销售技巧提升：成为大单销售的高手
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的能力直接影响到企业的收益和发展。特别是对于大单销售而言，除了微观的技巧外，更需要宏观的战略思维。如何提升销售技巧，尤其是在大单销售中，成为每位销售人员必须掌握的关键能力。本文将结合培训课程的内容，深入探讨如何通过系统的学习与实践，提升销售技巧，成为大单销售的高手。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
课程背景解析
销售是企业获取收益的重要方式，而销售人员则是这一过程的关键角色。企业资源的投入往往集中在大单业务上，但效果却不尽如人意。许多销售人员在与竞争对手的博弈中，常常感到无从下手，导致客户流失。究其原因，可能是缺乏对大单销售的整体把握，或是在策略与技巧上存在短板。
大单销售不仅仅是与客户的简单交易，更多的是在复杂的市场环境中进行权力与利益的博弈。如何识局、做局、破局，成为了每位销售人员必须掌握的核心智慧。通过本课程的学习，销售人员将能够识别局势、制定策略，从而在竞争中立于不败之地。
销售技巧提升的必要性
销售技巧提升不仅是为了提高签单能力，更是为了在复杂的市场环境中生存与发展。对于销售人员来说，提升销售技巧的必要性体现在以下几个方面：
- 增强市场竞争力：在激烈的市场竞争中，销售人员需要具备足够的能力来吸引客户，并保持长期的客户关系。
- 提高客户满意度：通过专业的销售技巧与服务，提升客户的满意度，有助于企业的口碑与品牌形象。
- 优化销售流程：掌握销售技巧可以帮助销售人员更高效地管理销售流程，减少时间成本，提高成交率。
- 实现个人与团队的双重成长：通过系统的培训与实践，销售人员不仅能提升个人能力，同时也能带动整个团队的业绩提升。
销售技巧提升的核心内容
提升销售技巧的过程需要从多个维度进行系统学习，包括但不限于客户识别、需求挖掘、关系管理、控局策略等。以下是课程中的核心内容：
决胜刀鞘：必先识局
在销售过程中，销售人员需要具备上帝视角，全面了解客户与销售的博弈关系。通过激活求真能力与辨别能力，销售人员可以有效推进销售。此外，换位思考与利他思维也非常重要，这有助于建立客户的信赖感与安全感，进而促进交易的达成。
高手过招：必先布局
精准开发客户是每位销售人员的必修课。通过主动搜索与被动询单的八大杀招，销售人员可以有效抓潜，培养与客户的关系。大客户关系管理模型的应用也能帮助销售人员更好地理解客户需求，并进行深入挖掘。
赢单博弈：必会控局
在复杂的销售环境中，如何让客户主动信任你，是每位销售人员必须掌握的技巧。通过深度接触客户与全面布局，销售人员能够有效识别甲方组织的权力地图，分析关键人物的性格特征与行为动机，从而制定相应的控局策略。
顺势而为：必会谋局
塑造产品价值与报价是销售成功的关键。通过善用产品的FABGEDS模型，销售人员可以建立有利于自己的产品标准。此外，了解竞争的策略与战术，能够帮助销售人员更好地应对市场变化，提升成交率。
狭路赢单：必会破局
在面对不利局势时，销售人员需要具备破局的能力。通过SWOT分析，销售人员可以识别自身的优势与劣势，从而制定绝地反击的策略。同时，灵活应对客户的砍价也是提升成交率的重要手段。
颗粒归仓：回款后售
销售不仅仅是完成交易，更需要在交易后维护客户关系。通过客户的付款习惯与信用管理，销售人员可以有效降低坏账风险。此外，客户维护与转介绍的策略，也能帮助销售人员拓展客户资源，提升销售业绩。
销售人员的全面提升
通过上述课程内容的学习，销售人员不仅能够提升专业技巧，还能在心态、行为与战略上进行全面蜕变。在课程的实践训练中，销售人员将掌握狙击手销售方法论与漏斗式销售作战地图，形成系统的销售思维与策略。
销售技巧的提升不是一蹴而就的过程，而是需要不断学习与实践的长期积累。通过课程的学习，结合实际销售场景的演练，销售人员能够在实际工作中灵活运用所学知识，提升签单能力，实现业绩的持续增长。
总结
销售技巧提升是每位销售人员不可或缺的能力。在复杂的市场环境中，只有通过系统的学习与实践，才能够在竞争中立于不败之地。通过本课程的学习，销售人员将能够掌握识局、做局、破局的核心智慧，提升自身的综合能力，成为真正的大单销售高手。无论是对个人职业发展，还是对企业的长远发展，销售技巧的提升都具有重要意义。
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