客户决策链：掌握大单销售的核心策略
在当今竞争激烈的市场环境中，客户决策链的理解和掌握对于销售人员来说至关重要。销售不仅仅是一个产品销售的过程，更是一个涉及多方博弈、权力关系和战略布局的复杂活动。大单销售的成功往往取决于销售人员对客户决策链的深刻理解，以及在这个过程中所采取的相应策略。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、客户决策链的定义与重要性
客户决策链是指在购买决策过程中，客户内部不同层级和部门之间的互动与决策流程。这一链条不仅包括最终的决策者，还包括影响决策的各种角色，如使用者、采购部门、财务部门等。了解这一链条对于销售人员来说至关重要，因为它能够帮助他们识别关键决策者、理解各方利益以及制定相应的销售策略。
- 识别关键角色：了解谁是决策者、影响者和使用者。
- 理解需求：分析不同角色在决策中关注的重点与需求。
- 制定策略：根据决策链的结构，制定相应的销售和沟通策略。
二、识别客户决策链的关键步骤
客户决策链的识别并非一蹴而就。销售人员需要通过一系列的步骤来深入了解客户的决策过程。这些步骤包括：
- 市场调研：通过研究行业背景、竞争对手和客户的历史交易记录，收集相关信息。
- 客户访谈：与客户进行深入交流，了解他们的需求、痛点及决策过程。
- 建立决策地图：根据收集到的信息，绘制客户决策链的结构图，明确各方角色及其关系。
通过以上步骤，销售人员可以更清晰地识别客户的决策链，进而制定相应的销售策略。
三、销售人员如何有效布局客户决策链
在识别客户决策链后，销售人员需要进行有效的布局，以确保能够在竞争中占据优势。这一过程包括以下几个方面：
- 关系管理：积极建立与各关键角色的关系，包括决策者和影响者。通过定期沟通，增强信任感。
- 需求分析：深入了解不同角色的需求，制定针对性的解决方案，以满足他们的具体需求。
- 信息共享：及时与客户分享行业动态和产品信息，帮助客户在决策中做出更明智的选择。
四、控局与谋局：如何在销售过程中掌握主动权
在销售过程中，销售人员需要掌握控局与谋局的能力。这不仅有助于提升销售效率，还有助于增强客户的信任感和依赖性。
- 控局：通过对客户决策链的有效理解和控制，销售人员可以引导客户在选择时更倾向于自己的产品或服务。
- 谋局：销售人员应提前设定销售目标，并根据客户的反馈不断调整策略，确保自己的销售策略与客户需求相匹配。
例如，在面对复杂的客户决策链时，销售人员可以通过建立内部支持团队，增强谈判的筹码，从而更好地掌控整个销售局面。
五、应对客户决策链中的挑战
在客户决策链的销售过程中，销售人员常常会面临各种挑战，比如客户的需求模糊、决策者的变更、预算的限制等。应对这些挑战需要灵活的策略和高超的沟通技巧。
- 明确需求：通过有效的沟通，帮助客户明确其需求，避免因需求不清而导致的决策延误。
- 处理异议：在客户提出异议时，销售人员需要具备良好的倾听能力，理解客户的顾虑，并给予合理的解决方案。
- 灵活应变：在客户决策过程中，如果出现意外情况，销售人员应迅速调整策略，以适应新的环境和需求。
六、后售服务与客户关系维护
成功的销售不仅仅在于签单，更在于如何维护与客户的长期关系。在客户完成购买后，销售人员应积极进行后续跟进，确保客户满意度，并探索进一步的销售机会。
- 客户满意度调查：通过定期的客户反馈调查，了解客户的使用体验和满意度。
- 定期沟通：与客户保持定期联系，提供行业资讯和产品更新，增强客户黏性。
- 推荐与转介绍：鼓励满意的客户推荐新客户，通过良好的口碑效应来拓展市场。
七、总结与展望
客户决策链的掌握与运用是大单销售成功的关键。通过深入了解客户的决策过程，销售人员能够更有效地制定销售策略，增强与客户的关系，提升销售业绩。在未来的销售中，持续关注客户需求变化、优化销售策略以及加强客户关系管理，将是销售人员面临的重要任务。
总之，客户决策链的有效管理不仅能提升销售人员的专业能力，更能为公司的业务发展带来显著的促进作用。在竞争日益激烈的市场环境中，谁能更好地掌握客户决策链，谁就能在销售的战场上立于不败之地。
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