客户决策链：大单销售的核心分析与策略
在现代商业环境中，大单销售往往成为企业盈利的关键。然而，成功的背后却是复杂的客户决策链。客户在选择供应商的过程中，往往经历了一系列复杂的决策过程，涉及多个利益相关者。因此，理解客户决策链对于销售人员而言，是提升签单能力、增加业绩的基础。本文将围绕客户决策链展开，结合培训课程内容，深入探讨如何在大单销售中识别、布局、控局和破局，从而实现销售目标。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、客户决策链的基本概念
客户决策链是指客户在购买过程中，从识别需求到最终决策的整个过程。在这一过程中，客户可能会与多个利益相关者进行沟通，这些利益相关者的意见和行为将直接影响最终的采购决策。了解客户决策链的结构与动态，对于销售人员制定有效的销售策略至关重要。
- 识别需求：客户首先会识别自身的需求，这一阶段通常涉及对市场信息的收集与分析。
- 信息搜索：客户会进行广泛的信息搜索，了解不同供应商的产品与服务。
- 评估备选方案：在信息搜索后，客户会对不同方案进行评估，考虑各自的优缺点。
- 最终决策：经过充分的评估后，客户将做出最终的购买决策。
二、客户决策链中的关键角色
在客户的决策链中，通常会有多个角色参与。这些角色的不同需求和目标，往往会导致决策的复杂性。以下是一些常见的关键角色：
- 决策者：拥有最终采购权的人，通常是高层管理者。
- 影响者：对决策者有影响力的人，可能是同事或外部顾问。
- 采购员：负责具体的采购流程与执行，通常是操作层面的角色。
- 用户：实际使用产品或服务的人，可能会影响采购的需求与标准。
了解这些角色及其在决策过程中的影响力，对于销售人员制定针对性的销售策略至关重要。
三、识局：从“上帝视角”看客户决策链
在面对复杂的客户决策链时，销售人员必须具备从“上帝视角”审视整个局面的能力。这种视角不仅能帮助销售人员识别关键人物，还能使他们理解客户的真实需求与痛点。
- 识别权力结构：了解客户公司内部的权力结构，可以帮助销售人员识别出影响决策的关键人物。
- 分析动机：通过分析关键人物的性格与动机，销售人员可以更好地调整自己的沟通策略。
- 建立信任：通过有效的沟通与互动，销售人员可以在客户心中建立信任感，为后续的销售谈判铺平道路。
四、布局：精准开发客户关系
一旦识别出客户决策链的关键角色，销售人员需进行有效的布局，以便更好地抓潜培育客户关系。精准的客户关系管理不仅能提高客户的忠诚度，还能为后续的销售提供良好的基础。
- 主动搜索商机：销售人员应通过多种途径主动寻找潜在客户，例如行业展会、社交媒体等。
- 建立客户档案：为每个大客户建立详细的档案，记录他们的需求、偏好和决策链的动态。
- 深度需求挖掘：通过拜访与沟通，深入挖掘客户的潜在需求，确保提供的方案能真正解决客户的问题。
五、控局：掌控客户决策过程
在客户决策链中，有效的控局能力意味着销售人员能够掌握销售过程中的主动权。通过合理的策略与技巧，销售人员可以确保自己的提案在客户心中占据有利位置。
- 塑造客户认知：销售人员可以通过案例、数据等方式，塑造客户对自身产品的认知，让客户意识到选择自己的理由。
- 建立紧迫感：通过设置时间限制或特别优惠，激励客户尽快做出决策。
- 共创价值：与客户共同探讨解决方案，确保客户感受到产品带来的价值。
六、破局：应对不利局势的策略
在销售过程中，销售人员可能会面临各种不利局势，例如竞争对手的强力介入、客户的犹豫不决等。在这种情况下，具备破局能力显得尤为重要。
- SWOT分析：通过对自身与竞争对手进行SWOT分析，识别出自身的优势与劣势，帮助制定更有效的应对策略。
- 翻盘策略：当面临挑战时，销售人员需要迅速调整策略，寻找突破口，实现局面的逆转。
- 价格谈判：在价格谈判中，灵活运用各种谈判技巧，提高成交的可能性。
七、后续跟进：维护客户关系
成功的销售并不仅仅体现在签单上，更在于后续的客户关系维护。通过良好的后续服务与沟通，销售人员可以确保客户的满意度，并促进二次销售或转介绍。
- 定期回访：定期与客户保持联系，了解其使用产品的反馈与建议。
- 建立信任：通过真诚的服务与支持，增强客户对销售人员的信任感。
- 激励机制：设置相应的激励机制，鼓励客户进行转介绍，扩大销售渠道。
八、总结与展望
理解客户决策链不仅是销售人员的必备技能，也是企业成功的关键。通过识局、布局、控局与破局，销售人员能够有效地提升签单能力，从而实现销售目标。在未来的销售实践中，销售人员需不断学习与实践，提升自身的能力与素养，以应对日益复杂的市场环境。
大单销售不仅仅是技巧的较量，更是战略与智慧的博弈。掌握客户决策链的动态，将为销售人员提供更为广阔的发展空间和机会。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孟华林
培训咨询
