让消费者感知到促销的价值。
• 促销的方式：根据消费者的需求和市场情况灵活选择。

例如，采用团购、限时折扣等方式都能有效提升销量。

十一、店员管理

店员是直接与消费者接触的关键角色，提升店员的积极性和专业素养对于销量提升至关重要。店员管理的关键要素包括：

• 态度：营造良好的工作氛围，提高店员的工作积极性。
• 知识：提升店员对产品和市场的理解能力。
• 技能：通过培训提升店员的销售技巧。

通过有效的店员管理，可以提升服务质量，进而促进销量的增长。

总结

门店销量的提升是一个系统工程，需要从多个方面进行全面的管理与优化。通过店面选址、布局、氛围营造、出样管理、陈列、价格管理、库存管理、助销管理、促销管理以及店员管理等环节的妥善处理，可以有效提高门店的销量。

在实际操作中，销售经理、销售主管和销售代表需要结合门店的实际情况，灵活运用这些策略，才能在竞争中脱颖而出，赢得消费者的青睐。

希望本文能够为您提供有价值的参考，助力您的销售业绩不断提升。