销量提升策略：揭秘有效的方法与技巧

销量提升策略：终端店面营销管理的全方位解读

在当今竞争激烈的零售市场中，如何提升门店销量成为了每位销售经理、销售主管乃至销售代表都需要面对的重要课题。终端店面营销管理不仅仅是一个简单的销售过程，它涵盖了选址、布局、氛围、出样、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员等多个方面。通过优化这些要素，可以有效提升店内形象和产品表现，满足购物者需求，进而打击竞争对手，提升门店销量。

廖大宇：《店面营销创新—店面业绩提升策略》

【课程背景】在终端店面营销管理中，我们经常会遇到这样的问题：好的位置往往需要更高的费用不清楚如何让价格更吸引顾客眼球不知道如何解决库存的脱销与积压不了解不同目的下的助销品选择不了解促销如何联动其他要素不了解促销员如何做才能影响购物者往往认为客情就是请客吃饭本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题，通过方法论帮助解决这些问题。【课程收益】建立店内要素管理流程，工作事半功倍有效提升店内形象和产品表现满足购物者需求，打击竞争对手，提升门店销量【课程特色】从理论到案例、工具是近15年实盘操作的经验总结从购物者争夺、竞品攻防、销量提升出发，全方位解读如何进行高效的超市店面营销管理从大量的咨询项目中提炼的店面营销管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】销售经理、销售主管、销售代表【课程时长】3天（6小时/天）【课程逻辑】在零售卖场中，如何让自己的产品在众多同品类产品中脱颖而出，获得购物者的青睐？同样的产品，为什么有的门店销量好，有的门店销量差？怎样才能有效地改进门店销售情况？门店形象如何更好传递品牌，并满足购物者的需求？本课程将为您解答这些问题，提供一个全面、专业、细致的门店店面形象管理解决方案。本课程将终端店面营销管理要素分解成选址、布局、氛围、出样、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员十个方面，对每个要素的管理进行了实战化的讲解，并结合在实际门店管理中会遇到的问题，为您的日常管理工作提供了具有指导意义的参考。【课程大纲】一、店面营销管理基本原理 1、店面销量提升基本原理讨论：单店销售额是怎么来的讨论：影响店面业绩的因素有哪些店面6指标客流量拦截率试用率成交率客单价连带率提升单店销售额的基本方法：店面10要素店面10要素对店面指标的影响生意增长2大路径：卖贵&卖多案例：某奶粉品牌的会员营销2、店面营销管理核心：购物者为什么要以购物者为核心数据：消费者忠诚度3、购物者的决策过程练习：你真的了解购物者么购物五感觉购物心理八阶段购物四动作讨论：消费者没有购买这台电脑的原因案例：鸡尾酒的升值购物者购物的ROI  二、店面选址        1、店面选址核心要素客流量动线ROI竞争对手2、店面位置激活促销激活助销激活人员激活氛围激活讨论：还有哪些办法可以激活店面位置店面激活的18把金钥匙练习：店面营销管理十项全能之店面选址         三、店面布局        1、店面布局基本原理讨论：如何评价这家门店的布局如何做好门店布局形象位置主推位置出样位置死角位置购物者动线设置2、门店及展区出口处展区形状布局产品布局店内设施布局助销品布局店员占位练习：店面营销管理十项全能之店面布局         四、店面氛围        1、店面氛围的重要意义讨论：电脑城带给你怎样的感受思考：购物者需要怎样的购物体验店面氛围营造案例：苹果的店面氛围2、店面氛围营造的四大要素声的配合光的营造色的协调动的辅助练习：店面营销管理十项全能之店面氛围         五、出样管理        思考：你的门店该陈列什么产品1、如何从购物者出发制定出样组合制定出样组合工具：决策树案例：某购物者的决策树2、如何从门店出发制定出样组合产品角色销量贡献型利润贡献型出样贡献型形象贡献型案例：麦当劳产品角色门店类型分类门店类型与产品角色的结合工具：出样主序图模型讨论：公司出样标准、卖场店内标准、消费者需求出现冲突，怎么办练习：店面营销管理十项全能之出样管理         六、店面陈列        1、陈列原理陈列中的人体工程学陈列顺序2、陈列技巧拦截率试用率成交率客单价2、其它行业的陈列启示服装行业首饰行业珠宝行业饮料行业练习：店面营销管理十项全能之店面陈列         七、价格管理        1、购物者为什么对价格敏感2、价格所传递的信息价格信息的传递让价格标签体现产品利益点讨论：苏宁的价签3、让价格信息更专业价格的专业化管理案例：价签对比让价格信息更醒目让价格标识更专业案例：价格的困惑4、让价格产生销售力让价格看起来更“便宜”案例：价格结构的运用思考：如何卖钻石练习：店面营销管理十项全能之价格管理         八、库存管理        1、缺货对购物者的影响2、库存管理的目的3、库存管理流程4、门店检查：盘库5、库存控制指标ICO安全库存补充必要单品练习：店面营销管理十项全能之库存管理         九、助销管理        1、助销的作用品牌宣传产品教育辅助销售营造销售氛围2、助销的使用原则统一性规模性针对性灵活性生动性练习：店面营销管理十项全能之助销管理         十、促销管理        1、促销的作用2、促销的尴尬3、促销的核心讨论：哪种促销更吸引你促销的可感知性价比4、促销的方式购物者对可感知性价比的判断产品价格服务形象实战演练：店面营销管理十项全能之促销管理         十一、店员管理    1、态度思考：店员如何才会愿意努力去做好工作基本需求原动力2、知识知识构成案例：促成购买的关键知识的运用促成购买的关键知识产品知识购物者知识3、技能讨论：什么是真正的销售高手案例：武林高手的境界要掌握的技能如何掌握技能实战演练：店面营销管理十项全能之店员管理

