拆局破局思维：大单销售的核心智慧
在当今竞争激烈的市场环境下，企业间的竞争不仅仅是产品质量或价格的较量，更是战略与战术的博弈。销售人员作为公司与客户之间的桥梁，肩负着极为重要的责任。然而，许多销售人员在面对大单销售时，常常陷入困境，无法有效控制局面，导致单子丢失，甚至损失惨重。这种情况下，拆局破局思维显得尤为重要。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】集团大客户、项目型销售、B2B型销售、解决方案型销售、央国政企大客户等【课程特色】有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程时间】1-3天（6小时/天）【课程大纲】一、上帝视角看销售单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。1、销售中常见的10项“挑战”2、厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因3、双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。1、传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略2、销售与客户之间的周旋和博弈3、重新审视：销售挑战背后的原因4、避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户市场区域开发、约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估7、大客户销售沟通意愿、能力、解决方案三维谈单体系视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析、八大行为动机分析4、有效甄选培育信息业务线人布局、有效甄选培育内线教练布局。销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、报价单设计、方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）七、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、课程背景与意义
本课程旨在帮助销售人员识别大单销售中的各种局面，学会如何拆解并破局。许多公司在大单销售中投入了大量资源，但效果却不尽如人意。这背后，往往隐藏着战略与战术上的问题。销售并非单纯的技巧比拼，而是宏观谋略的较量。通过本课程，学员不仅能掌握识局、做局的精髓，还能学习到拆局、破局的经典策略，从而快速成长为大单销售的高手。
二、识局：明晰大单销售的全局
在进行大单销售时，销售人员必须具备对整个局面的清晰识别能力。许多销售人员常常陷入他人设置的陷阱，导致单子丢失。识局的第一步是对客户组织权力地图的了解。这包括识别关键决策者、他们的性格特征及动机。
- 关键人物分析：识别客户内部的关键决策者，理解他们的需求和痛点。
- 权力结构识别：了解客户组织的权力结构，掌握影响决策的各方力量。
- 环境因素分析：分析市场及行业环境对客户决策的影响。
通过这些分析，销售人员能更好地制定自己的销售策略，避免盲目跟随他人的节奏。
三、布局：系统性思维的重要性
在大单销售中，宏观布局是成功的关键。销售人员需要有系统性的思维，制定出清晰的销售战略。这包括商机开发的主动搜索与被动询单策略、客户关系管理模型的应用等。
- 主动与被动开发：掌握主动出击与被动响应的八大杀招，增强获客能力。
- 客户档案管理：建立详细的大客户档案，进行统计与分析，优化销售路径。
- 需求挖掘：通过深度访谈，了解客户的真实需求，制定有针对性的解决方案。
通过有效的布局，销售人员能够将竞争对手的优势转化为自己的机会，提升成交的几率。
四、控局：掌握主动权
在销售过程中，如何控制局面至关重要。销售人员需要深刻理解客户的购买心理及其应对销售人员的策略，以便制定出有效的应对之道。
- 客户心理分析：理解客户的购买动机及决策过程，掌握主动权。
- 信息网络布局：通过全面的信息收集与分析，构建自己的信息网络，影响客户决策。
- 行为动机分析：识别客户行为背后的动机，制定相应的销售策略。
控局的核心在于通过对客户的深入了解与精准把握，使销售人员能够在交易中占据主动地位。
五、谋局：塑造价值与报价策略
在大单销售中，如何有效塑造产品价值及报价策略是成败的关键。销售人员需要善用产品的特性与竞争策略，制定出符合市场需求的报价方案。
- 产品标准植入：通过FABGEDS方法，明确产品的优势，增强客户购买的信心。
- 竞争策略分析：了解竞争对手的行为，制定相应的应对策略，有效避免价格战。
- 报价设计：设计合理的报价单与方案，提升客户的认可度。
通过有效的谋局，销售人员能够在复杂的市场环境中，为自己的产品塑造出独特的价值。
六、破局：逆境中的反击
面对不利局势时，销售人员需要具备破局的能力。这不仅仅是应对客户砍价的技巧，更是如何在复杂局面中寻找机会，逆转局势。
- SWOT分析：通过绝地反击SWOT分析，识别自身优势与客户需求，寻找突破口。
- 行动策略：制定明确的破局行动步骤，确保在关键时刻能够迅速反应。
- 谈判筹码应用：灵活运用谈判筹码，达到双赢的局面，提高客单价。
通过有效的破局策略，销售人员能够在面对强大竞争对手时，找到逆转局势的机会。
七、后售：建立长期合作关系
成功的销售不仅仅在于一次成交，更在于建立长期的客户关系。销售人员需要通过有效的客户维护策略，让客户不仅找你买多次，还能帮助你引荐更多的客户。
- 客户信用管理：建立新客户与老客户的信用管理体系，降低坏账风险。
- 回款策略：制定有效的回款催收策略，确保企业的现金流稳定。
- 客户关系维护：通过转介绍等策略，扩大客户基础，提升销售业绩。
后续服务的好坏直接影响客户的忠诚度与企业的口碑，因此建立良好的客户关系显得尤为重要。
总结
拆局破局思维在大单销售中起着至关重要的作用。销售人员必须具备全局观念，掌握识局、布局、控局、谋局、破局及后售的核心策略。通过系统性的培训与实践，销售人员能够在复杂的市场环境中游刃有余，成为真正的销售高手。
在这个快速变化的商业环境中，只有不断学习与适应，才能在竞争中立于不败之地。希望通过此次课程，销售人员能够在实际工作中灵活运用所学知识，实现业绩的突破与提升。
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