提升零售商销售策略的关键技巧与方法

零售商销售策略：新品上市的成功之道

在如今竞争激烈的市场环境中，零售商的销售策略对于企业的成功至关重要。随着产品生命周期的不断变化，企业需要不断推出新品，以保持品牌的活力和市场份额。然而，在新品上市的过程中，企业常常面临诸多挑战，包括区域市场适应性、经销商合作问题、零售商资源投入不足等。这些问题的存在，使得新品上市成为一个复杂而棘手的任务。

廖大宇：《爆品打造—让新产品一鸣惊人》

【课程背景】产品都具有一定的生命周期，企业为了保持品牌的活力，让企业持续发展，会不断地推出新产品，但是企业在推出新品的过程中遇到了一系列的问题总部制定上市计划后，区域没有制定适合本地的上市计划业务人员对新品上市不够重视经销商不愿分销新品经销商不按时下单，不按数量下单，铺货不及时零售商不愿分销新品零售商不肯为新品投入资源，推说没有位置，产品不好卖等面对如此之多的问题，可见新品上市的确是个棘手的问题；企业推出新品之后，拥有一个完整、系统新品上市执行管理体系，是新品上市成功的基础和保障。【课程特色】从制定新品上市计划到评估新品上市工作全方位解读新品外部上市管理从大量的咨询项目中提炼出来的企业外部新品上市管理的理论精华【课程收益】了解新品上市的7大步骤掌握制定新品上市区域计划的12个纬度掌握新品上市计划执行的5大环节提升新品上市的效率和效果【课程对象】推广经理、销售经理、产品经理、销售总监、市场总监【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程详细阐述如何在企业内部有效制定和沟通新品上市的执行计划，如何说服经销商和零售商配合新品上市的执行，以及上市后如何进行跟进与评估，来帮助企业建立高效的新品上市执行的管理体系，提升新品上市的效率和ROI，促进企业的持续发展。【课程大纲】一、全局总览1、为什么需要新品上市2、为什么需要进行新品上市管理中国市场的新品上市状况案例：啤儿茶爽黯然离去……为什么新品上市的成功率那么低新品类型导致的必然风险3、怎样进行新品上市管理二、制定区域上市计划        1、为什么需要对总部方案进行区域分析2、如何进行总部方案的区域分解3、如何制定区域计划：5W3H模式思考：新品推广与一般促销的区别案例：酷乐仕登录中国市场推广背景推广主题推广目的推广目标推广产品推广对象推广范围推广时间推广方式执行计划推广预算推广考核例：某企业新品上市计划练习：制定区域级新品上市计划         三、执行区域上市计划-销售人员       互动：在向销售人员沟通新品上市计划时遇到哪些问题？1、沟通内容新品上市背景新品上市推广计划新品上市考核制度2、沟通形式练习：策划销售人员动员大会     四、执行区域上市计划-经销商  1、经销商卖入时常遇到的问题经销商怎样生存经销商看中什么经销商未来的发展方向经销商ROI盈利模型2、经销商接受新品真正考虑的问题3、挖掘新品对经销商带来的利益策略层面管理层面执行层面案例：经销商大会促销方案宣讲练习：向经销商进行新品卖入     五、执行区域上市计划-零售商  1、零售商卖入时常遇到的问题2、为什么零售商会提出这些问题3、挖掘新品给零售商带来的利益理解零售商：整体需求满足生存和竞争的需求满足经营的需求新品给零售商带来的利益思考：我们产品扮演的角色产品角色应用原则讨论：换个说法和零售商沟通练习：向零售商进行新品卖入     六、执行区域上市计划-门店1、提升单店销售额的基本方法：ISP8要素2、找到新品销售驱动要素购买决策分析销量需求分析3、门店执行前准备工作人财物事4、门店执行中监控监控主体监控对象监控频率         七、执行区域上市计划-导购       1、态度主动、积极2、知识新品卖点3、技能挖掘需求鼓励试用异议处理连带销售         八、评估区域上市计划        1、跟进频率2、跟进内容案例：新品上市速度的跟进3、评估目的评估内容         九、新产品上市误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司新产品误区2、难点以及克服的策略3、工具总结十、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定新产品上市计划

