大客户销售：成功的关键在于识局与破局
在现代商业环境中，大客户销售不仅仅是一个销售技巧的问题，更是一个关乎战略和战术的复杂博弈。随着市场竞争的加剧，企业在大客户销售中面临着诸多挑战，尤其是在如何有效识别客户需求、布局销售策略以及应对竞争对手的干扰等方面。因此，培训销售团队成为提升整体业绩的关键。本文将深入探讨大客户销售的核心要素，以及如何通过有效的培训帮助销售人员掌握必要的技能和思维。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、课程背景与重要性
大客户销售是企业经营中至关重要的一环，尤其是在资源有限的情况下。公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，但效果却常常不如人意。销售人员在面对大客户时，往往缺乏对整个局面的清晰识别，导致单子丢失的不明不白。这不仅影响了企业的业绩，也影响了销售人员的士气。
通过培训，销售人员不仅能掌握识局、做局的精髓，还能学会拆局、破局的经典策略，从而把握大单销售的核心本质。在此过程中，销售团队的整体能力将得到显著提升，最终形成一支敢打必胜的销售铁军团队。
二、大客户销售的核心要素
在大客户销售中，有几个核心要素是销售人员必须掌握的：
- 识局能力：销售人员需要具备上帝视角，能够看懂客户与销售之间的博弈关系。这种能力不仅帮助销售人员更好地理解客户需求，也能让他们在复杂的销售环境中找到突破口。
- 控局能力：有效的控局能力可以帮助销售人员掌控整个销售局面，防止被客户牵着鼻子走。这要求销售人员对甲方组织结构及关键人物的性格、动机有深入的分析和理解。
- 布局能力：在大客户销售中，布局是成功的关键。销售人员需要主动搜索商机，加强与客户的关系培养，确保客户在决策时能够优先考虑自己。
- 破局能力：面对不利局势时，销售人员需要具备破局的智慧和策略，能够通过有效的方法收回坏账，并实现双赢的价格谈判。
三、销售人员的能力提升
为了帮助销售人员全面提升能力，培训课程将通过多种方式进行系统化的教学：
1. 理论学习与实践结合
课程将结合理论与实践，通过案例分析、角色扮演等方式，让学员在模拟环境中实际应用所学知识。这种实践的方式能够加深学员对大客户销售过程的理解，并增强他们的应对能力。
2. 顾问式销售方法论
培训课程将介绍顾问式销售的核心理念，帮助销售人员掌握如何通过高情商与客户建立信任关系，从而更有效地抓潜与培育客户。同时，学员将学习如何通过深度的需求挖掘，为客户提供真正有价值的解决方案。
3. 客户关系管理
通过大客户关系管理模型的学习，销售人员将掌握如何管理和维护客户关系，确保客户在未来的交易中优先考虑自己。这包括如何建立客户档案、统计线索、评估机会等。
4. 销售心理与策略
培训课程还将涵盖销售心理学的相关内容，帮助销售人员理解客户的行为动机和决策过程，从而更好地制定销售策略。通过对客户需求的深度分析，销售人员可以提出更具针对性的解决方案。
四、从战略到战术的有效转化
大客户销售不仅仅是战术层面的技巧，更需要在战略层面进行有效的布局与谋划。销售人员需要时刻关注市场动态和客户需求的变化，及时调整自己的销售策略，以应对不同的销售场景。
- 提前铺垫：通过对客户疑虑的管理，销售人员可以有效地降低客户的心理防线，提高成交的可能性。
- 信息的有效利用：在销售过程中，销售人员需要善于利用信息，掌握客户内部的决策流程和权力结构，从而为自己的销售策略提供有力支持。
- 关系的深度发展：与客户建立深厚的关系不仅有助于销售的顺利进行，还有助于后期的回款和客户转介绍。
五、后续支持与持续改进
培训课程结束后，企业需要为销售人员提供持续的支持与反馈。通过定期的复盘与交流，销售人员可以不断总结经验、汲取教训，从而在未来的销售中不断优化自己的策略与方法。
此外，企业还可以通过建立销售团队的激励机制，进一步提升销售人员的积极性和战斗力。通过对业绩的有效评估与激励，企业可以确保销售团队始终保持高昂的士气。
六、总结
大客户销售是一项复杂而又富有挑战性的工作，成功的关键在于销售人员对局势的敏锐识别与应对能力。通过系统的培训，销售团队不仅能掌握必要的销售技巧，还能提升整体的战略思维能力，从而在竞争中脱颖而出。最终，企业将建立起一支高效的销售铁军，为公司的持续发展注入新的动力。
在未来的商业环境中，唯有不断学习与适应，才能在大客户销售中立于不败之地。
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