优化客户关系管理提升企业竞争力的方法

2025-01-29 21:25:19
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客户关系管理

客户关系管理:提升销售绩效的关键

在现代商业环境中,客户关系管理(CRM)已成为企业成功的核心要素之一。尤其是在大单销售领域,面对激烈的市场竞争和复杂的客户需求,销售人员的角色变得愈加重要。本文将探讨客户关系管理的背景、挑战、收益,以及如何通过系统性的培训来提升销售团队的整体绩效。

【课程背景】你最该培训的是销售人员,因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱!公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上,效果却不如人意!不是备胎角色,就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪?是战略还是战术出了问题?是策略还是技巧不得法?大单销售不是微观技巧上的输赢,而是宏观谋略上的成败;大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼,更有客户内部权力的博弈;做局与破局,是大单销售的核心智慧,大单销售处处是局,是给人做局,还是被人做局,决定输赢。本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来,不仅让学员掌握识局、做局精髓,还让学员掌握拆局、破局的经典策略,把握大单销售的核心本质,迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别,经常掉入别人的陷阱,单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署,缺乏大单布局的规划与下棋的谋略,经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略,难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常,经常被对手“忽悠”,被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段,缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训,更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图,持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”,让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力,落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发:掌握获客8大杀招,高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局:快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局:敢于事先约定勇于装傻提问挖痛,培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局:打破甲方固有选购观念,塑造紧迫感,与客户共创价值方案推进成交。谋局:提前铺垫客户12类疑虑管理,有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局:收回坏账烂帐的五大策略,狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售:让客户不仅找你买多次,还会努力帮你一起卖,介绍更多人来更你买。【课程对象】集团大客户、项目型销售、B2B型销售、解决方案型销售、央国政企大客户等【课程特色】有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑,课程采用训战一体,透过体验式让学员自我觉察,销售场景视频持续内化,话术工具策略讲解完全落地,实战销售问题现场答疑嗨爆全场,团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场,同时孟老师也号称培训界的段子手,金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断,在快乐中学习,在互动中成长!【课程时间】1-3天(6小时/天)【课程大纲】一、上帝视角看销售单元一:销冠的真相:帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。1、销售中常见的10项“挑战”2、厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因3、双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二:系统销售的力量 理解客户的购买心理,他们对付销售人员的“策略”,背后的原因,以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上,重新审视以往销售行为。1、传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略2、销售与客户之间的周旋和博弈3、重新审视:销售挑战背后的原因4、避免头疼医头,脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单二、高手过招·必先布局:如何精准开发客户,有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你?1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户市场区域开发、约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估7、大客户销售沟通意愿、能力、解决方案三维谈单体系视频案例:客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例:客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习:客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局:如何让销售更轻松且受尊重,主动信任你并选择你?1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析、八大行为动机分析4、有效甄选培育信息业务线人布局、有效甄选培育内线教练布局。销售场景视频案例:1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了?工具落地作业练习:项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局:如何塑造产品价值与报价,实现首谈首签?1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、报价单设计、方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例:专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习:深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局:如何实现双赢的价格谈判策略,提高客单价倍增销售业绩?1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例:面对同行恶意抢单,把水搅浑的大客户经理老李,终获得千万订单。工具落地互动演练: SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售:如何让客户不仅找你买多次,还会努力帮你一起卖!1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例:他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练:新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表,铁军团队激励机制导入。(课程总结及后续作业安排)七、课程工具(狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术)  
menghualin 孟华林 培训咨询

一、客户关系管理的背景

随着市场的不断发展,企业之间的竞争愈加激烈。尤其是对于那些依赖大客户或项目型销售的企业而言,客户关系的维护与管理显得尤为重要。传统的销售模式往往侧重于产品销售,而忽视了客户的深层需求和长期关系的建立。这样的局限性导致了很多企业在大单销售中频频受挫,客户流失严重。

在这种背景下,企业需要对销售人员进行系统性的培训,以帮助他们更好地理解客户的需求,提高销售效率。这不仅涉及到销售技巧的提升,更关乎于整体的战略布局和客户关系的管理。

