优化经销商合作策略提升销售业绩的方法

经销商合作：新品上市成功的关键

在现代市场竞争中，企业推出新品的过程充满挑战。为了确保品牌的活力和企业的持续发展，新的产品不断涌现。然而，企业在新品上市过程中面临的问题层出不穷，尤其是在与经销商的合作方面。本文将围绕“经销商合作”这一主题，结合新品上市管理的相关课程内容，深入探讨如何有效地应对这些挑战，实现新品上市的成功。

廖大宇：《爆品打造—让新产品一鸣惊人》

【课程背景】产品都具有一定的生命周期，企业为了保持品牌的活力，让企业持续发展，会不断地推出新产品，但是企业在推出新品的过程中遇到了一系列的问题总部制定上市计划后，区域没有制定适合本地的上市计划业务人员对新品上市不够重视经销商不愿分销新品经销商不按时下单，不按数量下单，铺货不及时零售商不愿分销新品零售商不肯为新品投入资源，推说没有位置，产品不好卖等面对如此之多的问题，可见新品上市的确是个棘手的问题；企业推出新品之后，拥有一个完整、系统新品上市执行管理体系，是新品上市成功的基础和保障。【课程特色】从制定新品上市计划到评估新品上市工作全方位解读新品外部上市管理从大量的咨询项目中提炼出来的企业外部新品上市管理的理论精华【课程收益】了解新品上市的7大步骤掌握制定新品上市区域计划的12个纬度掌握新品上市计划执行的5大环节提升新品上市的效率和效果【课程对象】推广经理、销售经理、产品经理、销售总监、市场总监【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程详细阐述如何在企业内部有效制定和沟通新品上市的执行计划，如何说服经销商和零售商配合新品上市的执行，以及上市后如何进行跟进与评估，来帮助企业建立高效的新品上市执行的管理体系，提升新品上市的效率和ROI，促进企业的持续发展。【课程大纲】一、全局总览1、为什么需要新品上市2、为什么需要进行新品上市管理中国市场的新品上市状况案例：啤儿茶爽黯然离去……为什么新品上市的成功率那么低新品类型导致的必然风险3、怎样进行新品上市管理二、制定区域上市计划        1、为什么需要对总部方案进行区域分析2、如何进行总部方案的区域分解3、如何制定区域计划：5W3H模式思考：新品推广与一般促销的区别案例：酷乐仕登录中国市场推广背景推广主题推广目的推广目标推广产品推广对象推广范围推广时间推广方式执行计划推广预算推广考核例：某企业新品上市计划练习：制定区域级新品上市计划         三、执行区域上市计划-销售人员       互动：在向销售人员沟通新品上市计划时遇到哪些问题？1、沟通内容新品上市背景新品上市推广计划新品上市考核制度2、沟通形式练习：策划销售人员动员大会     四、执行区域上市计划-经销商  1、经销商卖入时常遇到的问题经销商怎样生存经销商看中什么经销商未来的发展方向经销商ROI盈利模型2、经销商接受新品真正考虑的问题3、挖掘新品对经销商带来的利益策略层面管理层面执行层面案例：经销商大会促销方案宣讲练习：向经销商进行新品卖入     五、执行区域上市计划-零售商  1、零售商卖入时常遇到的问题2、为什么零售商会提出这些问题3、挖掘新品给零售商带来的利益理解零售商：整体需求满足生存和竞争的需求满足经营的需求新品给零售商带来的利益思考：我们产品扮演的角色产品角色应用原则讨论：换个说法和零售商沟通练习：向零售商进行新品卖入     六、执行区域上市计划-门店1、提升单店销售额的基本方法：ISP8要素2、找到新品销售驱动要素购买决策分析销量需求分析3、门店执行前准备工作人财物事4、门店执行中监控监控主体监控对象监控频率         七、执行区域上市计划-导购       1、态度主动、积极2、知识新品卖点3、技能挖掘需求鼓励试用异议处理连带销售         八、评估区域上市计划        1、跟进频率2、跟进内容案例：新品上市速度的跟进3、评估目的评估内容         九、新产品上市误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司新产品误区2、难点以及克服的策略3、工具总结十、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定新产品上市计划

