客户决策链：大单销售中的关键因素
在现代商业环境中，大单销售已经成为企业获取利润与市场份额的重要途径。然而，面对复杂的客户决策链，销售人员常常感到无从下手。客户决策链不仅涉及客户的需求和预算，还牵扯到内部的权力博弈、信息沟通、以及决策者之间的相互影响。理解客户决策链的构成及其运作方式，对于销售人员来说是成功的关键。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、客户决策链的构成
客户决策链是指在客户购买过程中，各个角色与环节如何相互影响并最终形成购买决策的过程。一般来说，客户决策链由以下几个部分构成：
- 需求识别：客户首先需要识别出自身的需求，这是决策链的起点。
- 信息搜索：在识别需求后，客户需要进行信息搜索，了解市场上有哪些产品或服务可以满足其需求。
- 评估选择：客户会对搜集到的信息进行评估，比较不同产品的优缺点，形成初步的选择。
- 决策制定：在评估后，客户会做出最终的购买决策，选择某个产品或服务。
- 后续反馈：购买后，客户会根据使用体验对产品进行反馈，这可能影响未来的再次购买及推荐行为。
二、识别客户决策链中的关键角色
在客户决策链中，通常会涉及多个角色，每个角色在决策过程中扮演着不同的角色。了解这些角色及其动机，有助于销售人员更好地制定销售策略。
- 决策者：负责最终购买决策的人，通常是公司的高层管理者或部门负责人。
- 影响者：在决策过程中对决策者产生影响的人，可能是同事、下属或外部顾问。
- 使用者：实际使用产品的人，他们的反馈和需求会对决策产生重要影响。
- 采购人员：负责与供应商沟通并完成采购流程的人，他们关注价格和合同条款。
三、客户决策链的动态特性
客户决策链并不是一个线性的过程，而是一个动态的循环。销售人员需要注意以下几点：
- 信息流动性：信息在不同角色之间的流动会影响决策的进程，销售人员需要主动提供有价值的信息，帮助客户做出决策。
- 权力博弈：不同角色之间可能存在权力斗争，销售人员需要识别并利用这些关系，帮助客户达成共识。
- 反馈机制：客户的反馈会对决策链产生影响，销售人员要重视客户的使用体验，并在后续进行跟进。
四、如何有效管理客户决策链
在了解客户决策链的基本构成及其动态特性后，销售人员可以采取以下策略来有效管理客户决策链：
- 深度挖掘客户需求：通过调研和咨询，深入了解客户的真实需求，以便在销售过程中提供精准的解决方案。
- 建立信任关系：销售人员需要通过专业的知识和真诚的态度，赢得客户的信任，成为其可信赖的顾问。
- 精准定位关键角色：识别出客户决策链中的关键角色，并针对性地与他们沟通，确保信息传递的有效性。
- 灵活应对变化：决策链中的角色和需求可能随时发生变化，销售人员要具备灵活应变的能力，及时调整策略。
- 持续跟进与反馈：在销售完成后，销售人员还需要定期与客户进行沟通，获取反馈，进一步提升客户满意度。
五、培训销售团队以提升客户决策链管理能力
为了提高销售人员在客户决策链管理中的能力，企业可以通过系统的培训课程来帮助他们掌握必要的技能。这些课程应当包括以下几个方面：
- 客户心理与行为分析：帮助销售人员了解客户在决策过程中的心理变化，掌握有效的沟通技巧。
- 销售策略与战术：教授如何制定针对性的销售策略，以应对不同客户的需求和决策链的复杂性。
- 信息管理与流程优化：帮助销售人员掌握信息管理的工具和方法，以提高工作效率。
- 实战演练与案例分析：通过真实案例的分析和模拟演练，提升销售人员的实战能力。
六、总结
客户决策链在大单销售中扮演着至关重要的角色，销售人员必须深入理解其构成、动态特性及关键角色，才能更有效地管理这一过程。通过系统的培训与实践，销售团队能够提升在客户决策链中的管理能力，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。
在未来的销售实践中，销售人员应不断反思和调整自己的销售策略，以适应不断变化的市场环境和客户需求，最终实现销售业绩的持续增长。
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