销售技巧提升：成为大单销售的高手
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的技能与素养直接关系到企业的成败。大单销售作为企业收入的重要来源，成为了各个企业关注的焦点。为了帮助销售人员提升其销售技巧，本文将结合课程内容，深入探讨如何通过系统化的培训与实践，不断提升销售人员的能力，最终实现销售业绩的突破。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】集团大客户、项目型销售、B2B型销售、解决方案型销售、央国政企大客户等【课程特色】有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程时间】1-3天（6小时/天）【课程大纲】一、上帝视角看销售单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。1、销售中常见的10项“挑战”2、厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因3、双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。1、传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略2、销售与客户之间的周旋和博弈3、重新审视：销售挑战背后的原因4、避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户市场区域开发、约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估7、大客户销售沟通意愿、能力、解决方案三维谈单体系视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析、八大行为动机分析4、有效甄选培育信息业务线人布局、有效甄选培育内线教练布局。销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、报价单设计、方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）七、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
课程背景与现状分析
大多数企业在销售过程中，往往会面临各种挑战，特别是在大单销售上。这些挑战不仅来自于竞争对手的压力，更源于对客户需求的理解不足和内部销售策略的缺失。许多销售人员在面对大单时，常常感到无从下手，缺乏对整个销售局面的清晰认知。他们可能在客户面前掉入对手设置的陷阱，导致失单的情况时有发生。
在这样的背景下，销售培训显得尤为重要。通过培训，销售人员可以学习到如何识局、做局、拆局、破局等关键技巧，帮助他们在竞争中立于不败之地。大单销售不仅仅是对产品的销售，更是对整个销售局势的把控与掌握。
销售技巧的核心要素
在提升销售技巧的过程中，有几个核心要素值得关注，分别为：识局、布局、控局、谋局、破局及后售。
- 识局：销售人员需要能够快速识别甲方组织的权力结构，了解关键决策者的性格与动机，从而有效制定相应的销售策略。
- 布局：在开发客户时，主动搜索与被动询单的结合，能够有效提升客户的获取效率，建立稳固的客户关系。
- 控局：通过掌握甲方的固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共同创造价值方案，从而提升成交的概率。
- 谋局：在销售过程中，销售人员需善于利用产品的优势，帮助客户消除疑虑，形成良好的购买决策。
- 破局：在面对不利局势时，销售人员应具备应对策略，能够及时调整自己的销售策略，争取在竞争中翻盘。
- 后售：通过良好的客户关系管理，确保客户在购买后的满意度，进而促使其再次购买并进行推荐。
销售技巧的系统化培训
为了实现销售技巧的全面提升，培训课程采用系统化的方法论，帮助销售人员在理论与实践中不断反思与成长。通过培训，销售人员将获得以下收益：
- 全面理解客户的购买心理，掌握客户应对销售人员的策略，提升应对能力。
- 建立高效的客户关系管理模型，促进客户关系的深化与巩固。
- 掌握大客户销售的沟通技巧与需求挖掘能力，提高销售成功率。
- 运用有效的价格谈判策略，提升客单价，增加销售业绩。
- 学习客户回款策略，确保企业的现金流健康与稳定。
销售人员的能力提升路径
在接下来的培训中，销售人员将通过多个模块的学习，逐步提升自身能力。以下是几个重要的能力提升路径：
识局与布局
在销售过程中，识局是第一步。销售人员需要学会分析甲方组织的权力结构，识别关键决策者。课程中将详细讲解如何绘制组织权力地图，识别关键人物的性格动机，帮助销售人员更好地把握客户需求。
布局则是主动出击的过程。通过商机开发的八大杀招，销售人员将学会如何在市场中主动搜索商机，培养与客户之间的深厚关系。实践中的案例分析将帮助学员更好地理解如何在实际操作中应用这些技巧。
控局与谋局
控局的能力是销售人员必须掌握的核心技能之一。通过对甲方固有选购观念的打破，销售人员能够塑造紧迫感，与客户共同创造价值方案。课程将通过案例分析，帮助学员理解现代销售中的控局策略。
谋局则是销售人员在谈判中构建有利局面的能力。通过对客户疑虑的管理，销售人员可以有效提升成交率。课程将提供多种谈判策略与战术，帮助学员灵活运用。
破局与后售
破局是应对不利局势的关键。在面对竞争对手的压力时，销售人员需要具备快速反应的能力。课程将教授绝地反击的SWOT分析方法，帮助学员在复杂的市场环境中寻找到突破口。
后售环节则是确保客户满意度与忠诚度的重要步骤。通过对客户的回款与关系维护，销售人员能够不断提升客户的复购率与推荐率。课程将提供实用的客户关系管理工具，帮助学员在实际工作中更好地应用。
课程的特色与优势
本课程不仅仅是理论的讲授，更是实战的演练。课程采用训战一体的模式，通过体验式学习，帮助学员在真实场景中进行自我觉察与成长。通过销售场景视频的持续内化，学员能够更好地理解各种销售技巧的应用。
此外，课程还设有丰富的互动环节与团队激励机制，通过团队PK、对赌等形式，激发学员的学习热情，帮助其在轻松愉快的氛围中提升销售能力。孟华林老师以幽默风趣的授课风格，使得整个课程生动有趣，让学员在快乐中学习，在互动中成长。
总结与展望
销售技巧的提升不仅需要理论的学习，更需要实践的积累。通过系统化的培训，销售人员将能够全面提升自身的销售能力，成为大单销售的高手。未来，在不断变化的市场环境中，只有不断学习与适应，才能确保销售的持续增长与企业的长久发展。
在这个过程中，企业应当重视对销售人员的培训与发展，通过建立健全的培训体系，帮助销售团队不断提升综合素质，最终实现业绩的突破与客户的满意。通过不断努力，销售人员不仅能在竞争中胜出，更能为企业创造更大的价值。
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