销售漏斗模型：掌握大单销售的核心策略
在现代商业环境中，销售漏斗模型是企业销售过程中不可或缺的一部分。它帮助企业有效地管理销售过程，识别客户需求，并最终实现销售目标。尤其是在大单销售中，理解和运用销售漏斗模型显得尤为重要。本文将结合培训课程内容，深入分析销售漏斗模型的各个阶段及其在大单销售中的应用。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
销售漏斗模型概述
销售漏斗模型的基本概念是将潜在客户的销售流程分为多个阶段，从最初的潜在客户到最终的成交客户。这个模型的形状就像一个漏斗，顶部宽广，表示大量的潜在客户，而底部狭窄，仅有少数客户最终完成购买。这个模型通常包括以下几个阶段：
- 意识阶段：潜在客户首次接触产品或服务，对其产生兴趣。
- 考虑阶段：客户开始对产品进行比较，考虑其优缺点。
- 决策阶段：客户做出购买决策，进入最终成交阶段。
在大单销售中，销售漏斗模型不仅帮助销售人员识别客户的不同需求，也为企业提供了一个系统化的方法来优化销售流程，提升签单率。
识别局势：销售漏斗的第一步
在销售漏斗模型的第一阶段，销售人员需要具备上帝视角，清晰识别客户与销售之间的博弈关系。通过深入了解客户的需求和痛点，销售人员可以有效地吸引潜在客户，增加销售机会。
在培训课程中提到，缺乏对大单整个盘面清晰的识别，常常导致销售人员掉入别人的陷阱。因此，了解客户的决策过程和内部权力结构至关重要。销售人员可以通过建立客户关系地图，识别关键人物的性格动机，使自己在竞争中占据优势。
布局阶段：精准开发客户
销售漏斗的第二阶段是布局，这一阶段强调了如何主动搜索商机和有效抓潜。培训课程指出，商机开发的八大杀招可以帮助销售人员主动出击，获得更多的销售机会。
有效的客户关系管理模型与四维考核系统是布局阶段的核心工具。通过对客户档案的全面管理，销售人员能够更好地维护客户关系，提高客户粘性。这种精准的客户管理方式不仅能提升客户满意度，还能为后续的销售活动打下坚实的基础。
控局阶段：掌握主动权
在销售漏斗的控局阶段，销售人员需要学会如何控制销售过程，使自己成为主动的一方。现代战争的启示告诉我们，深入接触客户的核心任务是建立全面的信息网络布局。
通过分析甲方组织权力地图，销售人员可以识别关键人物的行为动机和性格特征。这一阶段的培训内容强调了有效甄选培育信息业务线人和内线教练的重要性。只有在客户内部建立良好的关系，才能在竞争中获得主动权。
谋局阶段：塑造产品价值
销售漏斗的谋局阶段主要着眼于如何塑造产品的价值与报价，实现在首次谈判中达成交易的目标。培训课程介绍了产品的FABGEDS方法，通过这一方法，销售人员可以有效地建立有利于自己的产品标准植入。
此外，控局竞争的五大策略、战术及其优缺点分析为销售人员提供了多种应对竞争的手段。在这一阶段，销售人员需要善于利用技术层面、商务排雷与加分埋雷的策略，使客户在选择时更加倾向于自己的产品。
破局阶段：应对不利局势
销售漏斗的破局阶段是提升销售业绩的关键时刻。在这一阶段，销售人员需要灵活应对客户的质疑和竞争对手的挑战。培训课程中的绝地反击SWOT分析为销售人员提供了有效的策略，通过分析自身的优势与劣势，制定出切实可行的应对措施。
此外，破局翻盘行动的局势分析和力量结盟的四步骤方法，帮助销售人员在不利局势中寻找机会，实现双赢。通过有效的谈判筹码方法论，销售人员可以在价格谈判中占据主动，提升客单价，倍增销售业绩。
回款后售：持续维护客户关系
销售漏斗的最后一个阶段是回款后售。成功的销售不仅仅是一次性的交易，更是与客户建立长期的合作关系。在这一阶段，销售人员需要关注客户的付款习惯和赊销风险评估，确保回款的顺利进行。
维护客户关系的策略包括客情维护与转介绍的蹬门槛策略，通过提升客户的信任感，促使客户不仅自己多次购买，还主动介绍其他客户。这种持续的客户关系管理能够帮助企业实现长期稳定的销售增长。
总结与展望
销售漏斗模型不仅是销售过程的一个框架，更是提升销售人员能力的关键工具。通过识别局势、精准布局、控局、谋局、破局和回款后售等阶段的有效管理，销售人员可以在大单销售中提高成功率，实现业绩的稳步增长。
本课程提供的销售方法论和实战案例，为销售人员提供了丰富的实战经验与技巧，帮助他们更好地面对复杂的销售环境。通过不断的学习和实践，销售人员将能够在竞争中脱颖而出，成为真正的销售高手。
在当今的市场竞争中，掌握销售漏斗模型不仅是成功的关键，更是实现企业增长的重要保障。希望每一位销售人员都能通过不断学习和实践，提升自身的销售能力，推动企业的持续发展。
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