大客户关系管理：提升销售业绩的核心战略
在当今竞争激烈的商业环境中，大客户关系管理（Key Account Management, KAM）变得尤为重要。企业若想在市场中立于不败之地，必须重视与大客户的关系维护与管理。本文将探讨大客户关系管理的背景、意义以及如何通过系统的培训提升销售团队的能力，从而实现更高的业绩和客户满意度。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
课程背景：大客户管理的必要性
销售团队在企业中扮演着至关重要的角色，尤其是在大客户的开发与维护中。企业的资源几乎都集中在大单业务的操作上，但很多时候效果却不尽如人意。为何会出现这种情况？原因可能在于对大客户的管理缺乏系统性，销售人员的技巧与策略不得法。
大单销售不仅是微观技巧的比拼，更是宏观谋略的较量。成功的大客户关系管理需要对整个销售局面有清晰的认识，能够识别和创造对企业有利的局面。通过培训，销售人员不仅能掌握识局、做局的技巧，还能学会如何拆局、破局，从而在竞争中立于不败之地。
大客户管理的核心问题
在大客户关系管理中，企业常常面临以下几个核心问题：
- 缺乏对大单整体盘面的清晰识别：销售人员常常掉入竞争对手的陷阱，导致损失。
- 缺乏宏观部署：缺乏有效的策略与规划，销售行为往往是盲目跟随。
- 缺乏控局手段：无法精准把握销售局面，导致销售效率低下。
- 难以发现过程异常：常常被客户牵着鼻子走，无法及时调整策略。
- 缺乏应对不利局面的策略：在面对竞争压力时，无法采取有效的措施。
课程收益：全面提升销售能力
通过系统的培训，销售人员不仅能获得销售技巧的提升，更能在心态、行为和策略上实现全面蜕变。课程将帮助学员掌握以下核心内容：
- 建立漏斗式的销售作战地图，优化业务路径。
- 学习特种兵级别的“狙击手销售方法论”，提升销售人员的战斗力。
- 通过现场训练提升销售冠军的能力，激励团队士气。
- 掌握大客户开发的八大杀招，建立信任关系。
- 识别客户的权力结构，制定有效的销售策略。
- 通过有效的布局与控局策略，提高成交率。
- 在谈判中运用高效的破局策略，实现双赢。
- 维护客户关系，促使客户推荐更多潜在客户。
大客户关系管理的实现路径
1. 识局：了解客户与竞争者的博弈
成功的大客户关系管理首先要求销售人员具备“上帝视角”，能够全面洞察客户与销售之间的博弈关系。通过激活求真能力，销售人员能够辨别客户需求并有效推进销售。此外，激活控己能力和控场能力，确保销售人员在销售过程中不掉链子，是实现成功的关键。
2. 布局：精准开发客户
大客户的开发不仅需要主动搜索，还需要被动询单的能力。销售人员需掌握大客户关系管理模型，建立客户档案和统计线索管理，以便及时把握商机。通过有效的客户约访和需求挖掘，销售人员能够与客户建立深度信任关系，使客户在未来的交易中更加依赖于企业。
3. 控局：主动掌握销售局面
在复杂的销售环境中，销售人员需要学习如何掌握局面，获取客户的主动信任。通过深度接触客户，全面布局信息网络，销售人员能够识别关键人物，分析其性格特征和行为动机，从而制定相应的销售策略。有效的内线教练布局和信息业务线人的培育将有助于销售人员在竞争中获得优势。
4. 谋局：塑造产品价值
在销售过程中，塑造产品的价值与报价是至关重要的。销售人员需善用产品的FABGEDS（特征、优势、利益、证据、差异、情感、价格）原则，建立产品标准，并通过有效的竞争策略，确保在谈判中占据主动。此外，标书与方案的设计与呈现也需具备高水平，以提升客户的认可度。
5. 破局：双赢的价格谈判策略
在面对竞争压力时，销售人员需要掌握破局的策略。通过SWOT分析，销售人员可以评估自身与竞争对手的优势与劣势，从而制定相应的翻盘策略。同时，在价格谈判中，利用筹码交换的逻辑，确保在谈判中实现双赢。
6. 后售：维护客户关系
客户关系的维护不仅在交易完成后仍然重要，还影响着企业的长期发展。通过评估客户的信用风险，实施有效的回款催收策略，销售人员能够确保资金的回流。此外，通过优质的客户服务与转介绍策略，企业能够不断拓展新的客户资源，形成良性循环。
总结
大客户关系管理是一项系统而复杂的工作，需要销售人员具备宏观战略思维与微观战术能力的结合。通过系统化的培训，销售人员能够提升自身的专业能力，优化销售策略，从而在竞争中脱颖而出。企业应当重视大客户的管理，构建高效的销售团队，才能在市场中实现持续的增长与成功。
总之，大客户关系管理不仅关乎销售数字的提升，更是企业品牌形象与市场竞争力的体现。通过不断的学习与实践，销售团队能够在这一领域取得显著的进展，推动企业走向更高的成功。
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