客户决策链解析：从博弈到破局的全景剖析
在当今商业环境中，销售的成功不仅仅依赖于产品的质量和价格，更重要的是理解客户的决策链。客户决策链是指客户在购买过程中所经历的各个环节和决策者之间的关系。掌握这一链条，可以帮助销售人员制定更有效的销售策略，从而在竞争中脱颖而出。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、决策链的理解与重要性
客户决策链不仅仅是一个简单的销售流程，而是一个复杂的网络，其中包含了多个利益相关者的互动。这些利益相关者可能包括最终用户、采购部门、财务部门以及管理层等。每个角色在决策过程中扮演着不同的角色，具有不同的需求和关注点。
- 决策者：通常是高层管理人员，他们关注的是整体的业务利益和战略方向。
- 影响者：这些人可能并不直接做出购买决定，但他们的意见会影响决策者的选择。
- 使用者：最终使用产品的员工，他们的反馈对决策者选择供应商至关重要。
- 采购人员：负责执行采购流程，确保所购产品符合预算和需求。
了解这些角色及其在决策链中的作用，可以帮助销售人员更好地定位自己的销售策略，从而提高成功率。
二、识局：掌握客户的博弈关系
在销售过程中，销售人员需要具备从上帝视角看待客户和销售之间博弈关系的能力。这种能力意味着销售人员能够分析客户的需求、痛点以及决策过程中的关键影响因素。
通过识局，销售人员可以激活求真能力和辨别能力，有效推进销售。在这一过程中，销售人员需要关注以下几个方面：
- 客户的痛点：识别客户在当前解决方案中存在的不足，从而提出针对性的改进建议。
- 客户的预算：了解客户的财务状况和采购预算，帮助销售人员制定合理的报价策略。
- 客户的决策流程：熟悉客户的决策流程和时间节点，以便及时跟进和调整策略。
三、布局：精准开发客户关系
在了解客户决策链的基础上，销售人员需要做好布局，才能有效抓潜、培育和缔结关系。精准开发客户关系的关键在于积极主动的沟通与互动。
销售人员可以通过以下八大杀招来开发商机：
- 主动搜索：利用网络和社交媒体积极寻找潜在客户，并进行初步接触。
- 被动询单：优化公司网站和宣传材料，使潜在客户在搜索时能够轻松找到公司信息。
- 深度拜访：制定详细的客户拜访计划，确保在客户需求挖掘中表现出色。
- 需求挖掘：通过深度交流挖掘客户的真实需求，提供个性化解决方案。
- 关系维护：定期与客户保持联系，及时获取客户反馈，增强信任感。
- 交叉销售：在已有客户中寻找交叉销售的机会，提高客户的终身价值。
- 转介绍策略：鼓励满意客户为你引荐新客户，通过信任建立新的关系。
- 客户档案管理：建立详细的客户资料，方便后续的跟进和服务。
四、控局：销售中的主动权
在大单销售中，控局是确保销售人员能够顺利推进交易的核心能力。通过对客户决策链的深入分析，销售人员可以有效掌握销售局面。
销售人员需要关注以下几个方面来实现控局：
- 组织权力地图：绘制客户组织的权力地图，识别关键决策者和影响者。
- 性格特征分析：了解关键人物的性格特征，制定相应的沟通策略。
- 信息网络布局：建立与客户内部的良好关系，获取更多的市场信息。
- 信任建立：通过提供专业知识和优质服务，赢得客户的信任，使其主动选择你。
五、谋局：产品价值与报价策略
在销售过程中，塑造产品价值以及制定合理的报价策略是至关重要的。销售人员需要善用产品的特点，明确其在客户决策中的价值。
在谋局阶段，销售人员应该：
- FABGEDS模型：利用功能、优点、好处、证据、差异、情感和价值等元素来展示产品的独特性。
- 竞争策略：在报价时，考虑竞争对手的价格和策略，确保自身报价的竞争力。
- 标书设计：精心设计标书和方案，确保内容清晰、逻辑严谨，能够引起客户的兴趣。
六、破局：应对不利局势的策略
在大单销售中，销售人员不可避免地会面临各种挑战和不利局势。破局能力是决定销售人员能否成功的重要因素。
为了应对这些挑战，销售人员可以采用以下策略：
- SWOT分析：通过分析自身的优势、劣势、机会和威胁，制定相应的应对策略。
- 谈判筹码：在谈判中合理利用筹码，确保在价格和条款上获得最大利益。
- 应对客户砍价：制定应对策略，提前准备好应对客户砍价的方案和话术。
七、后售：维持客户关系与转介绍
销售的成功不仅在于一次交易的完成，更在于与客户的长期关系维护。通过后续的服务和沟通，销售人员可以确保客户的满意度，进而促成更多的交易。
销售人员应关注以下几个方面：
- 回款策略：设计合理的回款策略，确保客户按时付款，降低坏账风险。
- 客户关系维护：定期与客户沟通，了解其使用产品后的反馈，增强客户黏性。
- 转介绍机制：鼓励客户为你引荐新客户，通过满意度提升销售机会。
总结
客户决策链是现代销售中不可忽视的重要因素。通过深入理解客户的决策流程、角色分配以及关系动态，销售人员可以制定更有效的销售策略，从而在竞争中占据优势。借助本课程提供的系统方法论和实战技巧，销售人员将能够更好地识别局势、布局销售、控局推进、谋局报价、破局应对，最终实现销售业绩的提升与客户关系的深化。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孟华林
培训咨询
