销售技巧提升：打造高效销售团队的关键策略
在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员的能力直接影响公司的业绩。销售不仅仅是交易的过程，更是一场复杂的博弈，涉及到客户、竞争对手以及内部团队的多重因素。为了帮助销售人员提升销售技巧，实现业绩的飞跃，本文将结合实用的培训课程内容，从多个维度深入探讨销售技巧的提升策略。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
课程背景：识局与谋局的智慧
销售人员在整个销售过程中，不仅需要具备扎实的基础技能，更需要具备识局和谋局的能力。大单销售的成功与否，往往取决于销售人员如何看待竞争环境、客户需求以及自身的优势。有效的销售策略需要在宏观层面进行规划，而不仅仅是微观技巧的比拼。
通过本课程的培训，销售人员将能够掌握以下几个核心技能：
- 识局能力：能够清晰识别客户的真实需求和潜在痛点。
- 控局能力：具备有效的措施来掌控整个销售局面，避免被对手牵着鼻子走。
- 破局能力：具备应对不利局势的智慧，能够灵活调整策略以达到目标。
提升团队整体签单能力
为了提升团队的整体签单能力，销售人员需要从多个方面进行提升。以下是一些关键的提升策略：
- 理解客户与销售的博弈关系：销售人员需要从“上帝视角”看待整个交易过程，识别出客户在其中的角色和需求。
- 激活求真能力：通过有效的沟通和观察，销售人员应能够辨别客户的真实意图，推动销售进程。
- 换位思考：站在客户的角度进行思考，以利他思维的方式进行销售，可以更好地建立信任关系。
精准开发客户：八大杀招
商机开发是销售过程中的重要环节，掌握精准的客户开发技巧是至关重要的。本课程提供了八大杀招，以帮助销售人员有效抓潜、培育客户。
- 主动搜索与被动询单：在开发客户时，既要主动出击，也要善于捕捉潜在客户的需求。
- 大客户关系管理模型：通过构建大客户档案，进行统计线索管理，提升客户关系的深度和广度。
- 客户拜访动机：明确客户的需求和期望，以便在拜访时能够提供更具针对性的解决方案。
控局与破局：提升销售效率
在销售过程中，控局和破局是两个重要的环节。销售人员需要具备以下能力，以便在竞争中立于不败之地：
- 甲方组织权力地图：了解关键人物的性格特征和行为动机，以便在销售过程中有效沟通和影响决策。
- 信息网络布局：通过建立信息网络，及时掌握市场动态和竞争对手的情况，提高销售的灵活性和应变能力。
- 破局策略：面对不利局势时，销售人员需要具备灵活应对的能力，通过有效的策略来翻盘。
塑造产品价值与报价策略
在销售过程中，产品的价值塑造和报价策略直接影响成交的成功率。以下是一些有效的策略：
- FABGEDS法则：通过功能、优点、利益、证据、证明、对比和总结等多个角度，全面展示产品的价值。
- 价格谈判策略：在报价时，灵活运用低价中标法、成本加利润法等策略，以确保利润的最大化。
- 标书设计技巧：通过精心设计的标书和方案展示，提升客户对产品的认同感和信任度。
售后服务与客户维护
销售不仅仅是交易的结束，更是与客户关系的开始。良好的售后服务能够提升客户的满意度，增加客户的复购率。销售人员应关注以下几个方面：
- 客户付款习惯：通过建立良好的付款习惯，降低呆账风险，提高回款效率。
- 回款催收策略：运用有效的催收策略，确保客户及时付款，降低坏账的发生率。
- 客户转介绍策略：通过良好的客户关系维护，鼓励客户进行转介绍，拓展新的客户资源。
课程总结：销售团队的蜕变
通过本次培训课程的学习，销售人员将经历一次全面的能力提升与蜕变。他们不仅能够掌握销售的核心技巧，更能够在实际操作中灵活应用，提升团队的整体销售业绩。最终，销售团队将成为敢打必胜的铁军，推动企业的持续发展。
在未来的市场竞争中，销售人员需要不断学习与适应，唯有如此，才能在复杂多变的商业环境中立于不败之地。通过本课程的学习和实践，销售人员将能够更好地识局、做局、破局，实现销售业绩的倍增，真正成为企业发展的中坚力量。
通过对销售技巧的全面提升，企业不仅能够实现短期的业绩增长，更能够在市场中树立良好的品牌形象，赢得客户的信赖和支持。最终，销售团队将成为企业实现可持续发展的重要保障。
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