二、当前客户关系管理面临的挑战

在客户关系管理中,销售团队常常面临多种挑战:

  • 缺乏宏观视角:销售人员往往无法清晰识别整个大单销售的局面,容易掉入竞争对手的陷阱。
  • 缺乏系统部署:销售人员在大单布局时缺乏策略,往往凭借直觉行事,导致决策失误。
  • 难以掌控局面:在销售过程中,销售人员缺乏有效的控局手段,难以把握整个销售的进程。
  • 无法及时发现异常:面对竞争对手的忽悠和客户的各种需求,销售人员往往被动应对。
  • 缺乏应对策略:在遇到不利局势时,销售人员缺乏有效的拆局和破局思维,导致最终失去客户。

三、客户关系管理的收益

通过有效的客户关系管理,企业可以获得多方面的收益:

  • 提升客户满意度:通过了解客户的真实需求和痛点,销售人员能够提供更具针对性的解决方案,从而提升客户的满意度和忠诚度。
  • 提高销售效率:系统的培训和销售方法论的应用能够帮助销售人员更快地识别商机,减少不必要的时间浪费,提高整体销售效率。
  • 增强团队协作:通过团队合作与交流,销售人员能够相互学习,分享成功经验,从而形成良好的销售氛围。
  • 打造长期合作关系:通过有效的客户关系管理,企业能够与客户建立长期的合作关系,使得客户不仅在一次交易中选择你,更愿意在未来的交易中继续与你合作。

四、系统性培训的重要性

面对以上挑战,系统性培训显得尤为重要。通过对销售人员进行深入的培训,企业能够让他们掌握各种销售技巧和策略,从而提升整体的销售能力。

本课程通过对大单销售的深入分析,帮助学员掌握识局、做局的精髓。通过案例分析和模拟训练,学员可以在实际场景中应用所学知识,提升自己的应变能力和问题解决能力。

1. 销冠的真相

课程首先帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题和挑战,讲解销售中常见的十项挑战,分析其影响及背后的原因。这是销售人员理解客户需求的基础。

2. 系统销售的力量

学员将学习客户的购买心理,分析客户对销售人员的策略以及如何应对。通过重新审视以往的销售行为,学员能够识别出有效的销售方法。

3. 精准开发客户

培训中将介绍大客户关系管理模型与四维考核系统,帮助销售人员有效抓潜、培育和缔结关系。通过实战应用,学员能够在真实场景中运用所学知识。

4. 赢单博弈与控局

课程将探讨现代销售中的控局策略,如何通过全面布局和深度接触来提升销售的主动性和尊重感。

5. 破局与回款后售

面对激烈的市场竞争,销售人员需要学会如何实现双赢的价格谈判策略,提高客单价,并通过有效的售后管理来确保客户的长期合作。

五、客户关系管理的实用工具

课程提供的工具和方法论将帮助销售人员在实际工作中应用所学知识。例如:

  • 漏斗式销售作战地图:帮助销售人员持续优化业务路径,进行精准的市场分析。
  • 客户关系评分卡:用于评估客户的潜力和价值,帮助销售人员制定相应的销售策略。
  • SWOT分析模型:帮助销售人员识别自身和竞争对手的优势与劣势,从而制定更有效的销售策略。

六、总结与展望

在当今竞争激烈的市场环境中,客户关系管理不仅是一个销售技巧,更是企业生存与发展的关键。通过系统化的培训和有效的管理工具,企业能够提升销售团队的整体素质,从而在市场中占据有利地位。

未来,随着市场的不断变化和客户需求的多样化,企业需要不断调整和优化客户关系管理策略,以应对日益复杂的商业环境。销售人员需要具备更强的适应能力和创新意识,在客户关系管理中不断探索新的方法和策略。

客户关系管理是一项长期的战略任务,企业需要通过持续的培训和实践,提升销售团队的能力,以确保在激烈的市场竞争中立于不败之地。

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