销售局势控制：成为大单销售的运筹高手
在当今竞争异常激烈的市场环境中，销售人员承载着企业的生存与发展。销售局势控制不仅关乎销售人员的业绩，更是企业战略成功与否的关键因素。通过对销售局势的精准把握，销售人员能够在复杂的竞争环境中游刃有余，获得客户的信任与支持，从而实现销售目标，提升企业的市场份额。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】集团大客户、项目型销售、B2B型销售、解决方案型销售、央国政企大客户等【课程特色】有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程时间】1-3天（6小时/天）【课程大纲】一、上帝视角看销售单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。1、销售中常见的10项“挑战”2、厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因3、双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。1、传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略2、销售与客户之间的周旋和博弈3、重新审视：销售挑战背后的原因4、避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户市场区域开发、约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估7、大客户销售沟通意愿、能力、解决方案三维谈单体系视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析、八大行为动机分析4、有效甄选培育信息业务线人布局、有效甄选培育内线教练布局。销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、报价单设计、方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）七、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
销售局势的复杂性
销售局势并非单一的交易行为，而是涉及到多方面的复杂关系和博弈。每一笔大单的销售，都是在与竞争对手的智谋比拼中进行的，同时也是在客户内部权力博弈中不断调整的过程。在这个过程中，销售人员需要具备全局观，能够识别出客户的真实需求，分析竞争对手的策略，并制定出相应的应对方案。
- 识局：销售人员需要从全局出发，明确市场环境，识别关键客户，了解客户的决策链。
- 做局：通过事先布局，制定有效的销售策略，主动出击，塑造有利局面。
- 控局：在销售过程中，掌控局势，及时调整自己的销售策略，确保在竞争中处于主动地位。
- 破局：当面临不利局势时，销售人员需要具备破局的能力，通过灵活的策略反转局面。
缺乏宏观部署的风险
在大单销售中，许多销售人员往往陷入微观操作的陷阱，缺乏对整体局势的把握。正如“盲人摸象”所展现的，销售人员仅凭感觉进行销售，往往难以取得理想的效果。为了避免这种情况，销售人员需要进行宏观部署，制定清晰的销售策略和计划。
通过系统的培训，销售人员可以掌握以下技能：
- 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系，增强客户对企业的信任感。
- 信息收集与分析：准确识别市场动态，分析竞争对手的行为，制定相应的应对策略。
- 销售技巧的提升：通过不断的实践与学习，提升自己的销售能力。
掌握控局的手段与策略
在销售过程中，控局的能力至关重要。销售人员需要具备以下几种控局的策略与手段：
- 塑造紧迫感：通过设定合理的时间节点，促使客户尽快做出决策。
- 共创价值：与客户共同探讨解决方案，增加客户对产品的认同感。
- 识别关键人物：通过对客户组织结构的分析，找到决策者，影响其决策。
应对过程异常的能力
在销售过程中，总会遇到各种意外情况。销售人员需要具备及时发现并应对过程异常的能力，以避免被竞争对手牵着鼻子走。通过培训，销售人员可以学会如何快速识别客户的疑虑，及时调整自己的销售策略，从而保持销售过程的顺利进行。
拆局与破局的智慧
面对复杂的销售环境，销售人员需要具备拆局与破局的智慧。通过对局势的分析，销售人员可以找到对手的弱点，制定出有效的破局策略。这不仅需要理论知识的支持，更需要在实际操作中的不断实践与总结。
例如，当客户对价格提出质疑时，销售人员可以通过以下策略进行应对：
- 强调产品的独特价值，突出其相较于竞争对手的优势。
- 采用灵活的价格谈判策略，确保双方都能接受的价格。
- 通过案例分析，展示其他客户的成功经验，增强客户的信心。
后售服务的重要性
销售并非结束，而是一个新关系的开始。优秀的后售服务能够为客户提供持续的价值，增强客户的忠诚度。销售人员应重视与客户的后续沟通，通过定期回访，了解客户的需求变化，提供相应的支持与服务。
总结与展望
销售局势控制是一门系统性极强的学问，涉及到战略、战术、技巧等多个方面。通过系统的培训与实践，销售人员可以不断提升自己的销售能力，实现业绩的突破。未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要持续学习，灵活调整自己的销售策略，以应对日益复杂的销售局势。
销售局势控制不仅仅是销售人员的职责，更是整个团队共同努力的结果。通过团队协作，销售人员可以共享信息、资源，形成合力，从而在竞争中立于不败之地。在这个过程中，企业文化的建设、团队的凝聚力、成员的个人能力提升都是不可或缺的因素。
在未来的销售实践中，销售人员需不断反思与总结，结合市场趋势与客户需求，调整自身的销售策略，形成一套适合自己的销售方法论，成为真正的大单销售运筹高手。通过不断的学习与实践，销售人员将能够在复杂的局势中游刃有余，实现业绩的持续增长。
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