大客户销售的智慧与策略
在当今竞争激烈的商业环境中，大客户销售无疑是企业实现利润最大化的关键环节。大客户不仅为企业带来可观的销售额，更代表着品牌的声誉和市场的潜力。然而，很多企业在大客户销售的过程中却屡屡碰壁，导致销售业绩不尽如人意。究其原因，既有战略方面的失误，也有战术层面的不足。因此，提升大客户销售的能力，培养一支高效的销售团队，成为了每个企业的当务之急。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、识局：掌握大客户销售的全局
在大客户销售的过程中，首先要具备全局观。这不仅仅是对市场的了解，更是对客户内部决策流程的深刻洞察。优秀的销售人员能够站在“上帝视角”，看懂客户与销售之间的博弈关系，识别出关键人物及其动机。
- 激活求真能力：销售人员需具备敏锐的观察力和判断力，能够快速识别客户需求和潜在的机会。
- 控场能力：在销售过程中，销售人员必须能够掌握主动权，避免被客户牵着鼻子走。
- 利他思维：换位思考，站在客户的角度考虑问题，才能赢得客户的信赖与支持。
通过对客户的深入分析，销售人员能够识别出客户内部的权力地图，了解谁是决策者，谁又是影响者，从而制定出有针对性的销售策略。
二、布局：精准开发客户
在大客户销售中，布局是成功的关键。销售人员不仅需要主动搜索商机，更需要通过有效的关系管理来巩固与客户的联系。
- 积极开发商机：利用多种方法主动出击，寻找潜在客户。
- 关系管理模型：建立大客户关系管理模型，进行定期评估。
- 约访与需求挖掘：通过有效的拜访，深入挖掘客户需求，增强客户黏性。
通过建立良好的客户关系，不仅能够提高销售转化率，还能促使客户主动寻找你，成为你的忠实客户。
三、控局：掌握销售主动权
在销售过程中，控局能力至关重要。这要求销售人员能够深入了解客户的决策机制，掌握关键人物的性格特征与行为动机，以便更好地推动销售进程。
- 信息网络布局：通过全面的信息收集与分析，建立起客户内部的关系网络。
- 有效甄选内线教练：找到客户内部的支持者，帮助自己在客户中建立信誉。
- 深度接触与全面布局：与客户建立深度接触，提升信任感。
掌握控局能力，能够让销售人员在谈判中占据主动，赢得客户的信任与支持。
四、谋局：产品价值塑造与报价策略
在大客户销售中，如何有效地塑造产品价值与进行报价是成功的关键因素。销售人员需要掌握产品的FABGEDS模型，明确产品的优势与卖点，从而在报价时更具竞争力。
- 竞争策略分析：了解竞争对手的策略与优缺点，制定相应的应对措施。
- 价格谈判技巧：掌握多种价格谈判策略，有效应对客户的价格压力。
- 标书与方案设计：在标书和方案的设计中，突出产品的价值，增强吸引力。
通过精准的价格策略与价值塑造，销售人员能够在竞争中脱颖而出，赢得客户的青睐。
五、破局：应对挑战与实现双赢
在大客户销售中，破局能力是销售人员不可或缺的技能。面对激烈的竞争与复杂的客户关系，销售人员必须具备应对挑战的智慧与策略。
- SWOT分析：通过SWOT分析，识别出自身的优势与劣势，制定出有效的应对策略。
- 谈判筹码应用：灵活运用谈判筹码，提升在谈判中的地位。
- 应对客户砍价：掌握多种应对客户砍价的策略与话术，维护自身利益。
通过有效的破局策略，销售人员不仅能够挽回损失，更能够在逆境中实现双赢，提升销售业绩。
六、回款与售后：维持客户关系
大客户销售的成功，不仅在于成交，更在于后续的客户关系维护。销售人员需要建立起完善的回款机制，确保客户能够及时付款，并在此基础上维护良好的客户关系。
- 赊销模式与现金交易：根据客户的不同需求，灵活选择赊销模式或现金交易。
- 坏账风险评估：定期进行坏账风险评估，及时发现潜在的风险。
- 客户转介绍机制：通过良好的客户关系，鼓励客户为自己引荐新的客户。
维护好客户关系，不仅能够提升客户的重复购买率，还能通过客户的介绍获得新的商机。
结语
大客户销售是一项复杂而富有挑战性的工作，要求销售人员具备全面的市场洞察力、出色的沟通能力以及灵活的应变能力。通过系统的培训与实践，销售人员能够不断提升自身的能力，成为大客户销售的高手。在未来的销售过程中，只有不断学习与适应，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
正如课程所强调的，成功的大客户销售不仅仅是技巧的运用，更是宏观战略的制定与实施。希望每一位销售人员都能够在实践中不断成长，最终实现销售业绩的突破与提升。
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