销售心理战：掌握大单销售的核心智慧
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员不仅是公司盈利的直接推动者，更是在复杂的商业环境中进行心理战的关键角色。销售心理战的核心在于识别、布局、控局和破局，帮助销售人员在大单销售中把握主动权，提升签单能力。本文将结合“销售心理战”的主题，对培训课程内容进行深入解析，以帮助销售人员在实际工作中更好地运用这些销售技巧。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、销售心理战的背景与重要性
销售团队的表现直接影响到公司的业绩，而大单销售更是公司资源投入最多的领域。然而，许多企业在大单销售中频频受挫，原因不仅仅在于销售技巧的欠缺，更在于对整个销售局面的把控不足。通过心理战，销售人员可以识别客户的真实需求，掌握信息的主动权，从而在竞争中脱颖而出。
二、识局：销售的第一步
了解市场与客户是销售的第一步。在销售心理战中，识局不仅仅是了解客户的需求，还包括掌握客户的内部权力结构和决策流程。以下是识局的几个关键点：
- 上帝视角：从全局出发，分析客户与销售之间的博弈关系，理解客户的真实需求和痛点。
- 求真能力：激活销售人员的求真能力，辨别客户表面需求与内在需求的差异，有效推进销售。
- 换位思考：通过换位思考，理解客户的立场与需求，以更好地满足客户的期望。
- 信任感与安全感：给客户以信任感和安全感，建立良好的客户关系，为后续的销售铺平道路。
在识局的过程中，销售人员需要不断反思和调整自己的策略，确保在复杂的销售环境中始终保持清晰的思路。
三、布局：精准开发客户
布局是销售心理战中的第二个重要环节。通过精准的客户开发策略，销售人员可以有效抓潜、培育客户关系。以下是布局中的核心策略：
- 主动搜索与被动询单：结合主动与被动的开发策略，确保在市场中捕捉到更多的商机。
- 大客户关系管理：建立大客户档案，与客户保持长期的互动与跟进。
- 需求挖掘：通过深入的客户拜访，准确挖掘客户的真实需求，切实解决客户的问题。
- 八步曲缔结关系：通过系统的方法与步骤，逐步建立与客户的信任关系，让客户愿意与你合作。
在布局的过程中，销售人员需要时刻关注市场变化，灵活调整自己的策略，以确保能在竞争中占据优势。
四、控局：掌握主动权
控局是销售心理战中至关重要的一环。通过对客户的深度接触与全面布局，销售人员可以有效地掌控销售局面。以下是控局的核心要素：
- 信息网络布局：通过构建信息网络，获取客户的真实反馈，及时调整销售策略。
- 关键人物分析：深入分析甲方组织中的关键人物及其性格特征，制定相应的沟通策略。
- 内线教练：通过培育内部教练，获取更多的客户信息，推动销售进程。
控局的核心在于建立信任，通过信任关系的建立，销售人员能够更好地影响客户的决策，确保销售的顺利进行。
五、谋局：塑造产品价值
在销售心理战中，谋局的目的是通过塑造产品的独特价值，提升客户的购买欲望。以下是谋局中的重要策略：
- 产品FABGEDS标准：通过产品的功能、优势、利益等方面，建立有利于销售的产品标准。
- 竞争策略：对竞争对手的分析，制定相应的竞争策略，确保在市场中占据优势。
- 价格谈判技巧：运用不同的价格谈判策略，确保在谈判中获得最佳的成交结果。
塑造产品价值的关键在于理解客户的需求，并通过适当的策略与技巧，将产品的优势传达给客户。
六、破局：应对挑战与危机
在销售过程中，销售人员不可避免地会遇到各种挑战与危机。破局的能力在于及时反应，采取有效的应对策略。以下是破局的几个关键点：
- SWOT分析：通过SWOT分析，识别自身的优势与劣势，制定相应的应对策略。
- 价格谈判筹码：在谈判中灵活运用筹码，确保在价格上获得优势。
- 客户反馈：及时收集客户反馈，调整销售策略，确保能够有效应对客户的需求变化。
破局的能力不仅体现在应对危机的能力上，更在于在压力之下，依然能够保持清晰的思路与判断力，确保销售的顺利进行。
七、后售：维护客户关系
销售的最终目的是建立长期的客户关系。后售的工作不仅仅是完成一次交易，而是通过后续的服务与支持，让客户愿意再次选择你。以下是后售的几大策略：
- 赊销与现金交易：根据不同客户的需求，选择合适的交易方式，降低客户的购买风险。
- 客户付款习惯：通过培养客户的付款习惯，确保企业的现金流稳定。
- 客户转介绍：通过良好的客户关系，鼓励客户进行转介绍，扩大客户群体。
后售的工作需要销售人员持续关注客户的需求变化，及时提供支持与服务，以确保客户的满意度与忠诚度。
总结
销售心理战不仅仅是销售技巧的简单运用，更是对市场、客户及自身能力的全面认识与把控。通过识局、布局、控局、谋局、破局与后售的全面策略，销售人员能够在大单销售中取得更大的成功。培训课程为销售人员提供了系统的方法论与实战案例，帮助他们在实际工作中灵活运用，从而实现销售业绩的持续提升。
在未来的销售工作中，掌握销售心理战的核心要素，将是每位销售人员取得成功的关键。通过不断学习与实践，提升自身的销售能力，才能在竞争中立于不败之地。
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