销售局势控制：成为大单运筹高手的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的角色愈发重要。他们不仅关乎公司的收益，还直接影响到企业的未来发展。然而，许多销售团队在面对大单销售时，常常感到无从下手，甚至被市场的变化所牵制，导致业绩不佳。为了帮助销售人员更好地掌控销售局势，本文将深入探讨销售局势控制的重要性，以及如何通过有效的培训和策略提升销售人员的能力，进而实现业绩的突破。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】集团大客户、项目型销售、B2B型销售、解决方案型销售、央国政企大客户等【课程特色】有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程时间】1-3天（6小时/天）【课程大纲】一、上帝视角看销售单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。1、销售中常见的10项“挑战”2、厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因3、双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。1、传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略2、销售与客户之间的周旋和博弈3、重新审视：销售挑战背后的原因4、避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户市场区域开发、约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估7、大客户销售沟通意愿、能力、解决方案三维谈单体系视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析、八大行为动机分析4、有效甄选培育信息业务线人布局、有效甄选培育内线教练布局。销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、报价单设计、方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）七、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、销售局势控制的必要性
销售局势控制，顾名思义，就是在销售过程中对各类变量进行有效的管理和控制。这不仅包括对客户需求的把握，还涉及对市场环境、竞争对手以及内部资源的全面分析与整合。只有在对局势有清晰的认识后，销售人员才能制定出有效的策略，赢得客户的信任和订单。
- 避免盲目跟风：许多销售人员在面对客户时，往往缺乏对市场的深刻理解，导致在决策上盲目跟风。这种情况下，销售人员很容易掉入竞争对手设下的陷阱，失去本该属于自己的大单。
- 精准把握客户需求：理解客户的真实需求，是销售成功的关键。通过有效的局势控制，销售人员可以在客户决策过程中，抓住关键节点，推动销售进程。
- 提升竞争优势：在复杂的市场环境中，掌握销售局势能够帮助销售人员建立起竞争优势，使其能够在众多竞争者中脱颖而出。
二、销售局势控制的核心策略
为了有效控制销售局势，销售人员需要掌握一系列核心策略。这些策略不仅包括对客户的深度理解，还涉及对市场环境的全面分析、对竞争对手的有效甄别等。
1. 理解客户购买心理
销售人员需要深入了解客户的购买心理及其背后的原因。客户在购买过程中，往往会采取不同的应对策略。因此，销售人员必须具备识别和应对这些策略的能力，以便调整自己的销售方法。
2. 精准开发客户资源
客户资源的开发往往是销售成功的第一步。销售人员应主动出击，利用各种渠道进行客户筛选与接触。在这个过程中，可以运用大客户关系管理模型，对潜在客户进行评估和分类，确保将精力投入到最有可能成交的客户身上。
3. 有效布局与控局
布局与控局是销售过程中至关重要的一环。销售人员需要提前识别甲方组织的权力结构，明确关键决策者，并通过有效的沟通与关系建立，争取在销售过程中占据主动地位。这可以帮助销售人员在竞争中形成合力，提升成交的可能性。
- 建立客户的权力地图，识别关键人及其性格动机。
- 通过有效的沟通技巧，打破客户的固有观念，塑造紧迫感。
- 与客户共同创造价值方案，提升双方的信任感。
4. 及时发现异常情况
在销售过程中，销售人员需要保持敏锐的观察力，及时发现并处理过程中的异常情况。这不仅包括对竞争对手动态的关注，还涉及对客户需求变化的快速反应。这样才能确保在复杂的局势中，不被对手牵着鼻子走。
三、拆局与破局的策略
在销售过程中，局势并非总是如人所愿，有时销售人员会面临无法控制的局面。在这种情况下，掌握拆局与破局的策略显得尤为重要。
1. 拆局的思维
拆局，就是在面对不利局势时，寻找并拆解对手的优势。销售人员需要通过分析市场环境、客户决策链及竞争对手的策略，找到突破口，进行反击。这一过程不仅需要销售人员的智慧，还需要团队的协作与支持。
2. 破局的智慧
破局则是指在销售过程中，通过各种策略和手段，打破对方的防线，实现交易的成功。这一过程强调了销售人员在复杂局势中的应变能力和高超技巧。销售人员应该善于运用SWOT分析，对局势进行全面评估，从而制定出最优的应对方案。
四、后售服务与客户关系维护
成功的销售并不止于成交，后续的客户关系维护同样重要。在成交后，销售人员应积极与客户保持联系，提供优质的售后服务，以此提高客户的满意度和忠诚度。这不仅能够促成客户的二次购买，还能通过客户推荐吸引更多潜在客户。
- 建立客户反馈机制，及时了解客户的需求变化。
- 定期进行客户回访，维护良好的客户关系。
- 通过客户转介绍，扩大销售网络与市场影响力。
五、培训与团队建设的重要性
为了提高销售团队的整体素质与业绩，系统的培训是必不可少的。通过专业的培训课程，销售人员能够掌握识局、做局、拆局、破局的核心技能，迅速提升自身的销售能力。
在培训过程中，企业应注重团队的协作与沟通，培养销售人员的团队意识。通过模拟实战演练与案例分析，销售人员能够在真实场景中提升应对能力，从而更好地应对未来的销售挑战。
结论
销售局势控制是每一位销售人员必须掌握的核心能力。通过理解客户需求、精准开发客户、有效布局与控局、及时发现异常、拆局与破局的策略，销售人员能够在复杂的市场环境中立于不败之地。最终，通过持续的培训与团队建设，销售团队将形成一支敢打必胜的铁军，推动企业的持续成长与发展。
在这个瞬息万变的市场中，唯有不断学习与提升，才能在竞争中立于不败之地。希望每一位销售人员都能在销售局势控制的道路上，勇往直前，成就非凡。
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