廖大宇 培训咨询

一、新品上市的重要性与市场现状分析

新品上市不仅是企业创新的体现，更是满足市场需求和提升竞争力的关键环节。当前，中国市场上，尽管新品层出不穷，但成功率却并不乐观。这一现象的背后，往往隐藏着诸多管理不善的问题。例如，市场调研不充分、区域市场分析不足等，都是导致新品上市失败的重要原因。

根据案例分析，像“啤儿茶爽”这样的产品因未能合理制定上市计划，最终黯然离去。这使得我们意识到，推出新品之后，必须建立一个完整、系统的新品上市执行管理体系，以确保新品上市的成功与品牌的持续发展。

二、制定区域上市计划的必要性

为了应对不同区域的市场需求，制定区域上市计划显得尤为重要。区域市场的特点各不相同，消费者的需求、购买习惯以及竞争对手的行为也各具特色。因此，企业必须对总部方案进行区域分析，制定符合本地市场的上市计划。

• 区域分析：通过对市场数据的分析，了解消费者的偏好和需求。
• 制定计划：运用5W3H模式，从“什么”、“为什么”、“谁”、“何时”、“哪里”、“如何”、“多少”等方面进行全面思考。
• 推广策略：明确新品的推广目标、对象和方式，以确保有效覆盖目标市场。

三、与经销商的有效沟通

在执行区域上市计划时，经销商的角色不可或缺。他们是连接企业与零售商之间的重要桥梁。为了让经销商积极参与新品的分销，企业需要在沟通上做出更多努力。

首先，了解经销商的需求和担忧是至关重要的。经销商在卖入新品时，常常会考虑以下几个方面：

• 生存与发展：经销商希望能够通过新品的销售获得合理的利润，并实现可持续发展。
• 投资回报率（ROI）：新品是否能带来可观的回报，是经销商决策的关键。
• 市场需求：经销商关注新品的市场需求及竞争情况，以评估销售潜力。

通过对经销商利益的挖掘，企业可以制定出更具吸引力的合作方案，进而提升经销商的积极性。

四、执行区域上市计划的策略

在执行区域上市计划的过程中，企业需要针对不同的利益相关者制定相应的策略。

1. 向零售商的推广

零售商是新品能否成功进入市场的关键因素。为了说服零售商进行新品的分销，企业需要深入了解零售商的需求，以及他们在新品上市过程中可能遇到的困难。

• 整体需求满足：新品必须能够满足消费者的整体需求，以保证零售商愿意为其腾出销售空间。
• 竞争优势：新品在市场中的竞争力是吸引零售商的重要因素。
• 资源支持：企业应为零售商提供必要的市场支持和资源，以减轻他们的负担。

2. 门店执行的关键要素

门店是新品与消费者直接接触的地方，因此门店的执行至关重要。为了提升单店的销售额，企业可以采取以下策略：

• ISP8要素：关注商品的展现、促销活动、库存管理等多方面因素。
• 销售驱动要素：分析消费者的购买决策，找到影响销量的关键因素。
• 执行前的准备：确保人力、物力、财力等资源到位，为顺利推广做好准备。

五、评估与跟进区域上市计划

新品上市后，仅仅依赖初期的推广行动并不足以确保长期的成功。企业必须定期进行评估与跟进，以便及时调整策略。评估的内容包括但不限于：

• 跟进频率：定期回访经销商和零售商，了解新品的销售情况。
• 评估目的：明确评估的目标，以便于制定后续的改进措施。
• 评估内容：分析销售数据，评估新品的市场表现。

六、克服新品上市的误区与难点

新品上市的过程中，企业往往会面临一些误区和难点。例如，过于依赖总部的方案，而忽视了地方市场的特殊性；或者在新品推广时，忽略了经销商和零售商的反馈。

为此，企业需要建立有效的沟通机制，及时收集市场反馈，灵活调整新品上市策略。同时，应通过培训和资源支持，帮助经销商和零售商更好地理解新品的价值，从而提升他们的合作意愿。

七、课程总结：构建高效的新品上市管理体系

通过本次培训课程，我们深入探讨了新品上市的各个环节，明确了经销商合作在新品上市中的重要性。企业在制定新品上市计划时，必须充分考虑区域市场的特点，确保与经销商和零售商的有效沟通与合作。同时，通过跟踪评估和不断调整策略，提升新品上市的效率和效果。

在未来的市场竞争中，只有建立起高效的新品上市执行管理体系，才能在激烈的竞争中立于不败之地，实现企业的持续发展。