销售技巧提升：从战略到战术的全面蜕变
在现代商业环境中，销售不仅仅是一个简单的交易过程，而是一个复杂的战略博弈。尤其是在大单销售领域，销售人员面临着各种挑战和竞争。为了提升销售技巧，我们必须深入理解销售的本质，掌握宏观与微观相结合的策略，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】集团大客户、项目型销售、B2B型销售、解决方案型销售、央国政企大客户等【课程特色】有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程时间】1-3天（6小时/天）【课程大纲】一、上帝视角看销售单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。1、销售中常见的10项“挑战”2、厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因3、双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。1、传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略2、销售与客户之间的周旋和博弈3、重新审视：销售挑战背后的原因4、避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户市场区域开发、约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估7、大客户销售沟通意愿、能力、解决方案三维谈单体系视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析、八大行为动机分析4、有效甄选培育信息业务线人布局、有效甄选培育内线教练布局。销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、报价单设计、方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）七、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
课程背景分析
销售人员是企业的“战斗员”，他们的表现直接影响到公司的盈利能力。企业往往在大单的业务操作上投入大量资源，但效果却不尽如人意。究其原因，可能并非是战略错误，而是缺乏对销售局势的深刻理解与应对策略。这种情况下，销售人员不仅需要具备技巧，更需要具备宏观的谋略与布局能力。
大单销售的本质在于对局势的掌控。销售人员需要学会识别局势，制定策略，掌握竞争对手的动态，了解客户的内部权力结构，才能在复杂的销售环境中脱颖而出。
销售人员面临的主要问题
- 清晰识别局势的能力不足：许多销售人员在销售过程中无法准确识别大单的全貌，常常陷入竞争对手的陷阱。
- 缺乏宏观布局能力：大单销售需要前瞻性的规划，许多销售人员却往往是“盲人摸象”。
- 控局能力缺失：销售人员难以对整个销售局面进行有效控制，导致局势被动。
- 对过程异常的敏锐度不足：难以及时发现对手的策略，常常被客户牵着鼻子走。
- 缺乏有效的破局思维：面对不利局势时，缺乏应对策略，导致销售机会的流失。
课程收益与价值
通过本课程的学习，销售人员将获得全面的技能提升，不仅掌握销售的基本技巧，还能深入理解客户的心理，制定有效的销售策略。课程将帮助销售人员在以下几个方面实现质的飞跃：
- 态度与行为的转变：通过系统的理论学习与实战演练，提升销售人员的自信心与主动性。
- 建立有效的客户关系：掌握高情商的沟通技巧，建立信任关系，让客户愿意与你合作。
- 精准的市场布局：学习如何识别关键人物，合理布局销售策略，有效抓住销售机会。
- 应对复杂局势的能力：掌握多种破局策略，能够灵活应对各种销售挑战。
- 实现客户的持续开发：通过后售服务与客户关系维护，让客户多次回购并介绍新客户。
销售技巧的全面提升
1. 销售中的挑战与应对策略
在销售过程中，销售人员常常会遇到各种挑战，例如客户的异议、竞争对手的干扰等。针对这些挑战，销售人员需要具备相应的应对策略。我们可以将销售中的挑战分为以下几个方面：
- 客户需求的识别：通过深入的需求分析，了解客户的真实需求，提供切合实际的解决方案。
- 竞争对手的策略：分析竞争对手的销售策略，制定针对性的应对措施，避免被动应战。
- 客户异议的处理：掌握有效的沟通技巧，及时回应客户的异议，打消他们的顾虑。
2. 系统销售的力量
现代销售不仅仅依赖于个人的经验，更需要系统的方法论。销售人员应当理解客户的购买心理，识别客户在购买过程中的各种策略。通过系统化的销售流程，销售人员能够更有效地与客户进行沟通与互动，提升成交的成功率。
- 传统销售的弊端：传统销售往往过于依赖于个人的技巧，缺乏系统化的思维。
- 销售与客户之间的博弈：理解客户在销售过程中的反应，合理调整销售策略。
- 反思与总结：定期对销售过程进行复盘，找出成功与失败的原因，不断优化销售策略。
3. 精准开发客户的策略
在大单销售中，客户的开发与培育至关重要。销售人员需要掌握一套有效的客户开发策略，以确保资源的最大化利用。
- 主动搜索与被动询单：结合市场调研与客户反馈，主动寻找潜在客户。
- 大客户关系管理：建立大客户档案，定期进行客户回访与需求分析。
- 需求挖掘：通过深入沟通，挖掘客户潜在需求，提供个性化解决方案。
4. 控局与谋局的能力
在销售过程中，控局与谋局的能力是销售人员必须具备的核心竞争力。通过对客户内部权力结构的了解，销售人员能够更好地掌控销售局面，实现更高效的成交。
- 了解权力地图：识别客户组织中的关键人物及其决策影响力。
- 建立内部教练：通过与客户内部员工的合作，获取更多信息与支持。
- 塑造竞争优势：根据市场动态，调整销售策略，塑造自身的竞争优势。
5. 破局与双赢的价格谈判策略
价格谈判是销售过程中的关键环节。销售人员需要掌握多种谈判策略，以便在价格博弈中实现双赢。
- SWOT分析：通过分析自身与竞争对手的优势与劣势，制定有效的谈判策略。
- 灵活应对客户砍价：根据客户的需求与心理，设计合理的价格与折扣。
- 建立长期合作关系：通过优质的售后服务与客户关系维护，实现长期合作。
6. 后售服务的重要性
销售不仅仅是一次性的交易，更是与客户建立长期关系的过程。优秀的后售服务能够提升客户满意度，增加客户的复购率。
- 信用管理：建立客户信用管理体系，及时评估客户的信用风险。
- 催收策略：制定有效的回款策略，确保销售款项的及时回收。
- 客户转介绍：通过优质的服务，让客户愿意为你推荐新客户。
总结与展望
销售是一门艺术，也是一门科学。通过对销售技巧的提升，销售人员不仅能够提高个人业绩，更能为企业的发展做出积极贡献。未来，随着市场环境的变化与客户需求的不断升级，销售人员应当持续学习与自我提升，才能在竞争中保持优势。
通过本课程的学习，销售人员将全面提升销售能力，掌握大单销售的核心本质，迅速成为销售团队中的佼佼者。希望每一位销售人员都能在实践中运用所学知识，迎接更大的挑战与机遇。
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