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新品上市管理的重要性

新品上市不仅仅是将新产品推向市场，更是一个系统的管理过程。有效的新品上市管理可以帮助企业提升上市效率和效果，增加市场竞争力。根据课程内容，了解新品上市的七大步骤和制定区域计划的十二个维度是成功的关键。企业需要从全局出发，分析市场需求，明确产品定位，制定科学合理的上市计划，以确保新品能够顺利进入市场并获得预期的销售效果。

制定区域上市计划

在制定新品上市计划时，区域分析是至关重要的一步。企业必须考虑到不同区域的市场特性、消费者需求和竞争环境。通过5W3H模式（即What, Why, When, Where, Who, How）来思考新品的推广，可以帮助企业更好地理解市场需求和制定适合的策略。

• What: 新品的核心特点和卖点是什么？
• Why: 为什么消费者会选择这个新品？
• When: 在何时推出新品最为合适？
• Where: 选择哪些渠道进行推广？
• Who: 目标消费者是谁？
• How: 如何将新品推向市场？

针对不同的区域，企业可以制定具体的营销策略，确保新品能够在适合的市场环境中获得成功。

执行区域上市计划：与销售人员的沟通

销售人员是新品上市的前线战士，他们的积极性和专业性直接影响到新品的销售效果。在与销售人员沟通新品上市计划时，要充分考虑他们的需求和反馈。沟通的内容应包括新品上市的背景、推广计划及考核制度等信息，以便销售人员能够全面了解新品的价值和市场前景。

为了增强销售人员的信心，企业可以组织动员大会，向销售团队详细介绍新品的卖点和市场机会。同时，提供必要的培训和支持，帮助销售人员掌握新品的销售技巧和应对策略。

与经销商的合作

经销商在新品上市中扮演着至关重要的角色。他们是连接制造商与零售商的桥梁。企业在与经销商沟通时，需了解他们所面临的生存压力和市场竞争。经销商通常关注成本、利润和市场前景，因此，企业需要挖掘新品对经销商的利益，包括如何提升他们的销售额和利润。

通过举办经销商大会，企业可以向经销商详细介绍新品的市场潜力和销售策略，鼓励他们积极参与新品的推广和分销。同时，提供合理的激励政策，以增强他们的积极性。

零售商的销售策略

零售商是产品最终进入消费者手中的关键环节。理解零售商的需求和挑战是制定有效销售策略的基础。零售商常常面临空间不足、库存压力和竞争对手的挑战，因此，企业在与零售商沟通时，应强调新品带来的市场机会和利润空间。

• 整体需求满足: 新品如何满足消费者的整体需求？
• 生存与竞争需求: 如何帮助零售商在竞争中脱颖而出？
• 经营需求: 新品能为零售商带来哪些经营上的优势？

通过明确新品的市场定位和优势，企业可以更好地说服零售商为新品投入资源，从而促进新品的顺利上市。

门店执行与监控

门店是新品销售的直接场所，因此，门店的执行和监控至关重要。提升单店销售额的基本方法包括优化商品陈列、加强导购培训和提升顾客体验等。企业应根据ISP8要素（即信息、空间、产品、价格、推广、顾客、流量、销售）来制定门店的执行策略。

在新品销售的过程中，企业需要进行有效的监控，以便及时调整策略和应对市场变化。监控的主体、对象和频率都应明确，以确保新品的销售目标能够顺利实现。

评估新品上市效果

新品上市后，评估效果是检验策略成功与否的重要环节。企业需要跟进新品的销售情况，定期评估上市的效果和市场反馈。通过收集销售数据和消费者反馈，企业能够及时调整市场策略，提高新品的市场适应性。

• 跟进频率: 定期分析新品的销售数据。
• 跟进内容: 了解新品在市场中的表现及消费者反馈。

评估的目的在于总结经验教训，为未来的新品上市提供参考，帮助企业不断优化上市策略。

总结

在新品上市的过程中，零售商的销售策略是成功的关键。通过明确新品的市场定位、合理制定上市计划、加强与销售人员和经销商的沟通、优化门店执行及定期评估效果，企业能够有效提升新品上市的效率和效果。最终，实现品牌的持续发展和市场的拓展。

随着市场的变化和消费者需求的不断发展，企业必须灵活调整销售策略，以适应新的市场环境。通过不断的学习和实践，企业可以在新品上市的过程中获得成功，增强市场竞争力。