客户决策链：大单销售的核心思维
在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临的挑战不仅仅是产品的竞争，更是客户决策链的博弈。客户决策链是指在客户购买决策过程中，涉及的所有关键人物、信息流和决策步骤。理解并掌握客户决策链，对于销售人员来说，是制胜的关键。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、客户决策链的重要性
客户决策链的每一个环节都可能影响最终的购买决策。销售人员如果能够精准识别决策链中的每一个关键节点，便可以更有效地制定销售策略，提升成交率。具体来说，客户决策链的重要性体现在以下几个方面：
- 识别关键决策者：了解谁是决策者，可以帮助销售人员集中资源，针对最有影响力的人进行沟通。
- 明确决策过程：不同的客户有不同的决策流程，熟悉这一流程可以帮助销售人员提前布局，避免在关键时刻掉链子。
- 优化销售策略：根据客户决策链的特征，销售人员可以制定更具针对性的销售方案，提升成功率。
二、客户决策链的构成
客户决策链通常包括以下几个关键组成部分：
- 关键决策者：通常是企业内部负责最终购买决策的人。他们的需求和意见会直接影响到购买决策。
- 影响者：虽然他们不是最终决策者，但他们对决策者的观点和态度有着重要的影响。
- 使用者：实际使用产品的人员，他们的需求和反馈也会影响到决策者的最终选择。
- 采购部门：负责具体的采购流程和合同细节，他们的审核和批准也是决策链中的重要环节。
三、识别客户决策链的策略
为了有效地识别客户决策链，销售人员可以采取以下几种策略：
- 建立客户档案：在与客户接触的过程中，及时记录关键人物及其角色，形成完整的客户档案。
- 利用社交网络：通过LinkedIn等社交媒体，了解客户企业内部结构，识别决策链中的关键人物。
- 进行访谈与调查：主动与客户进行沟通，询问其内部的决策流程及关键决策者的意见。
四、有效管理客户决策链
一旦识别出客户决策链，销售人员需要有效管理这一链条，以确保能够主导销售过程。以下是一些管理客户决策链的策略：
- 建立信任关系：与决策者及影响者建立良好的信任关系，可以在关键时刻获得他们的支持。
- 提供有价值的信息：向客户提供有价值的行业信息和市场分析，增强自身的专业形象。
- 定期跟进：在销售过程中，定期跟进客户的需求变化，及时调整销售策略。
五、客户决策链中的博弈
在客户决策链中，销售人员不仅仅是信息的提供者，更是博弈的参与者。如何在这一博弈中占据有利位置，是每位销售人员需要思考的问题。
- 洞察客户需求：通过深入了解客户的真实需求，从而在销售过程中更有效地推动决策。
- 识别竞争对手：了解竞争对手在客户决策链中的角色及其策略，可以帮助销售人员制定相应的应对策略。
- 灵活应变：在销售过程中，灵活调整策略，以应对客户需求和市场变化。
六、案例分析：成功的客户决策链管理
在实际的销售过程中，有许多成功的案例可以借鉴。例如，一家软件公司在与某大型企业的合作中，成功识别了决策链中的所有关键人物，及时与其沟通并提供解决方案。通过建立信任关系和提供有价值的信息，最终成功赢得了订单。
这个案例展示了识别和管理客户决策链的重要性。销售人员在这一过程中，不仅要关注最终决策者，还要重视影响者和使用者的需求，形成全面的销售策略。
七、提升客户决策链管理能力的培训课程
为了帮助销售人员更好地管理客户决策链，许多企业开始重视相关的培训课程。通过系统的学习，销售人员能够掌握识别、管理客户决策链的技巧，从而在实际销售中取得更好的成绩。
本课程将重点围绕以下几个方面展开：
- 识局能力：通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系，提升团队整体签单能力。
- 控局能力：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。
- 拆局能力：面对不利局势应对策略与赢单智慧，提升销售人员的应变能力。
结语
在大单销售中，客户决策链的管理至关重要。销售人员不仅需要识别决策链中的关键人物，还需要有效管理这一链条，才能在竞争中脱颖而出。通过系统的培训与实践，销售团队可以有效提升自身的决策链管理能力，从而实现业绩的持续增长。
总的来说，理解客户决策链的构成、识别和管理策略是每位销售人员的必修课。只有在这条链条上游刃有余，才能在复杂的市场环境中立于不败之地。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孟华林
培训咨询
