客户决策链：深度解析销售策略与技巧
在现代商业环境中，客户的决策链条日益复杂，影响着销售人员的策略与战术。有效的客户决策链不仅是一场销售的博弈，更是企业与客户之间关系的深度交织。通过对客户决策链的理解，销售人员能够更好地识别机会、布局策略、控局破局，实现业绩的提升。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、决胜刀鞘——必先识局
在客户决策链中，销售人员首先需要具备识局的能力，了解客户与销售之间的博弈关系。通过高层次的思维，销售人员可以从“上帝视角”观察整个局面，识别出潜在的机会与威胁。
- 求真能力：激活求真能力，能够辨别客户的真实需求，从而推进销售进程。
- 控场能力：控制局面，确保在销售过程中保持主动权，不掉链子。
- 利他思维：换位思考，理解客户的立场与需求，从而顺应人性进行销售。
- 信赖感：增强客户的信赖感和安全感，是销售成功的关键。
销售人员可以通过实践中的案例学习，掌握狙击手销售方法论，形成一套有效的7步签单流程。这一流程的内化和推演将帮助销售人员在实际操作中游刃有余。
二、高手过招——必先布局
布局是客户决策链中的重要环节，销售人员需要精准开发客户，抓潜培育，建立深厚的客户关系。有效的布局不仅能够提高成功率，还能让客户感受到被重视。
- 商机开发：积极主动地搜索商机，通过八大杀招来吸引客户。
- 客户管理：建立大客户关系管理模型，并利用四维考核系统进行有效监控。
- 需求挖掘：通过深度挖掘客户需求，了解客户的真实想法与期望。
在实际操作中，销售人员需要掌握客户拜访的动机与标准，通过标准化的拜访流程来提升客户的满意度。视频案例的还原有助于销售人员更好地理解客户拜访的复杂性，并进行有效的应对与调整。
三、赢单博弈——必会控局
在客户决策链中，控局的能力是销售人员必须掌握的核心技能。通过对客户组织架构的深度分析，销售人员可以识别关键人物及其行为动机，有效地进行信息布局。
- 权力地图：绘制甲方组织的权力地图，分析关键人物的性格特征与行为动机。
- 信息线人：甄选培育信息业务线人，可以为销售提供宝贵的内部信息。
- 内线教练：通过建立内线教练的关系，帮助销售人员更好地理解客户需求与决策流程。
通过深度的接触与全面布局，销售人员能够在复杂的销售环境中获得主动权，确保客户信任的建立与维护。这不仅关乎销售技巧，更是对客户心理的深刻理解。
四、顺势而为——必会谋局
在成功的客户决策链中，塑造产品价值与报价策略至关重要。为了实现首谈首签，销售人员需要善用产品的FABGEDS（Feature, Advantage, Benefit, Gain, Evidence, Demonstration, Solution）模型，建立有利于自己的产品标准。
- 控局策略：掌握竞争的五大策略和战术，分析其优缺点，为自己的销售提供支持。
- 价格谈判：运用低价中标保利润法、成本加利润报价法等多种策略，确保销售的获利空间。
- 标书设计：熟练掌握标书与方案设计的演讲技巧，使其更具说服力。
通过对客户疑虑的管理与应对，销售人员能够更好地塑造产品价值，提升市场竞争力，实现更高的成交率。
五、狭路赢单——必会破局
在销售过程中，破局的能力是决定成败的关键因素。销售人员需要具备绝地反击的SWOT分析能力，了解自身的优势与劣势，并灵活应用于实际场景中。
- 局势分析：对当前局势进行全面分析，识别出潜在的机会与挑战。
- 谈判筹码：掌握谈判筹码的逻辑应用策略，使其在价格谈判中占据主动。
- 客户砍价：制定应对客户砍价的策略与话术，提高成交的可能性。
通过模仿成功案例，销售人员能够更好地掌握破局的技巧，提升自身的销售能力，确保在竞争激烈的市场中赢得胜利。
六、颗粒归仓——回款后售
销售不仅关乎成交，更关乎客户的后续维护与回款。销售人员需要建立完善的客户信用管理机制，确保客户的回款与长期合作。
- 赊销风险：判断新客户的赊销风险，从三大维度进行评估。
- 坏账风险：建立坏账风险评估机制，确保企业的资金安全。
- 客户维护：通过有效的客情维护与转介绍策略，提升客户的忠诚度。
销售人员应当制定详细的回款催收策略，确保客户的付款习惯得到养成。通过科学的客户关系管理，销售团队能够实现业绩的持续增长。
总结
客户决策链的复杂性要求销售人员不断提升自身的能力与策略。从识局、布局、控局到谋局、破局，销售人员需要在实践中不断完善自己的销售技巧，确保在竞争中立于不败之地。通过系统的培训与实践，销售团队不仅能够提升业绩，还能在市场中赢得更多的客户信任，实现长期的合作与发展。
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