销售铁军：打造高效团队的秘密武器
在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的表现直接影响到企业的业绩和发展。而“销售铁军”作为一种全新的销售理念和团队建设方式，旨在通过激励、培训和系统化管理，提升销售人员的工作状态和能力，最终实现业绩的突破。在本文中，我们将深入探讨“销售铁军”的理念、团队状态与销售能力问题，以及如何通过培训课程来激活团队士气，实现业绩增长。
【课程背景】团队状态问题：【没有自信】：拜访客户或打电话感到紧张、内心十分害怕客户的拒绝, 常感觉焦虑…..【总找借口】：目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……【躺平懒散】：都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……【效率低下】：不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈，拿底薪成为习惯….【勾心斗角】：部门墙严重，各做各的事，没有形成利益共同体，心不在一起。【彼此猜忌】：员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……【铺张浪费】：无主人翁精神铺张浪费，毫无成效的公关费用，不懂得为公司着想……【没有忠诚度】：心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……【传播负能量】：不懂情绪压力管理总是情绪化，不注意自己的形象精神面貌……销售能力问题：【无奈】：客户总是压价、压价、压价，忽略您的产品和服务价值……【困惑】：你已经做了最大的努力，客户还是有很多反对意见……【焦虑】：见不到“拍板人”，销售周期越来越长…..【痛苦】：总是觉得被客户“牵着鼻子走”，甚至有“低人一等”的感觉…….【不安】：没有一个可遵循和复制的销售系统，不确定离成交还多远问题出在哪些环节…..【不确定】：感觉抓不住客户的深层次需求，不知道如何挖掘……【苦恼】：花了大量的时间提供免费的服务：报价，产品展示及解决方案等，但客户却总是“考虑考虑”，总是拖延、含糊其辞….【课程收益】业绩开门红，各个有激情，人人有状态！业绩有增长，目标能实现！开年必上的“开门红收心课”来啦！开年大练兵，收心打胜仗定调子、收人心、鼓士气、做誓师、练技能、促增长.......态度不好？状态不佳？没有士气？更没武器？……拿什么让2024一开始就冲刺、拿什么打响开门红.....消除“节后综合症”，办法只有一个：调整全员心态，激活销售状态，引爆销售要性，激发团队士气，用“销售铁军的九大理念和开门红业绩增长的三板斧”来提振团队要性，让全员快速实现“收心归位”，让团队一起向前冲，赢战2024业绩开门红！国内著名销售教练孟华林老师用生命影响生命，激情开讲《2024企业业绩开门红特训营》，带领您的销售团队一开始就冲刺，定目标追过程拿结果，让您的团队“跑”起来！【课程特色】工作坊式的全程研讨，有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，打破固有的“销售与客户”互动方式重新缔结关系。保护销售内在的自我价值感, 解决问题为导向的心智模式,让销售团队拥有避免对抗的谈话技巧，拥有重构关系的沟通战术，拥有掌握主动的流程步骤，最终建立有利于销售团队“态度、行为、技巧”三维一体协同发展与提升。课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训。【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】1、理念一：成功是因为态度我们跟企业的关系是合作关系谁来承担后果谁就负责结果职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法“我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!“不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！“没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！4、理念四：每天进步一点点“差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！“这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！“没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功工作职务永远是等价的价值交换；做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；说一千，道一万，两横一竖就是“干”；普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去做事“不主动”，前途“很被动”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做团队旁观者，协同作战自动补位；团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源成功者主动揽责·平庸者推卸责任；责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；经历事故才有故事。双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。