拆局破局：在大单销售中掌控全局的智慧
在当今竞争激烈的市场环境中，大单销售不仅是销售技巧的比拼，更是战略智慧的较量。企业的成功与否，往往取决于销售团队能否有效识别、拆解和破除各种复杂的销售局面。本文将围绕“拆局破局”的主题，深入探讨如何在大单销售中有效运用这一策略，提升销售人员的整体能力和业绩。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、拆局破局的背景
大单销售的复杂性在于，销售人员不仅要面对竞争对手的智谋比拼，还需理解客户内部的权力结构和决策过程。许多企业在大单业务操作中投入了大量资源，但结果却往往不尽如人意。销售人员常常处于被动状态，面对客户的各种要求和竞争者的攻击，难以有效掌控局面。
在这样的环境下，识局、做局、拆局和破局成为了销售人员必须掌握的核心技能。通过对销售局势的全面识别和分析，能够帮助销售人员提前布局，制定有效的策略，从而在竞争中占据主动。
二、识局：清晰认知销售环境
识局是拆局破局的第一步。销售人员需要具备上帝视角，全面了解客户与自身的博弈关系。这包括对客户的需求、权力结构及其决策过程的深入分析。通过有效的市场调研和客户分析，销售人员能够提前识别出潜在的销售机会和风险。
- 客户需求分析：通过与客户的沟通，深入了解其真实需求，识别出影响决策的关键因素。
- 权力结构识别：理解客户组织中的权力分配，识别关键决策者和影响者，以便在关键时刻做出精准的应对。
- 竞争对手分析：评估竞争对手的策略和行为，找到自身在市场中的独特优势。
通过以上步骤，销售人员能够建立起对整个销售局面的清晰认知，为后续的布局和策略制定打下基础。
三、布局：制定有效的销售战略
在明确了销售局势后，下一步是布局。有效的布局能够帮助销售人员在复杂的销售环境中，制定出一系列的策略和战术，以应对各种可能的挑战。
- 商机开发：通过主动搜索和被动询单的方式，找到潜在的大客户，并进行深入的关系培育。
- 客户关系管理：建立大客户档案，实施四维考核系统，对客户的需求进行深度挖掘。
- 需求挖掘：通过有效的客户拜访和沟通，深入了解客户的痛点，建立牢固的信任关系。
在这个过程中，销售人员需要具备高情商，能够在与客户的互动中，主动倾听、理解客户的需求，从而有效地建立起信任基础。
四、控局：掌控销售主动权
在销售过程中，销售人员需要时刻保持对局势的掌控。通过有效的控局策略，销售人员能够引导客户的决策，提升自身在销售过程中的主动性。
- 信息网络布局：通过全面的市场调研，建立起对客户决策链的深度理解，掌握关键信息。
- 关键人物分析：识别客户组织中关键人物的性格特征和行为动机，制定有针对性的沟通策略。
- 内线培育：与客户内部员工建立良好的关系，借助他们的帮助获取更深入的信息和支持。
通过这些控局策略，销售人员不仅能够有效应对客户的各种反应，还能在关键时刻引导客户做出有利于自身的决策。
五、谋局：塑造产品价值与报价策略
在大单销售中，成功的关键在于如何有效塑造产品的价值，并通过合理的报价策略最终达成交易。销售人员需要具备专业的产品知识，能够充分展示产品的优点和独特价值，以此来打动客户。
- 产品标准植入：通过FABGEDS模型（特点、优势、利益、证明、证据、差异化、状态），明确产品的价值主张。
- 竞争策略分析：评估竞争对手的定价策略，制定出符合市场需求的竞争报价方案。
- 标书设计：在标书和方案的设计过程中，注重细节展示和演讲技巧，以增强客户的信心。
通过这些策略，销售人员能够有效提升客户的购买意愿，进而实现销售目标。
六、破局：应对不利局势的策略
在销售过程中，难免会遇到各种不利局势。如何破局，成为销售人员必须掌握的一项技能。通过有效的应对策略，销售人员能够将不利局势转化为有利机会。
- SWOT分析：通过对自身和竞争对手的SWOT分析，识别出破局的关键点，以便制定针对性的应对方案。
- 谈判筹码：在价格谈判中，建立合理的筹码交换逻辑，提升自身的谈判优势。
- 客户心理把控：通过对客户心理的深刻理解，有效应对客户的各种异议和反对意见。
掌握破局策略的销售人员，能够在复杂的销售环境中，游刃有余地应对各种挑战，最终实现双赢的局面。
七、回款与客户维护：建立长期合作关系
成功的销售不仅仅在于一次性的交易，更在于建立长期的客户关系。在交易完成后，销售人员需要采取有效的措施，确保客户的满意度，并促进后续的销售机会。
- 赊销风险管理：在客户的信用管理中，建立起完善的评估机制，及时识别和处理赊账风险。
- 回款策略：制定有效的回款催收策略，确保企业的现金流稳定。
- 客户关系维护：定期与客户沟通，了解其需求变化，提供持续的支持与服务。
通过有效的回款与客户维护策略，销售人员能够与客户建立起长期信任关系，实现多次交易的可能性，进而推动业绩的持续增长。
结语
在大单销售中，拆局破局不仅是销售人员的重要技能，更是企业持续发展的核心竞争力。通过不断提升自身的识局、布局、控局、谋局和破局能力，销售团队能够在复杂的市场环境中，找到属于自己的成功之道。希望通过本次培训，销售人员能够全面提升自身的能力，成为敢打必胜的销售铁军，为企业创造更大的价值。
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