拆局破局思维:大单销售的核心策略
在当今竞争激烈的市场环境中,销售人员不仅需要掌握基本的销售技巧,更要具备拆局破局的思维。特别是在大单销售的过程中,成功的关键在于如何识别和控制整个销售局面。本文将围绕“拆局破局思维”这一主题,深入探讨大单销售中的核心策略和方法,帮助销售人员提升销售能力,最终实现业绩的飞跃。
【课程背景】你最该培训的是销售人员,因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱!公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上,效果却不如人意!不是备胎角色,就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪?是战略还是战术出了问题?是策略还是技巧不得法?大单销售不是微观技巧上的输赢,而是宏观谋略上的成败;大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼,更有客户内部权力的博弈;做局与破局,是大单销售的核心智慧,大单销售处处是局,是给人做局,还是被人做局,决定输赢。本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来,不仅让学员掌握识局、做局精髓,还让学员掌握拆局、破局的经典策略,把握大单销售的核心本质,迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别,经常掉入别人的陷阱,单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署,缺乏大单布局的规划与下棋的谋略,经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略,难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常,经常被对手“忽悠”,被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段,缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训,更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图,持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”,让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力,落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发:掌握获客8大杀招,高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局:快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局:敢于事先约定勇于装傻提问挖痛,培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局:打破甲方固有选购观念,塑造紧迫感,与客户共创价值方案推进成交。谋局:提前铺垫客户12类疑虑管理,有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局:收回坏账烂帐的五大策略,狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售:让客户不仅找你买多次,还会努力帮你一起卖,介绍更多人来更你买。【课程对象】集团大客户、项目型销售、B2B型销售、解决方案型销售、央国政企大客户等【课程特色】有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑,课程采用训战一体,透过体验式让学员自我觉察,销售场景视频持续内化,话术工具策略讲解完全落地,实战销售问题现场答疑嗨爆全场,团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场,同时孟老师也号称培训界的段子手,金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断,在快乐中学习,在互动中成长!【课程时间】1-3天(6小时/天)【课程大纲】一、上帝视角看销售单元一:销冠的真相:帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。1、销售中常见的10项“挑战”2、厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因3、双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二:系统销售的力量 理解客户的购买心理,他们对付销售人员的“策略”,背后的原因,以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上,重新审视以往销售行为。1、传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略2、销售与客户之间的周旋和博弈3、重新审视:销售挑战背后的原因4、避免头疼医头,脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单二、高手过招·必先布局:如何精准开发客户,有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你?1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户市场区域开发、约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估7、大客户销售沟通意愿、能力、解决方案三维谈单体系视频案例:客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例:客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习:客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局:如何让销售更轻松且受尊重,主动信任你并选择你?1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析、八大行为动机分析4、有效甄选培育信息业务线人布局、有效甄选培育内线教练布局。销售场景视频案例:1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了?工具落地作业练习:项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局:如何塑造产品价值与报价,实现首谈首签?1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、报价单设计、方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例:专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习:深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局:如何实现双赢的价格谈判策略,提高客单价倍增销售业绩?1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例:面对同行恶意抢单,把水搅浑的大客户经理老李,终获得千万订单。工具落地互动演练: SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售:如何让客户不仅找你买多次,还会努力帮你一起卖!1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例:他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练:新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表,铁军团队激励机制导入。(课程总结及后续作业安排)七、课程工具(狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术)
一、理解局势:识局与做局
在大单销售中,理解局势是成功的第一步。销售人员需要具备识别局势的能力,了解市场、客户以及竞争对手的动态。通过系统的分析,可以清晰地看出自己所处的环境和面临的挑战。
1. 识局的意义
识局的核心在于要有全局观,能够看到销售过程中的每一个环节和关键点。销售人员需要通过分析客户的需求、行为模式及潜在的决策者,来判断是否进入了对方的“局”。例如,识别出客户内部的权力结构,可以帮助销售人员找到关键决策者,从而影响整个销售的进程。
2. 做局的策略
一旦识别出局势,销售人员就需要通过“做局”来引导客户的决策。做局包括对客户需求的深度挖掘、提供有价值的解决方案,以及营造紧迫感等策略。通过这些手段,销售人员可以有效地掌握销售主导权,促使客户做出购买决策。
二、大单销售的挑战与应对
在销售过程中,销售人员常常面临各种挑战,如客户的复杂需求、竞争对手的干扰等。有效地应对这些挑战是拆局破局思维的重要部分。
1. 常见挑战
- 客户需求模糊不清,难以把握。
- 竞争对手的强力干扰,导致客户转移。
- 缺乏对客户内部决策流程的理解。
- 难以有效地与客户沟通,造成信息不对称。
2. 解决方案
针对以上挑战,销售人员可以采取以下措施:
- 深入分析客户需求:通过与客户的多次沟通,明确其真正需求。
- 构建信任关系:通过高情商的沟通技巧,与客户建立长期的信任关系。
- 掌握竞争情报:了解竞争对手的策略,从而制定有效的应对措施。
- 优化沟通方式:采用有效的沟通工具,确保信息传递的准确性。
三、控局与破局:掌握主动权
在大单销售中,控局与破局是至关重要的策略。销售人员需要在整个销售过程中保持主动,确保自己能掌控局面。
1. 控局的必要性
控局意味着销售人员能够影响客户的决策过程。通过对客户的需求进行精准把握,销售人员可以设计出符合客户期待的解决方案,从而提高成交的可能性。
2. 破局的技巧
破局则是在面临不利局势时采取的应对措施。例如,当客户对某一方案表示犹豫时,销售人员可以利用拆局的思维,分析出对方的真实顾虑,并及时调整方案,提供更多的价值。同时,销售人员也可以通过SWOT分析等工具,评估自身的优势与劣势,从而找到破局的最佳路径。
四、后续服务与客户维护
销售并不是一个单一的过程,售后服务同样重要。在大单销售完成后,如何维护客户关系,使客户愿意再次合作,是销售人员需要关注的重点。
1. 建立长期合作关系
通过高效的售后服务,销售人员可以增强客户的满意度,提升客户忠诚度。定期跟进客户的需求,了解其使用产品的反馈,能够帮助销售人员及时调整服务策略,确保客户持续满意。
2. 引导客户转介绍
满意的客户不仅会继续选择你,还可能会向其他潜在客户推荐你。在维护客户关系的过程中,销售人员可以通过提供额外的优惠或服务,激励客户进行转介绍,扩大自身的客户群体。
五、培训的重要性
在大单销售的过程中,培训是提升销售人员能力的有效途径。通过系统的培训,销售人员能够更好地理解拆局破局思维,掌握应对各种复杂局面的策略。
1. 系统的方法论
通过专业的培训课程,销售人员能够系统地学习到销售的各个方面,从识局、做局,到控局与破局,形成完整的销售思维体系。这种系统性的方法论能够帮助销售人员在实际操作中更好地应对挑战,提升销售业绩。
2. 实战演练与案例分析
培训中通过实战演练与案例分析,能够让销售人员在真实的场景中进行学习,提升其解决问题的能力。这种实践与理论相结合的学习方式,能够帮助销售人员更快掌握有效的销售策略。
结论
拆局破局思维是大单销售中不可或缺的核心策略。通过识局、做局、控局和破局,销售人员能够有效地掌控销售局面,实现业绩的突破。同时,系统的培训与实战演练也为销售人员提供了强有力的支持,使他们在复杂的市场环境中游刃有余。只有不断提升自身的能力,才能在激烈的竞争中立于不败之地。
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