模块二：销售铁军抓挖谈要客户沟通四部曲【技能篇】：1、抓开场：开场即决生死、决胜刀鞘之内销售开场客户说不需要、销售中场打不开客户话匣子、销售收场客户说留资料客户关系管理的新客抓潜漏斗与老客户关系开发的追销漏斗逆境销售抓开场三板斧：情绪安抚、协商推进、撞球理论2、挖需求：挖掘客户的痛和需求、挖掘客户的预算和决策能力培养客户的采购意愿与满足客户的采购意愿如何通过意愿探测器掌握客户的痛、欲望、标准来甄别客户的采购意愿掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题预算的3大情境及应对策略；挖掘预算的5种策略明晰客户决策流程5W1H应用要素明晰客户决策流程的方法组织权力决策地图、见到最终拍板人的策略工具落地作业练习：欲望探测器的设计与模拟3、谈方案：针对客户的痛和需求，预算及决策流程做针对性的产品价值展示。价值标准的指纹锁理论产品价值展示的4要素产品价值展示的结构及流程终极协商；价值展示成交推进器4、要承诺：获取客户承诺同时防止客户反悔，确保订单落实，转介绍裂变更多优质客户防止反悔3要素防止竞争对手的反击客户裂变缔结关系的方法策略客情维护与服务追销、裂变策略应用激活沉睡.老客户有效分级管理回款的态度、速度、力度应用技术作业：立刻设计你的销售抓挖谈要签单四部曲抓挖谈要四部曲互动问答模块三：销售铁军训战篇以训代战，透过造场氛围营造，建立激励机制，同一立场拿结果打胜仗！百团大战军令状签订仪式！2024开门红誓师大会启动会！收尾：总结分享+合影回程
一、团队状态问题分析
销售团队在工作中常常面临多种状态问题，这些问题不仅影响团队的士气，也直接关系到销售业绩的提升。以下是当前销售团队中普遍存在的几种状态问题：
- 没有自信：许多销售人员在拜访客户或打电话时感到紧张，对客户的拒绝充满恐惧，常常感到焦虑。
- 总找借口：目标常常打折扣，借口多、抱怨多，执行力差，不敢承担责任。
- 躺平懒散：安于现状，不愿学习和改变，拖累团队与公司的发展。
- 效率低下：缺乏目标和计划，沟通困难，习惯于拿底薪。
- 勾心斗角：部门之间缺乏协作，各自为政，没有形成利益共同体。
- 彼此猜忌：员工与老板之间互相猜疑，部门之间缺乏信任。
- 铺张浪费：缺乏主人翁精神，公关费用浪费严重。
- 没有忠诚度：只关注个人利益，对企业缺乏感恩之心。
- 传播负能量：缺乏情绪管理，情绪化表现严重，影响团队氛围。
二、销售能力问题探讨
除了团队状态问题，销售人员在能力提升上同样面临诸多挑战，这些问题往往直接影响到客户的成交率和业务的拓展。以下是当前销售人员普遍存在的能力问题：
- 无奈：面对客户不断压价，销售人员感到无能为力，常常忽视产品和服务的真正价值。
- 困惑：尽管做了最大的努力，客户依然存在许多反对意见，使得销售人员感到困惑。
- 焦虑：销售周期越来越长，常常见不到决策者，导致焦虑情绪不断增加。
- 痛苦：感到被客户牵着鼻子走，甚至有“低人一等”的感觉。
- 不安：缺乏可遵循的销售系统，不确定成交的环节出在哪。
- 不确定：无法抓住客户的深层需求，缺乏有效的挖掘技巧。
- 苦恼：耗费大量时间提供免费服务，却遭到客户的拖延与含糊其辞。
三、课程收益与目标
针对以上团队状态和销售能力的问题，企业需要通过系统化的培训课程来提升团队的整体素质。2024企业业绩开门红特训营，将为销售团队提供以下收益：
- 激活状态：通过调整心态和激励措施，让团队成员恢复自信和斗志。
- 提升能力：通过系统的销售技巧培训，帮助销售人员掌握有效的销售方法。
- 增强协作：打破部门之间的壁垒，建立起有效的沟通机制。
- 提高业绩：通过目标的明确和执行力的提升，实现业绩的显著增长。
四、销售铁军的九大理念
为了打造一支高效能的销售团队，“销售铁军”提出了九大理念，这些理念不仅能够激励团队士气，还能为销售人员提供明确的行动指南：
- 成功是因为态度：80%的成功因素源于态度，积极的工作态度是实现目标的基础。
- 我是我认为的我：销售人员应主动解决问题，而不是抱怨公司或外部环境。
- 不是不可能，只是暂时没有找到方法：能力是通过训练获得的，潜力是在压力下激发出来的。
- 每天进步一点点：品质和结果是通过持续的努力和坚持获得的。
- 决心决定成功：做事要有决心，追求挑战而不是安逸。
- 山不过来我就过去：主动出击是成功的关键，不能做旁观者。
- 天助自助者：积极主动，抓住机会，才能实现自我价值。
- 我是一切的根源：成功者会主动承担责任，而平庸者则推卸责任。
- 太棒了！：把每一次挑战视为成长的机会，以积极的心态面对一切。
五、销售铁军的沟通技巧
在销售过程中，沟通技巧至关重要。销售铁军的沟通技巧包括四个关键步骤：
- 抓开场：开场能够决定销售的成败，销售人员需要学会情绪安抚、协商推进和撞球理论。
- 挖需求：通过提问和倾听，深入挖掘客户的痛点、预算和决策能力。
- 谈方案：根据客户的需求和预算，进行针对性的产品价值展示。
- 要承诺：获取客户的承诺，防止订单反悔，同时实现客户的裂变。
六、培训课程的实施与效果
培训课程采用工作坊式的全程研讨，通过实战演练和互动交流，让学员在快乐中学习，在互动中成长。孟华林老师以其丰富的培训经验和幽默的授课风格，帮助学员们在轻松的氛围中掌握销售技巧和沟通策略。
课程结束后，学员们不仅能够重拾信心、激发斗志，更能将所学的知识和技能应用到实际工作中，提升整体业绩，实现开门红的目标。
七、总结与展望
销售铁军不仅是一种销售理念，更是一种团队文化。通过系统的培训和有效的管理，企业能够激活团队的潜能，提升销售人员的能力，从而实现业绩的快速增长。展望2024年，销售铁军将继续发挥其重要作用，助力更多企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
在未来的工作中，希望每一位销售人员都能铭记“销售铁军”的九大理念，积极主动地面对挑战，共同为实现更高的业绩目标而奋斗！
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