拆局破局：大单销售的核心智慧
在当今竞争激烈的商业环境中，大单销售不仅是企业盈利的重要来源，更是在市场中生存与发展的关键。然而，许多公司在大单销售的过程中，往往面临着诸多挑战与困境。这不仅仅是因为缺乏技巧，更由于对整个销售局势的判断与把控不足。因此，理解“拆局破局”这一主题，能够帮助销售人员在复杂的商业博弈中脱颖而出，赢得成功。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、认识大单销售的复杂性
大单销售的复杂性在于，它不仅涉及销售人员与客户之间的直接交易，还包括了对竞争对手的认知、对客户内部决策流程的理解，以及对潜在风险的评估。在这个过程中，销售人员必须具备宏观的战略眼光与微观的战术能力。
- 博弈关系：销售人员需要通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系，识别出谁是决策者、谁是影响者，以及各自的利益诉求。
- 信息网络：在销售过程中，信息的获取与分析至关重要。销售人员必须能够有效甄别信息真伪，以避免被对手“忽悠”。
- 权力动态：了解客户组织内部的权力动态，可以帮助销售人员更好地布局，提前设计出具有针对性的销售策略。
二、销售人员的基本功：识局与做局
在大单销售中，销售人员的基本功包括识局与做局能力。识局是指对市场与客户环境的准确判断，而做局则是指在此基础上制定出有效的销售策略。
- 求真能力：销售人员要激活自己的求真能力，辨别客户的真实需求，从而有效推动销售进程。
- 控场能力：在销售过程中，销售人员需要时刻保持对局势的掌控，避免因外部因素的干扰而导致失利。
- 利他思维：换位思考，理解客户的立场与需求，才能在销售中建立起信任感与安全感。
三、布局策略：精准开发客户
精准开发客户是大单销售成功的关键。销售人员需要通过系统的布局策略，积极主动地抓住商机，培育客户关系。
- 商机开发：掌握主动搜索与被动询单的八大杀招，能够帮助销售人员在竞争中抢占先机。
- 客户关系管理：建立大客户档案与统计线索管理，能够有效提升客户管理的效率。
- 需求挖掘：在客户拜访时，深入挖掘客户需求，能够对后续销售策略的制定提供有力支持。
四、控局能力：主动信任与选择
在复杂的销售环境中，销售人员必须具备控局能力，才能让客户主动信任自己，并选择与自己合作。
- 信息布局：全面布局的信息网络，能够帮助销售人员掌握客户的决策链与采购流程，从而有效应对各种突发情况。
- 关键人物分析：对甲方组织权力地图的研究，能够帮助销售人员识别出关键目标人物的性格特征与行为动机。
- 内线教练：培育内部教练与信息业务线人，能够为销售人员提供更为精准的信息支持。
五、谋局策略：塑造产品价值
在大单销售中，如何有效塑造产品价值，是销售人员必须掌握的谋局策略。
- 产品标准植入：善用产品的FABGEDS模型，能够在竞争中形成独特的产品标准。
- 竞争策略：明确竞争的五大策略，并结合自身优势，形成有效的应对方案。
- 标书设计：在标书与方案设计中，提升呈现与演讲技巧，能够有效增强客户的购买决策。
六、破局能力：实现双赢的价格谈判
价格谈判是大单销售中不可避免的一环，如何在谈判中实现双赢，是销售人员需要关注的关键。
- SWOT分析：通过SWOT分析，识别自身的优势与劣势，从而制定出有效的谈判策略。
- 谈判筹码：明确谈判中的筹码与交换逻辑，能够有效提升谈判的成功率。
- 应对客户砍价：设计应对客户砍价的策略与话术，能够在竞争中保持价格的稳定性。
七、后售策略：维护客户关系
在成功完成销售后，如何维护客户关系，促进二次销售，也是销售人员必须重视的环节。
- 赊销风险判断：通过新客户三大维度判断赊销风险，能够有效降低企业的坏账风险。
- 回款策略：设计合理的回款催收策略，能够提高企业的回款效率。
- 客户转介绍：通过科学的客户关系维护策略，实现客户的转介绍，推动业务的持续增长。
八、总结与展望
在大单销售的过程中，销售人员面临着复杂的局势与挑战，掌握“拆局破局”的核心智慧，能够帮助他们在竞争中脱颖而出。本课程不仅提供了系统的销售方法论与实用技巧，更为销售人员的全面提升奠定了基础。
通过培训，销售团队将从态度、行为、技巧等多个维度进行全面蜕变，最终实现高效的销售业绩。只有敢于破局，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
在未来的销售工作中，我们期待每一位销售人员都能成为大单运筹高手，以拆局破局的智慧，推动企业的持续发展。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孟华林
培训咨询
