价格谈判技巧：掌握销售中的核心要素
在现代商业环境中，销售人员的能力直接影响到公司的业绩。尤其是在价格谈判这一环节，优秀的销售技巧不仅能够帮助企业提高利润，更能增强客户的信任感，促进长久的合作关系。本文将详细探讨价格谈判的技巧，帮助销售团队在竞争激烈的市场中脱颖而出。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：让销售拥有火眼金睛，快速识别客户性格动机、决策预算赢在起点。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、如何在客户档案表中寻找客户开发规律2、新客户开发缔结关系八大杀招3、老客户管理的深挖转介的秘诀4、不抗拒感兴趣结关系电销密码5、加上微信破冰的交流话术设计6、四大类型面谈破冰的话术逻辑销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户画像共创、客源开发工具、电销话术开场白、面条破冰话术设计三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别客户客户预算、决策权、动机标准？3、如何有效应对反对型、中立型、支持型客户的推进策略及话术4、鹰、羊、虎、驴4大类型客户的顶级销售思维话术5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景工具落地作业练习：客户预算评估表、决策评估表、需求评估表、性格评估表、机会评估表四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、产品基本价值与高级价值的关系与产品的十二大卖点标准提炼技术2、产品的十大幽默介绍技巧话术设计与产品的FABGEDS介绍技巧3、方案型产品的设计与汇报前、中、后极致价值加推技术。4、价值加推上天入地、卡挡解除成交感策略应用5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略。5、高位锚定与低位锚定的报价策略与话术应用与与成交机会判断与识别销售场景视频案例：产品FABGEDS介绍技巧场景还原工具落地作业练习：产品FABGEDS设计表、谈单资料夹方案设计、方案型产品报价模板。五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。3、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略4、应对客户砍价的价格谈判的6把刀大解题策略与话术应用。5、黄金跟单期7日跟单策略与话术应用。销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析工具落地互动演练：6环救单术话术设计、砍价6把刀的破解之术六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、欲擒故纵远程定金收单术2、成交信号识别与把控3、细节假设成交法应用、连带附加产品成交法应用4、回款的态度、速度、力度应用技术5、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用6、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）
一、了解客户与销售的博弈关系
价格谈判本质上是客户与销售之间的博弈。每一位销售人员都应具备上帝视角，能够全面理解客户的需求与心理。在谈判过程中，销售人员不仅要关注产品的价格，更需要了解客户的需求和心理预期。
- 识别客户的需求：通过有效的提问，深入挖掘客户的潜在需求。
- 建立信任关系：与客户建立良好的关系，以便在价格谈判时取得更好的结果。
- 控制谈判节奏：在谈判过程中，销售人员应保持主动，避免被客户牵着鼻子走。
二、激活销售人员的求真与辨别能力
在价格谈判中，销售人员的求真能力与辨别能力至关重要。首先，销售人员需要在谈判前做好充分的准备，了解市场行情和竞争对手的报价。其次，销售人员要善于识别客户的真实意图，及时调整自己的谈判策略。
- 准备充分：掌握市场动态，了解竞争产品的优劣势。
- 敏锐观察：通过客户的言语和行为，识别他们的真实需求和底线。
- 灵活应变：根据谈判的进展，及时调整自己的策略，以应对客户的反应。
三、掌握价格谈判的策略与技巧
价格谈判中，有效的策略和技巧可以帮助销售人员在竞争中占据优势。以下是一些常用的价格谈判技巧：
- 提前铺垫：在谈判前，通过各种方式消除客户的疑虑，为后续的价格谈判打下良好的基础。
- 创造双赢局面：在谈判中，寻找双方都能接受的方案，以实现双赢。
- 使用谈判筹码：在谈判过程中，巧妙运用各种筹码，如售后服务、产品附加价值等，增加谈判的灵活性。
四、应对客户砍价的有效策略
在价格谈判中，客户常常会进行砍价，销售人员需要具备应对的能力。这时，可以考虑以下策略：
- 保持冷静：在客户砍价时，不要急于做出反应，而是要冷静应对，了解客户的真实需求。
- 提供价值：强调产品的独特价值和优势，让客户明白价格的合理性。
- 设定底线：在谈判之前，设定一个可以接受的最低价格，避免在谈判中出现过多的让步。
五、做好成交后的客户维护
价格谈判的成功不仅体现在成交上，更在于后续的客户维护。销售人员需要在成交后持续关注客户的需求，保持良好的沟通。
- 定期回访：通过定期回访，了解客户在使用产品中的反馈，及时解决问题。
- 增值服务：提供一些增值服务，提升客户的满意度，增强客户的忠诚度。
- 促进口碑传播：鼓励客户通过口碑传播，介绍新客户，形成良性循环。
六、团队的协作与支持
售价谈判不仅仅是个人的事情，销售团队的协作与支持也是成功的关键。在团队内部，应建立良好的沟通机制，分享每个人的成功经验和失败教训，从而提高整体的销售能力。
- 定期培训：组织定期的培训，提升团队整体的销售技巧和谈判能力。
- 经验分享：鼓励团队成员分享自己的谈判经历和心得，互相学习，共同进步。
- 建立激励机制：对表现优秀的销售人员给予奖励，激励团队成员积极参与销售工作。
七、总结与反思
价格谈判是一项复杂而富有挑战性的任务，销售人员需要不断提升自己的技巧与能力。从了解客户需求，到掌握谈判策略，再到后续的客户维护，每一个环节都对销售业绩产生重要影响。通过系统的培训和实践，销售团队可以形成一套完善的价格谈判策略，使其在竞争激烈的市场中立于不败之地。
无论是新手还是经验丰富的销售人员，都应定期进行自我反思和总结，找出自己的不足之处，努力提升自己的谈判能力。只有这样，才能在复杂多变的市场环境中，始终保持竞争力，实现业绩的持续增长。
结语
价格谈判不仅仅是一种技能，更是一种艺术。通过不断学习和实践，销售人员可以在价格谈判中游刃有余，取得更好的成交效果。希望本文能为销售团队提供一些有价值的参考，助力他们在未来的价格谈判中取得更大的成功。
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孟华林
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