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店面营销管理基本原理

在进行销量提升之前，首先需要了解店面销量提升的基本原理。单店销售额是由多个因素共同决定的，包括客流量、拦截率、试用率、成交率、客单价和连带率等六个指标。通过对这些指标的深入分析，我们可以找出影响店面业绩的关键因素，从而制定相应的提升策略。

• 客流量： 增加门店的客流量是提升销量的首要任务。
• 拦截率： 如何有效吸引顾客进入店内，提升拦截率至关重要。
• 试用率： 提供试用机会，增强顾客的购买欲望。
• 成交率： 提高成交率，转化为实际销售。
• 客单价： 增加顾客的消费金额，提高客单价。
• 连带率： 通过交叉销售提高连带率，提升整体销量。

为了有效提升单店销售额，我们需要从店面10个要素入手，通过对这些要素的管理，找到生意增长的路径，即“卖贵”和“卖多”。

店面选址的重要性

选址是影响门店销量的重要因素之一。一个好的位置不仅能吸引更多的客流量，也能提高品牌的知名度和美誉度。在进行店面选址时，需要考虑以下几个核心要素：

• 客流量： 选择人流密集的区域，确保有足够的潜在顾客。
• 动线： 评估顾客的行走路线，确保门店位置便于顾客到达。
• ROI： 考虑投资回报率，确保店面选址的经济效益。
• 竞争对手： 分析周边竞争对手的情况，找出差异化竞争的机会。

通过激活促销、助销、人员和氛围，我们可以不断提升店面的活力，使其在竞争中脱颖而出。

店面布局与陈列管理

店面布局和陈列是影响顾客购物体验的直接因素。合理的布局和陈列可以引导顾客的购物动线，增加他们的停留时间，提高购买的可能性。

• 布局原理： 门店的布局应当考虑形象位置、主推位置和出样位置的合理安排，确保顾客能顺利找到感兴趣的商品。
• 出样管理： 根据购物者的需求，制定合理的出样组合，确保产品的角色和贡献得到充分体现。
• 陈列技巧： 利用人体工程学和陈列顺序，提高拦截率、试用率和成交率，增强顾客的购买欲望。

例如，某服装品牌通过优化店内布局，使得顾客在逛店时能够顺畅地找到自己需要的商品，提高了客单价和连带率。

营造良好的店面氛围

店面氛围的营造是影响购物者体验的重要因素。一个舒适、愉悦的购物环境可以有效提升顾客的满意度，从而促成购买。店面氛围的四大要素包括：

• 声： 适宜的音乐可以提升购物者的心情，延长他们的逗留时间。
• 光： 合理的光线设计可以突出产品，吸引顾客的目光。
• 色： 色彩的协调与搭配能够营造出不同的购物氛围，影响购物者的情绪。
• 动： 动态的元素（如视频、电子屏幕等）可以吸引顾客的注意力。

通过这些元素的有机结合，门店可以创造出独特的购物体验，增强品牌的吸引力。

价格管理策略

价格管理是影响顾客购买决策的关键因素。购物者对价格的敏感度很高，因此，如何在价格策略上做文章，将直接影响销量。价格管理的几个关键点包括：

• 价格信息传递： 确保价格标签清晰明了，突出产品的利益点。
• 价格专业化： 提高价格标识的专业性，让顾客感受到价格的价值。
• 价格销售力： 通过让价格看起来更“便宜”，提升顾客的购买意愿。

例如，通过合理的价格结构，某家电子产品零售商成功吸引了大量顾客，提升了销量。

库存管理与助销管理

库存管理是确保门店能够持续提供顾客需求产品的基础。合理的库存管理能够避免缺货和积压，确保产品的及时流通。库存管理的流程包括：

• 缺货影响： 分析缺货对购物者的影响，及时补货。
• 库存控制指标： 设置ICO、安全库存等控制指标，确保库存的健康。

同时，助销管理也是提升销量的重要手段。通过品牌宣传、产品教育和辅助销售，营造销售氛围，能够有效推动产品的销售。助销的使用原则应当包括统一性、规模性、针对性、灵活性和生动性。

促销管理的有效策略

促销是提升销量的重要手段，但促销的方式需要根据目标顾客的需求进行设计。有效的促销策略应包括：

• 明确促销目的： 确定促销活动的核心目的，是吸引新顾客，还是提升老顾客的复购率。
• 可感知性价比： 确保顾客能清晰感知到促销的价值，提升购买欲望。
• 灵活运用多种促销方式： 根据商品特性和目标市场，设计多样化的促销活动。

通过这些策略，门店可以有效提升销量，增强与顾客的联系。

店员管理与培训

优秀的店员是提升门店销量的重要保障。店员的态度、知识和技能直接影响顾客的购物体验。因此，店员管理需要关注以下几个方面：

• 态度管理： 激励店员，提升他们的工作积极性，使其愿意为顾客提供优质的服务。
• 知识培训： 定期对店员进行产品知识和顾客心理的培训，提高他们的专业素养。
• 技能提升： 通过实战演练，提高店员的销售技能，确保他们能够有效地满足顾客需求。

通过系统的店员管理和培训，门店能够拥有一支高效、专业的销售团队，从而更好地服务顾客，提升销量。

总结

销量提升策略并不是一成不变的，它需要根据市场环境和顾客需求的变化进行调整。通过合理的终端店面营销管理，从选址、布局、氛围、出样、陈列、价格、库存、助销、促销以及店员管理等多个方面入手，可以有效提升门店销量，增强品牌竞争力。

我们相信，经过系统的学习和实践，销售经理、销售主管和销售代表们能够在实际工作中灵活运用这些策略，实现业绩的持续增长。