客户决策链：理解与优化大单销售的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，企业在进行大单销售时，必须深入理解客户的决策链。客户决策链不仅涉及客户的内部权力结构，还包括客户对产品和服务的认知与需求。在这一背景下，销售人员的培训至关重要，因为他们不仅是产品的推销者，更是客户决策过程中的关键参与者。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、客户决策链的概念与重要性
客户决策链指的是客户在选择产品或服务的过程中，所经历的各个环节与决策节点。每一个决策节点都可能影响最终的购买结果。因此，深入了解这一过程对于销售人员来说至关重要。
- 识别关键决策者：在客户的决策链中，往往存在多个决策者和影响者。识别出这些关键角色，可以帮助销售人员更好地制定销售策略。
- 理解决策流程：客户的决策流程通常是复杂的，销售人员需要了解客户的采购流程、预算审批等环节，以便准确把握销售时机。
- 预见潜在障碍：在客户的决策链中，可能会出现不同的障碍，如预算限制、内部意见不合等，销售人员需要提前预见这些问题并制定应对策略。
二、客户决策链的构成要素
客户决策链的构成要素可以分为以下几个部分：
- 需求识别：客户首先需要识别出自身的需求，这一阶段通常由相关部门提出需求。
- 信息搜索：在识别需求后，客户会进行信息搜索，包括对市场上可用产品或服务的了解。
- 方案评估：客户会对不同的供应商和产品进行评估，比较各自的优势与劣势。
- 决策制定：经过评估，客户会最终做出购买决策，并确定供应商。
- 后续评估：购买后，客户会对产品或服务的实际效果进行评估，这也会影响未来的购买决策。
三、识局：从上帝视角看客户决策链
要有效参与客户的决策链，销售人员需要具备“上帝视角”，能够从全局出发，理解客户的需求与决策过程。
- 激活求真能力：销售人员需要具备辨别客户真实需求的能力，通过有效的沟通与提问，深入挖掘客户的潜在需求。
- 控场能力：在与客户沟通时，销售人员需要能够掌控场面，防止被客户牵着鼻子走，确保销售进程的顺利进行。
- 换位思考：理解客户的立场与需求，从客户的视角出发，帮助客户解决实际问题，增强信赖感。
四、布局：精准开发客户与关系缔结
在销售过程中，准确的客户布局至关重要。销售人员需要制定周密的计划，以确保在客户决策链中占据有利位置。
- 主动搜索商机：通过市场调研和客户分析，主动寻找潜在的商机，而不是被动等待客户询单。
- 关系管理模型：建立大客户关系管理模型，进行系统化的客户关系维护，确保与客户保持良好的互动。
- 需求挖掘深度：通过拜访和沟通，深入挖掘客户的需求，建立更深层次的关系，增强客户的粘性。
五、控局：掌握客户决策的主动权
在客户的决策链中，销售人员需要掌握控局的能力，以确保销售过程的顺利进行。
- 信息网络布局：建立与客户内部的有效联系，了解客户的组织结构与权力分配，找到关键决策者。
- 行为动机分析：分析客户关键人物的性格特征和行为动机，制定相应的沟通策略，以赢得他们的支持。
- 线人布局：有效甄选和培育客户内部的线人，以获取更为真实的市场信息，帮助销售人员更好地掌控局面。
六、谋局：塑造产品价值
销售人员在客户决策链中，还需懂得如何塑造产品的价值，以提升客户的购买意愿。
- FABGEDS模型应用：通过功能、优势、效益、保证、经验、差异化等方面，全面展示产品的价值。
- 竞争策略分析：对竞争对手的策略进行分析，寻找自身产品的独特卖点，增强客户的购买信心。
- 价格谈判技巧：在谈判中，灵活运用价格策略，确保在保证利润的同时，满足客户的需求。
七、破局：双赢的价格谈判策略
在面对竞争与挑战时，销售人员需要具备有效的破局能力，以实现双赢的局面。
- SWOT分析：通过对自身及竞争对手的强弱势分析，制定出合理的应对策略。
- 谈判筹码：在谈判过程中，灵活运用各种谈判筹码，确保在价格与服务上都能获得客户的认可与支持。
- 应对客户砍价：针对客户的砍价行为，制定相应的应对策略，确保销售目标的实现。
八、回款后售：维护客户关系
销售的成功不仅在于一次性交易，更在于建立长期的客户关系。销售人员需要在销售后期维护好客户关系，以实现后续销售。
- 赊销风险评估：在与客户建立长期合作关系时，需要对赊销风险进行评估，确保公司的财务安全。
- 回款催收策略：制定有效的回款策略，及时催收客户的货款，避免坏账的产生。
- 客户转介绍计划：激励客户进行转介绍，通过客户的推荐，拓展新的客户资源。
总结
理解客户决策链是大单销售成功的关键。销售人员通过识局、布局、控局、谋局、破局以及后续的客户关系维护，能够在竞争中占据有利位置，实现销售目标。通过系统的培训与实践，销售人员不仅能掌握销售技巧，还能在复杂的市场环境中灵活应对，最终实现销售业绩的提升。
在未来的销售活动中，企业应重视对销售人员的培训与发展，提升他们在客户决策链中的参与感和主动性，以便在激烈的市场竞争中脱颖而出。
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